日化运作分析

《日化运作分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浅谈日化市场新品牌运作日化市场竞争的澈烈是大家有目共睹的，尤其在中国日化发源地的两广地区，去过广东地区的人稍微留意一下地方电视台，日化的广告一个月左右就能换一批，新的品牌，新的概念层出不穷，在这种局面下，产品在两广地区的销售好坏，直接影响了产品的全国招商和布局。所以，对两广地区日化市场的分析和研究是必要的。广东作为中国经济发展的排头兵，两广地区的日化市场也是中国日化市场的风向标，随着竞争的加剧，每次创新都是从广东传至其它地区。由于中国市场的幅员辽阔，跨度很大，对化妆品的需求也有不同,譬如，西北地区由于光照较强，对防晒产品的要求更高些。而东北地区由于天气寒冷，皮肤粗糙，对护肤类产品更加青睐。正是

2、因为区域差异，那么就需要我们有针对性的在不同的区域实行不同的销售手段和产品搭配。在行业内，化妆品分为流通类和终端类产品，当然还有分专业线和日化线的，现在由于竞争的加剧，专业线和日化线也在销售上互相突破，纠缠在一起了，没有绝对的区分。众所周知，流通类产品要求品牌知名度较高，价格较低，利润空间不大，经销商主要靠量从厂家拿点年终返利而生存，很多新品牌的发展都聚集在终端类产品，大家可以看到的是化妆品的品牌众多，每年都会有很多新品牌出现，也有很多还没看到的品牌死去，大部分品牌直到死去也没明白究竟是怎么死的，好像一切都没有问题，就是没有销售。其实化妆品的销售和其它任何产品销售都一样，单店的突破带动区域市场

3、的突破，区域市场的突破带动全面市场的突破，当单店盈利了，那么这个产品就不会轻易死掉，成功的经验可以因地制宜的复制。我们随便到任何一个城市，化妆品的店铺可以说是铺天盖地，从这可以看出化妆品的销售是不存在问题，问题存在于如何让消费者来购买我的化妆品，遇到的第一个问题就是如何快速铺市，让消费者能看到我的化妆品品牌。那么很多厂家业务人员到一个区域市场，首先应该走市场，看看哪几个品牌铺市、陈列做得好，从侧面了解谁是经销商，大概分析一下，然后上门洽谈，不一定要选择最大、实力最强的经销商，一定要选择最适合自己的，因为实力太大，你是新品牌不一定受重视，那么推广起来不一定卖力，所以要找和自己匹配的，找经销商其实

4、就是和结婚过日子差不多，门不当户不对，婚后日子也不好过。新品牌在市场上由于知名度不高，产品的拉力不大，那么就有很大的部分依赖经销商的推力。选择能重视你的经销商，就能够快速铺市，工作的第一步就会很顺利。完成了产品铺市，只是万里长征的第一步，后面有大量的工作要做。只是把产品铺到终端还远远不够，由于是新品，大家认识都不够，一定要快速形成销售，才能建立终端零售店的信心，由于产品拉力不够，那么怎么办？很多人会说做电视广告，我不是反对这种做法，但是我认为策划好的销售活动和聘请好的促销人员至关重要，我们都知道口碑的宣传时最稳定和有效的，现在电视台广告那么多，费用很大,效果还不一定好。这就是我们在一些地区会看

5、到我们不熟悉的品牌还卖的不错的原因，也是为什么现在有这么多品牌存活的原因。通过一段时间的运作，形成一定的销售后，一定要想办法造成区域流行趋势和终端生动化。我们都知道史玉柱的脑黄金成功的案例，在一个小小的张家港，形成那么大的流行趋势，就实现了几百万、上千万的销售额，这就是精耕细作的典范。做任何市场一定要想办法做深做透。通过局域市场的突破，取得一定的成功后，在全面招商，是水到渠成的事情，不象现在有很多厂家，靠几部电话，满世界的找客户，完全依靠客户自身能力来运作市场，不注重市场开发和维护，经常会形成找一个死一个得局面，最终受损害的还是自己。关于化妆品网络营销的看法前言：时下网络销售盛行，无论是B2B

6、,还是B2C似乎都异常火爆。特别是以“京东商城”、“淘宝”、“当当”等为代表的B2C网购，更在各个消费领域独领风骚！具最近AC尼尔森调查显示，中国网民在2010年底即将达到4.7亿，这个数字实在是令人惊喜，令各个对网络销售一直“虎视眈眈”的商家更是期吩已久、蠢蠢欲动！对于我们化妆品企业而言，化妆品更是跻身女性网络销售的“探花”行列，服装、饰品当仁不让地夺得了女性网购的“状元”与“榜眼”！化妆品试水网购早已走在了其它各个行业的前列，也从中尝到了甜头。于是乎，几乎所有的相关企业都搞些网购，要么是直接作为一项任务或目标一一在目前化妆品终端销售量大幅提升遭遇瓶颈的大环境下，试图从网购这片蓝海中另辟蹊径

7、，独占鳌头！比如，定位在小女生消费群体的“可东爱西”。但大多数化妆品企业的初衷愿望和最终结果都难免差强人意。于是，大家似乎都在琢磨：中国网民数量与日俱增；网上购物形式更是作为一种时尚、流行，受到中青年女性的青睐；化妆品网购更是名列前茅！为什么做化妆品网购总是事与愿违呢？分析：仔细分析一下不难发现：首先，网购消费者在网上购物的直接想法就是“低价”！尽管这是中国网购的悲哀！其次，各化妆品企业做网络购物