销售工作方案

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1、销售工作方案1．销售计划管理。国水昆明公司销售工作经历了计划经济向市场经济的转型，每年都有明确的销售目标计划，但由于未建立一套行之有效的销售计划管理办法，计划未能落实到人，销售业务人员不能确立自己的目标，更没有明确的市场开发计划，就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。销售计划的管理就是根据国水公司下达的年度销售目标，按照品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度进行合理分解，量化到每一个业务员头上，使计划得到具体落实，这样业务员能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，确保销售计划的实现。通过计划目标分解还可以检

2、验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。通过调整建立合理的、实事求是的销售计划，在实施过程中既反映市场危机，也反映市场机会，同时能够严格管理，确保销售工作的效率、工作的力度。 　　2．业务员行动过程管理。国水昆明公司的销售，由于仍依循市场经济初期的销售管理模式，对销售业务员行动过程管理还相对粗放，业务员行动无计划，无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；工作效率低下，销售费用高；业务水平提不高，销售队伍建设不力等。所以，销售业务工作的开展，必须围绕销售工作的主要任务：量、价、款，管理和监控

3、业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。具体工作，包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线等，并依行动计划逐项开展工作。 　　3．客户、用户管理。国水昆明公司是有着几十年生产、销售经验的企业，累积了丰富的客户资料，但没有形成一套有效的客户管理体系，优势资源未能得到充分利用，不能为销售工作提供可靠依据。为了保证客户管理工作的有效实施，就必须做到，直接用户，包括：建筑单位、房地产开发商、混凝土搅拌站、水泥制品企业等，调查了解其规模、财务状况

4、、社会信誉。对经销商，充分调查其信用、市场能力，资金状况。并建立客户资信管理，健全客户、用户档案，为价格制定、结算方式、销售方式提供依据，同时便于售后服务工作的开展。　　4．实现结果评价管理。有了计划、实施过程，更重要的是对实现结果的评价和考核。对业务员实现结果评价管理做到两个方面：一是销售业绩评价和考核，二是市场信息研究评价。销售业绩的评价和考核，包括：销售量和回款、销售报告系统执行情况、销售费用控制、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。市场信息研究的评价，包括：本公司的市场表现、竞争对手市场业绩、信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、

5、客户信息等。