0000Sales_Project_Management(华为销售管理项目....pdf

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1、Internal强化营销四要素能力提升课程客户关系之《销售项目运作与管理》（普通版）全球销售部&华为大学Copyright©2008HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.Allrightsreserved.课程目标•了解项目管理的基本知识•掌握销售项目运作与管理循环•掌握销售项目分析和策划方法•掌握销售项目实施及监控方法和工具期望：分享、归纳、总结、提高！Copyright©2006HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.Allrightsreserved.Page1主要

2、内容项目管理的基本概念销售项目运作与管理循环销售项目管理系统(SPM)Copyright©2006HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.Allrightsreserved.Page2如何理解项目？项目是一个临时性组织在确定时间内花费一定的资源而必须时间限制完成的有限的任务具体任务l项目的属性Ø项目的目标性：项目都有一个特定的目标Ø项目的过程性：必须完成的、一次性的、独特性的、有限的任务Ø项目的约束性：有资金、时间、资源等许多约束条件Copyright©2006HuaweiTechno

3、logiesCo.,Ltd.Allrightsreserved.Page3项目与销售项目项目销售项目•目标性•变化性•过程性•竞争性•约束性•关联性Copyright©2006HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.Allrightsreserved.Page4销售项目管理项目管理是一个过程，是达到项目目标的有力保障目标l分析与考虑不可控制因素：营销环境、竞争对手及客户决策机制等l确定目标、制定竞争策略，编制实施计划，并有效地开展营销活动l检查、控制、总结Copyright©2006H

4、uaweiTechnologiesCo.,Ltd.Allrightsreserved.Page5销售项目成功要素解决商务服务方案融资交付项目运作好：立项、策划，计划有效实施客户关系好：均衡稳固的客户关系Copyright©2006HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.Allrightsreserved.Page6主要内容项目管理的基本概念销售项目运作与管理循环销售项目管理系统(SPM)Copyright©2006HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.Allrightsr

5、eserved.Page7销售项目运作与管理循环监控引导启动计划实施收尾Copyright©2006HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.Allrightsreserved.Page8项目引导的四个维度项目引导进行四个纬度分析宏观环境分析的主要目的是为了找出市场机——分析方法及工具请参自身分析客户分析见市场规划部分介绍友商分析Copyright©2006HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.Allrightsreserved.Page9项目引导中的多角色•Marketi

6、ng从宏观环境、客户需求、自身角度分析机会点•产品经理从产品技术、网络格局角度分析机会点；•融资经理从融资手段、客户资金需求角度分析机会点；•服务经理从网上问题、对手服务态度角度分析机会点•客户经理要跳出框框，从更宽阔的视角分析机会点：•当地政策导向、经济发展方向、城市规划•客户领导风格•竞争对手风格•人事变动等等各种思维模式形成互补、形成碰撞，发现更多的机会点Copyright©2006HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.Allrightsreserved.Page10销售项目运

7、作与管理循环监控引导启动计划实施收尾Copyright©2006HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.Allrightsreserved.Page11启动阶段启动阶段任务启动阶段输出l项目立项申请l项目立项l成立项目组l项目组任命文件l项目开工会l项目策划报告l项目策划启动阶段工具方法模板ll01市场机会扫描表（工具）01/02项目立项申请表（模板）l02项目分析雷达图（工具）l03/04项目组任命表（模板）l03项目策划优势劣势表（工具）l05项目策划报告（模板）l04项目策划机会

8、威胁表（工具）l05SWOT表（工具）Copyright©2006HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.Allrightsreserved.Page12项目立项参考：《销售项目立项与定级管理要求（V2.0》（08年013号）l申报主体：Ø涉及多国子网的客户群总部统谈项目，系统部总部作为申报主体Ø其他所有项目都依照“落地原则”即项目实际交付所在国的代表处作为申报主体l管理平台：ØSPM系统（SPM.huawei.com）是销售项目立项的管理平台l立项分类：分类形式项目组