终端建设与管理手册

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1、终端建设与管理手册一、终端建设1、建立动态终端报表，每月对区域市场所属终端的数量、变化、质量等变动情况进行汇总,根据报表制定改进、提升措施。2、制定统一的终端位置、终端形象、产品陈列、促销品摆放等执行标准，每月不定期机动临测，并制定奖罚政策。3、制定终端导购员评审管理体系建立导购员档案，记录个人基本资料、培训惜况、考核结果、导购技巧评定级别、每月业绩、产甜陈列及促销站摆放打分等4、终端分级：根据各终端所处位置、营业面积、家电区营业面积、社区经济条件、营业额、外在形象、知名度、信誉度、客流蜃、xx月均销量等

2、情况，将零伟终端分为A、B、C三级。项目等级营业面积客流量XX产品区域营业面积年营业额商场外在形象知名度信誉度XX月销量A商业街道或交通干道3000平米以上大200平米以上6000万以上好高高50台以上B商业街道或交通干道2000平米以上较大100平米以上4000万以上好较咼较高30台以上C交通干道或规模较大小区的小区2000平米以上一般100平米以上2000万以上一般一般般15台以上对不同级别的终端制定相应的投入政策和拜访巡察周期A类终端：必须设立专职导购人员，优先投放演示台和形象柜等大型固定POP,保

3、证货源充足。经销商人员至少每周拜访巡察一次。B类终端：由经销商提岀屮请，根据需要投放演示台和形象柜等人型固定POP,优先供货。经销商人员每周拜访巡察一次。C类终端：不再设立专职导购人员，原则上不再投放演示台和形象柜等大型固定POP。5、终端拜访巡察：终端巡察指xx市场专员与经销商拜访终端工作人员和在卖场观察消费者购买活动及工作管理行为。内容如F：A、xx产甜的陈列和POP的摆放是否符合规范，并填写零售终端工作考核表，如灯箱照明；B、各竞争产品厂家的终端市场促销活动，收集信息，及时反馈至公司；C、产品市场情

4、况。收集信息，及时反馈至公司；D、询问导购员所血临的工作困难，解决导购员所面临的问题。观察到购员的工作T劲，梢神风貌，考核具绩效。E、根据需要拜访卖场的管理人员。6、卖场公关：冇效利用公关手段，建立良好的卖场关系，不但能够取得卖场对我们工作的支持，英至还能打击竞争对手的气焰和阻击竞争对手进入，提高卖场壁垒。A、培养经销商的卖场公关意识，转变观念尤为重要，公关投入非常值得，是一种非常必要的投资。要寻求时机，利用一-切机会，加强公关，获取好的产品位直和结款帐期支持最重要。B、导购员负责卖场营业员和柜组长等基层

5、人员的公关工作；经销商负责产品经理等屮高层管理人员的公关工作；必要时市场专员协助经销商做好公关工作。对经销商和导购员反映的问题，要给予高度重视，调查情况后尽快应对解决。C、公关谈判要求及技巧：C1要保持不卑不亢，热情大方的态度；C2做好准备工作，如材料，需要到达时间；C3用过去的成功经验鼓励自己；C4不要让口己无止境的等待；C5用握手来表达诚意；C6坐立的姿态要从容不迫；C7用确切的手势，加强说服力；C8用适当的笑容化解危机；C9预防为主，遇到问题，及时汇报，及时处理。CIO具有处理紧急事件的思想准备。D

6、、公关人忌：有事有人，没事没人；平时不拜佛，用时烧高香。7、终端销售人员的培训与管理(培训、激励、控制〉i.制定导购人员的培训、考核、奖励等制度ii・制定导购员培训手册，做到人手一册。内容包括：产品性能、功能、使用方法、卖点及如何冋答顾客相关问题和导购技巧、沟通技巧、商场公关、礼仪、着装等培训内容。iii.考核主要以销售量为主，同时考察其出勤、工作态度、对■本产的熟悉程度等，月底以书面形式进行考试，综合评定。iv.制订销伟提成制度，对于销伟业绩突出的个人在基木提成的基础上，实行额外奖励。如:在完成棊本销售

7、任务的基础上，对超额部分进行高额奖励，或在刀底进行实物奖励。二、终端导购规范重点卖场和竞争产甜有导购员的卖场，必须设立专职导购人员并积极进行促销演示，并注意规范导购形象和服务。同时还要充分调动导购员工作积极性，制定合理的激励考核制度，在有条件的一级、二级市场搞一些零售终端评比活动。1、导购员外在形象的统一规范女性男性服装穿着卖场统一制服，外加一件“xx马夹”，与商场人员区别开来；女促销员须淡妆上岗;穿着卖场统i制服，外加一件“XX马夹”，与商场人员区别开來；袜子高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色为宜；深色；鞋

8、皮鞋要冇光泽，其他面料的鞋与鞋边保持十净，鞋跟不超过5厘米；皮鞋有光泽，其他面料的鞋与鞋边保持干净；胸卡在左胸部佩带XX胸卡；头发不汕腻、无头皮屑；不染发、短发不过肩、长发应扎好；不汕腻、无头皮屑；前发不过眉；后发不过领子，鬓角不超过耳中；手保持指甲短于指尖；保持指卬短于指尖；2、导购服务规范：(1)、等待销售机会营业吋，顾客述没有上门或暂吋没有顾客光临，促销员需耍边做销售准备，边等待接触顾客的机会；A、正确的待机姿势将双手H