上海通用新君越销售成交力培训.pdf

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1、精准聚焦，越驰沙场———君越销售成交力提升专项培训培训指标：实际得分培训阶段KPI转换分值说明培训前课前问卷反馈及时率10未按时上交扣10分培训中经销商参训率10缺席扣5分/人次培训中培训配合度5有迟到或违规表现扣5分培训中培训考核成绩35低于80分扣5分/人次培训后课后话术反馈及时率10未按时上交扣10分培训后内训完成及时率10未按时上交反馈扣10分培训后销售经理后续执行反馈及时率10未按时上交反馈扣10分培训后LMS考核达标率10低于80分扣5分/人次总分100分合格分数80分课程目的：通过本课程的

2、学习，学员将学会：运用脸谱化的方法，描绘出区域化的客户形象，通过由内而外对客户的理解，更好的在实战中辨别客户、找到客户。通过区域化的客户需求提炼，更有效的提供产品服务。结合区域化的竞品分析与对比，凸显君越的产品价值。将销售流程与脸谱化、产品展示技巧有效融合，更有针对性的展示君越产品价值，同时结合后期执行管控，最终促成君越销售成交力的提升。目录一、背景与现状二、君越客户脸谱化解析三、君越产品全面化认知目录一、背景与现状一、背景与现状外部环境内部环境中高级轿车市场别克实施全新区域化销售竞争日趋激烈作

3、为高档行政级轿车，君越需要德系品牌加快推陈出新进一步巩固其市场地位日系品牌采用低价策略2012款君越上市在即一、背景与现状面对现状，如何才能更好地实现君越的销售？一、背景与现状影响客户选择君越的因素流程执行潜在客户竞品比对进店接待竞品A君越君越需求分析竞品B竞品C产品介绍意向客户成交力试乘试驾竞品E竞品D成交客户君越的成交受竞品比对及销售人员流程执行中价值展示两大因素的影响。目录二、君越客户脸谱化解析脸谱化定义客户脸谱分析客户需求解读二、君越客户脸谱化分析脸谱化定义谁是君越的客户？他们之间有什么共性？如

4、何绘制出一个客户的脸谱？二、君越客户脸谱化分析脸谱化定义请问以下戏剧人物中哪个是张飞？徐晃张飞项羽马谡脸谱构成要素是什么？二、君越客户脸谱化分析脸谱化定义蝴蝶纹黑十字门性格特点油白脸人文特征豹头环眼人文特征红唇笑脸燕颌虎须人文特征性格特点张飞—《甘露寺》脸谱分析二、君越客户脸谱化分析脸谱化定义快速戏剧脸谱理解剧情人文特征性格特点识别要素体验艺术人物勾勒轮廓细致描绘快速客户脸谱了解需求人文特征性格特点识别要素展现价值客户二、君越客户脸谱化分析客户脸谱分析脸谱勾勒三大手法望-其形/行闻-其言问-其情二、君越

5、客户脸谱化分析客户脸谱分析——人文特征勾勒轮廓快速客户脸谱针对需求人文特征性格特点识别要素展现价值客户望-其形问-其情二、君越客户脸谱化分析客户脸谱分析——人文特征目的：使客户脸谱轮廓更加丰满，更有效的识别客户了解内容：从事行业职业问家庭情况兴趣爱好-其情收入二、君越客户脸谱化分析客户脸谱分析——人文特征目的：描绘脸谱轮廓，为甄别客户性格、需求提供依据观察内容：客户容貌配饰望客户年龄随行人员-其形着装到店方式二、君越客户脸谱化分析客户脸谱分析——人文特征练习：从本地客户身上可以观

6、察哪些细节，这些细节又提供了哪些信息？结合信息请对客户的性格做个初步判断。细节关联信息客户容貌如：发型、身材如：性格着装如：服装款式如：购买力、行业职业配饰如：手表款式如：爱好、购买力、产品需求、性格随行人员如：人员间关系如：产品需求到店方式如：驾车或坐车如：产品需求、购买力二、君越客户脸谱化分析客户脸谱分析——人文特征练习：对于涉及个人隐私的敏感问题，有什么更好的途径可以获得？途径关联信息如：GMAC职业、年龄、收入、家庭情况二手车评估年龄、收入售后记录年龄、职业、家庭住址交换名片职业、收

7、入二、君越客户脸谱化分析客户脸谱分析——人文特征讨论：请利用平时对客户的观察，描述一下本区域君越客户的人文特征：1、年龄2、性别3、容貌4、穿着（品牌、款式）5、打扮（配饰、发型）6、从事行业7、职业8、兴趣爱好。二、君越客户脸谱化分析客户脸谱分析——性格特点细致描绘快速客户脸谱针对需求人文特征性格特点识别要素展现价值客户望-其行闻-其言二、君越客户脸谱化分析客户脸谱分析——性格特点外向________望-其行________________支配跟随________________请从选项中选出各象限人

8、群行为特征________内向二、君越客户脸谱化分析客户脸谱分析——性格特点1、心态乐观积极2、开朗、情感丰富外露3、情绪波动大4、散漫、随意5、鲁莽冲动6、缺乏自控、不稳定7、沉默寡语8、坚守原则9、善于分析10、独立性强11、猜忌心重12、表情冷漠13、不达目的不罢休14、自信、坦率15、独立性强、有求胜欲16、注重效率、有全局观17、精力旺盛、趾高气昂18、脾气暴躁容易发怒19、为人和善、不轻易发火20、奉行中庸之道21、懦弱胆小、无