销售拜访技巧整理(完整版).doc

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1、不知不觉进入云端群近一个月，在群中分享了大家的快乐和困难。在此过程中，我发现很多一线的朋友都是被老板赶鸭子上架，背负着指标和压力，却无从下手。于是我决定整理一些拜访培训的资料出来，帮助大家更快的进步，也能对自己做一下反思和总结。2014.4.25文君22销售技巧一、绪论二、访前准备三、开场白四、探寻技巧五、呈现利益六、态度处理七、缔结八、访后分析22一、绪论没有愚蠢的问题，没有愚蠢的答案。22二、访前准备1.分析客户（诊疗过程六步）就诊原因：患者情况是什么样？医保？患者去医院就诊的原因是什么？是否有患者

2、不愿求医或者在患病一段时间之后才求医？原因是什么？患者的主诉是什么？评价/诊断：医生会为患者做哪些检查？诊断是如何作出的？（依照指南还是医生经验？什么指南？）诊断如何影响以后的治疗选择？治疗选择：有什么治疗方法可用？医生为哪些患者考虑哪些治疗选择？医生的治疗参考什么原则？各治疗方案比例为多少？品牌选择：医生从哪些品牌中进行选择？这些品牌的处方比例各为多少？选择每个品牌的原因？剂量：习惯的用药剂量是什么？使用方法以及疗程是什么？依从性：患者是否依从治疗方案？患者接受治疗方案的原因？不接受的原因？患者顺应治

3、疗和坚持服药的典型情况是怎样的？口服，雾化，吸入，静脉注射等等。一次处方多少药？一次用药时间？机会点：1.增加正确的诊断2.多少病人口服？注射？吸入？等等3.进行药品替换。未了解→部分了解→了解→感兴趣→尝试处方→经常→自选2.设定拜访目标——SMART原则（我为大家举例：我要买车）具体的Specific（要红色的）可衡量的Measurable（价格100000的）可行的Achievable（4S店有货的）22以结果为导向的Result—oriented（买车是为了媳妇要开）有时限的Timescale（

4、这个礼拜不搞定媳妇让我睡地板）再举例：老师你好，我是XXX，这次我来是希望您能帮我多处方我们的产品（具体的：我们的产品），自从在您处方我们的产品后，我们的产品处方量一直在增长，上个月您已经开了45支了，非常感谢您，这个月（有实现的：这个月）帮我开50支（可衡量的+可行的）您看可以吗？如果能完成的话，您看您上次跟我说的学分的事。。。此处略过。。你懂的==]]（以结果为导向）。3.拜访准备及一些闲话为完成拜访目标（一定要带着目标去做事！）——拟定开场白——准备问题——准备关键信息和特性利益（FBA法则我们将

5、稍后学习到）——预测客户可能的问题和挑战（请做好最坏的打算！）——适当的结束语4.计划拜访行程（一定请在前一天准备好你的计划，见过太多走到医院才开始考虑今天要干嘛的代表）拜访的时间合理安排拜访的路线合理设计22客户拜访的频率的合理性（不是拜访越多销量就越好，切记）重要客户的预约5.心理和精神状态的准备建立正确的推销观面对拒绝的心理承受能力保持良好的积极心态态度决定一切着装的准备PS:访前准备小结。其实该写的都写了，那么有两点是我想说的。工作职责不仅仅是拜访客户和上量，保持微笑和礼貌的习惯，处理突发问题和

6、独自面对压力，这也是工作职责。这一些特质无论在以后的生活或者工作，都能让自己成为一个更加强大的人。22三、开场白药代小白的第一道难题大部分是从这个环节开始的。做好准备再准备！能让自己避免更多的尴尬和医生的不愉快感。最重要的是，不要一开头就急着太套近乎而犯错误，第一印象差了非常难挽回！1.自我介绍（此过程请务必保持微笑）尊称客户递名片自我介绍PS：微笑练习：对着镜子微笑，练到自然中带着矜持，矜持中带着亲和。恭喜你！成功了！2.寒暄问题式：——问题要关于客户的生意，并且与您拜访的目的有关。援引式：——以另一

7、个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的信心和兴趣；所引用客户应是广受尊重的（树立信心），或是在相关行业的（兴趣所在）。PS:切记不要不要搞夸张。销售工具：——22尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的道具有宣传册、照片、模型、样品等。（PS：小文我觉得，在于客户沟通的时候最好的工具莫过于自己的双手，不要想歪！交流时请将手心面对客户，配合一些小动作，。千万不要摸头，耸鼻子，手指点客户，拉裤子拉链等动作！）事实式：——从与客户个人或他生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你的产品/服务有关。关联

8、式（用于回访）：——总结上次拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次拜访。（小文经验：回访小技巧，每次访后请在客户信息记录本上记录客户信息，哪怕客户发型，颜色，手表，项链等等。回访时发现有什么变化可以称赞客户：老师你换发型了，最近好流行XX头，越看越年轻。小文认为，在这个吃喝不愁的年代，人所需要的更多是认同感、存在感。你可以和她谈发型，跟别人什么都不和她谈的人比，她自然更愿意和你谈销量。非专业出身药代更要多接受新讯息。）练习：话题一（举例）问题