法国人的谈判风格

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1、法国人的谈判风格（一）法国人的特点:(1)乐观开朗、热情幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀。(2)大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。(3)热爱度假，严格区分工作时间与休息时间。(4)时间观念较差，越是重要的主宾越是要迟到。(5)为人较为冷淡，尤其是相较美国人及中国人而言。（二）法国人的禁忌:法国人的禁忌很多，主要有以下几点：(1)忌讳的颜色主要是黄色和墨绿色；(2)法国人忌讳的数字是“13”和“星期五”；(3)到法国洽谈商贸时，严忌过多的谈论个人私事；(4)忌讳男人向女人送香水；(5

2、)如果初次见面就送礼，法国人会认为你不善交际，甚至认为粗俗；(6)不得提及年龄、职业、婚姻状况、宗教信仰、政治面貌甚至个人收入等这类问题。（三）法国人的谈判风格：　　(1)谈判关系的建立。法国人乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意。在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至。热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待，但决

3、不能将家庭宴会上的交往视为交易谈判的延伸。一旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来，法国人会极为不满。　　(2)决策程序。法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易作出超越自己财力范围的投资。一般情况下，法国公司的组织结构单纯，自上而下的层次不多，比较重视个人力量，很少集体决策。从事谈判也大多由个人承担责任，决策迅速。法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广。即使是专业性很强的专业谈判，他们也能一个人独当几面。　　(3)时间观念。对别人要求严格，对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。如果你迟到，不论出于何种原因都会受到冷

4、遇，但他们自己却会很自然地找个借口了事。在法国社交场合，有个非正式的习惯，主宾越重要越到得迟。法国人工作时认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩耍。他们十分珍惜假期，十分舍得在度假中花钱。通常八月是法国人的假期。　　(4)沟通方式。法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。在谈判开始时，他们喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。否则，将被视为“枯燥无味的谈判者”。法国商人在边聊边谈中慢慢转入正题，在最后作决定阶段，才一丝不苟地谈生意。法国人非常尊重自己的传统文化和语言，在

5、商务谈判中多用法语。如果能讲几句法语，将有助于谈判形成良好的气氛。　　(5)对合同的态度。法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。在合同条款中，他们非常重视交货期和质量条款。在合同的文字方面，法国人往往坚持使用法语，以示其爱国热情。为此，与法国商人签订协议不得不使用两种文字，并且要商定两种文字的合同具有同等的效力。在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。主要问题谈妥后，他们便急于签约。他们认为具体问题可以以后再商量或是日后发现问题时再修改。经常出现昨天签的

6、协议明天就要修改的情况。　　法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果，所以在各个谈判阶段，都有“备忘录”、“协议书”之类的文件，为后面的正式签约奠定基础。（四）其他注意事项：（1）服饰礼仪在正式场合法国人一般着西服、套裙或连衣裙，颜色多为蓝色、灰色或黑色，质地则作为纯毛，出席庆典仪式时一般要穿礼服。（2）餐饮礼仪法国的饮食文化以精致著称，因而注重细节的法国人在餐饮礼仪方面有较高的要求，在商务宴饮时需要格外注重餐饮礼仪，举止合体。（五）结语：法国的商业文化自成一体，受到来自北欧的日耳曼民族和南方的拉丁

7、种族的共同影响，法国的谈判风格在世界上是独一无二的。我们要了解他们的谈判风格，并作出有效地应对，以便双方更好的合作。