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时间:2019-10-21
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1、........会议营销现场谈单策略谈单员注意事项1、谈单人员可以是设计师,也可以是有谈单能力的各部经理、项目经理、工程监理、客户经理、业务员;2、会议现场,凡是被安排为谈单人员的,其核心职责就是促成当场的客户下单,以谈下更多的订单为己任,以不能促成客户下单为耻辱!以多下单、快速下单为光荣。3、谈单人员应该牢记自己的洽谈桌位次,提前到达谈单桌并坐下,调整好自己的情绪,让自己既紧张又兴奋,情绪处于高亢状态。4、检查一下自己的物资,包括:公司案例手册、作品集、活动现场订单优惠政策、抽奖规则、平板电脑
2、、自己的介绍资料、名片(准备1盒放在现场)、笔记本、笔、客户登记表、订单券;自己洽谈桌的客户座位上物资如水、订单券、户型解读、笔,把备用的一箱矿泉水放在自己身边,注意及时为新来的客户放水或给已经喝完水的客户添水。5、把平板电脑或笔记本电脑的桌面设置为谈单工具页面,不需要再找其它地方,一个桌面就可以包括现场所有的介绍资料。6、谈单人员应该坚守自己的岗位,从活动开始前1个小时开始,就要固定在自己的座位上,不要在会场走动,会务总指挥在活动开始前1小时就不要再安排谈单人员做任何的杂事,无论你的洽谈桌次上
3、有没有客户,谈单员都应坐在原位,不能离开自己的岗参考.资料........位,直到活动结束。谈单员应该尽量少喝水,以减少上洗手间的次数。如果需要喝水,应该在谈话过程当中,以兴奋、激昂的声音去沟通,通过音量的放大把水份排出去。1、谈单人员应该严格按照公司规定的优惠政策沟通,不要讲与现场优惠政策不同的政策,如有违反应该自己承担责任。公司应该在会议开始前一天,要求所有谈单人员对谈单政策、订单流程、抽奖规则等话术进行考核。2、谈单人员应该事先模拟填写5张订单券,确保填写没有任何失误,不要在会议现场还要咨
4、询其它人员如何填写订单券。3、谈单员坐好位置以后,如果暂时该洽谈桌次上没有客户,应该用心观察现场的客户,如果有洽谈桌上有客户但没有谈单人员,应该主动邀请其换到自己的洽谈桌上。同时留意有没有在现场走动还没有位置的客户,把他们安排到自己的洽谈桌上。4、谈单人员在现场说话的音量一定要大,会议现场由于人多声音杂乱,同时加上会议音乐的音量,会导致谈单人员与客户的沟通会听不见,谈单人员不要抱怨现场的环境,应该相信现场越是杂乱、声音越是大,沟通效果和谈单气氛会越好。5、谈单人员不要等会议开始再让客户下单,而是
5、不管会议有没有开始,都要让客户下单,只要你接待了客户,都要争取让客户马上下单,凡是在会议正式开始下单的客户越多,整场会议最后的下单量一定会越高!6、谈单人员要注意观察客户所佩带的胸牌,胸牌的绳子不要太长,应该在坐下以后能够让谈单人员观察到该蓝色胸牌上的字母,对于字母所代表的含义,谈单人员应该牢记于心,哪个字母代表“托”,哪个字母代表意向客户,要能第一时间反映过来。谈单人员在洽谈桌客户比较多的情况下,应该先与“托”进行沟通,让“托”来带动气氛,让“托”主动提出问题,让“托”开始下单,让“托”参考.
6、资料........拉着其它客户一起下单。1、谈单人员必须要做到,无论你接待的客户是谁(可能该客户以前与其它设计师或经理沟通过,属于他的客户)的,都要想办法促成其下单。只有每个人都想办法让更多的客户下单,才能让整个会议成功,不要因为自己的客户在别人那里沟通就不放心,也不要对别人的客户不重视。互相协作是成功的基础。谈单人员必背资料1、会议现场的优惠政策2、抽奖规则(幸运抽奖、家装订单抽奖、建材订单抽奖、积分抽奖等多项规则)3、订单后服务流程(指客户下了订单以后,如何安排到公司进行深入沟通并服务客户
7、的流程)4、公司介绍与公司优势介绍5、与本次活动有关的其它资料接待客户流程1、面带微笑(微笑是建立亲和力的最重要的因素之一),说每一句话时最好都带着笑容;2、学会点头(见面时点头,与客户沟通时频频点头,客户提出不同意见时也要点头)3、热情与客户打招呼(大声说“您好”),与到场的客户家庭所有成员一一打招呼4、与他们握手(自己的手一定要干净,干和净都要做到,手心有汗的话要及时擦掉),握手是与客户第一次肢体接触,肢体接触能增加客户对你的信任度参考.资料........1、安排他们坐下(为他们递上水)2
8、、递交名片(正面朝上、名字朝向客户),做自我介绍(自我介绍一定要自信,要学会推崇自己的专业能力)3、恭喜他们来到今天的活动现场,与他们开玩笑(恭喜你们全家来到我们今天的活动现场,我们今天有多轮的抽奖活动,看你们全家今天都带着喜气来的,一定会有好的运气能抽到我们今天的大奖)4、注意与小朋友或者老人进行互动(小朋友们的情绪不好,可能会影响大人们在会场的时间;老人一般都比较保守,只有让他们兴奋,才能化解现场下订单的阻力),如对小朋友说“今天穿得真漂亮,我觉得今天你们全家能抽到大奖,你说呢?”,对老人说
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