EPC项目物资谈判采购运行机制的创建与实践.pdf

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1、EPC项目物删朱振超中石化宁波工程有限公司宁波315103中图分类号F284文献标识码B文章编号1672-9323(2017)0卜0043—03近些年来，随着公司业务的拓展，境内外项目采购过程中时常会出现一些特殊产品，且能满足采购要求的供应商少于3家、两次公开招标后投标人不足3家、询价采购物资报价与成本构成分析出入较大的物资以及合同变更等情况，由于缺少应对相关情况的经验，使得公司成本压力不断增大。为更有效地降低采购成本，积极推进专家采购，践行物资供应工作由业务操作型向管理控制型转变，公司建立起了采购谈判运行机制，通过强化价格控制环节，提升了价格掌控能力，不仅有效降低采购成本，而且还提升了供

2、应商的忠诚度，取得了与供应商双赢的局面，为我公司践行精益采购迈进了坚实的一步。1物资谈判采购运行机制内涵1．1明确谈判工具使用原则坚持依法合规、科学理性采购理念，缩短谈判过程，减少耗费(交易)成本，依照诚实守信、平等互利等原则策略性地运用谈判采购方式。1．2设计谈判机制，创造决策环境公司采购部会同设计、概预算中心、项目管理等部门人员，组建了12个专业的技术专家组，5个综合专家巳刨型嗵塑幽业项目管理组，建立“专业+专家”的采购团队，参与采购决策的讨论，提供技术、经济等方面的意见；建立健全公司((物资采购管理细则》、《谈判采购实施细则》、镅标采购实施细则》及((框架协议采购实施细则》等34个物

3、资采购管理制度，规范运行要求和程序。利用“设计+采购”的功能优势，不仅和最中意的供应商谈判，也和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比。统一谈判流程如图1所示。单项采购方案采购信息收集分析L技术交流谈判采购立项组织实施谈判形成谈判结果签订合同图1统一谈判流程石油化工建设2017．0143已盥!凹塑邺旦!!项目管理1．2．1修订两份内控文档针对公司内控管理控制文档格式按程序文件设置的要求，我们及时修订儆判采购立项评审勃和《睬购谈判结果记录菇劢，并以发文的形式，在公司范围内执行。明确独家采购的论证、评审要求，独家采购的方案和谈判结果必须经公司领导班子集中会审，并建立了公示的工作机制；强化了对

4、独家采购以及不足3家供应商报价采购的监管。做到了谈判采购立项、谈判人员组成、谈判策略拟定、谈判结果审核审批的全流程管控。1．2．2分三个层级组建谈判团队(1)标的额≥300万元的合同谈判：由采购部主任牵头组织项目经理、项目设计经理、采购经理、法律、财务、采购业务科长、采买工程师等人员组成谈判小组。(2)100万元≤标的额<300万元的合同谈判：由采购部主管主任牵头组织项目设计经理、采购经理、采购业务科长、采买工程师等人员参加，必要时可请法律、财务等人员组成谈判小组。(3)标的额<100万元的合同谈判：由采购业务科长牵头组织项目采购经理、采买工程师等人员参加，必要时可请采购部主管主任及项目部

5、等相关部门人员组成谈判小组。1．2．3设立五个谈判条件具备如下条件之一，启动谈判机制。(1)指定采购；(2)两次招标后投标人不足3家及报价供应商不足三家的询价采购；(3)超控制价；(4)供应商报价与历史采购价格数据有明显偏差的询价采购；(5)合同变更需要进行谈判的采购。1．2．4做实四化工作按照管理制度化，制度流程化，流程表单化，表单信息化的“四化”要求，谈判机制在工作平台中及时定制，实现过程控制，确保采购过程受控及全程在案等管理要求。1．3完善采购价格数据库MARIAN系统作为我公司物资供应部门日常工作中不可或缺的信息系统，为我公司创立谈判机制提44l石油化工建设2017．Ol供了强有力

6、的支持。业务人员在日常工作中对采购价格数据库(MARIAN)的维护使得价格信息得以完全保存，经过软件人员对其功能的“二次开发”，在需要时能够做到立即查询。1．4开展物资成本构成分析全面开展物资成本构成分析，掌握物资制造成本构成以及供应成本，科学分析供应商的产品成本构成和利润情况，按照物资类别及品种组建价格模型，以成本构成模型为重要参考工具进行价格谈判，使得我公司在商务谈判过程中掌握了更大的主动权，为赢得谈判的胜利打下坚实基础。1．5细化谈判前工作1．5．1信息搜集与分析信息是战略资源，是谈判策划的依据，所以谈判前信息的准备要充足。多方位进行信息搜集并深入市场调研，掌握翔实的第一手资料，过滤

7、甄别，为采购获取高性价比物资创造条件。(1)确定目标价格：在谈判前展开市场调研，掌握工艺要点。通过对具体物资标准的学习，与生产厂家技术人员的交流，了解该物资技术工艺要点及影响价格的主要因素，确定目标价格。目标价格条件主要包含三个方面：成本分析、历史数据、概算。谈判的目标价格具有时效性和指导性。(2)分析供应资源状况：依托多年来在供应商管理方面取得的成果，在谈判前分析谈判对手及其竞争对手的实力、资信等状况以帮助公司更好地制