茶产业的渠道研究

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1、茶产业现有销售渠道的问题研究姓名：杨洲学号：1350520020专业：13级市场营销一'背景中国是茶的故乡，至今已有几千年制茶饮茶的历史。中国人好茶，不仅因为茶叶具有多种健身治疾的药物疗效，更因为品茶可以修身养性、陶冶情趣。自古以来，以茶待客，以茶交友，以茶表示深情厚意，不仅深入每家每户，而且用于机关、团体，乃至国家礼仪，形成象征着淳朴、高雅、礼让、和谐的茶文化，体现着中华为礼仪之邦的民族精神。随着信息技术的发展，无论在空间上还是在时间上都对传统营销渠道提出严峻的挑战。而营销渠道作为连接生产者与最终消费者之间的纽带，是企业的生命线。基于销售渠道的重要性，很多企业把市场竞争的焦点转向营

2、销渠道及终端的建设上。立顿、茶瓦纳、天福茶庄等为代表的这些强势茶商资本的崛起就是依靠渠道制胜成为产业链中的主导者。二、发现问题（一）、渠道商之间的无序竞争现代的新型的渠道模式对传统渠道的竞争，以及电子商务在各个领域的市场细分，传统祈祷必将杯水车薪，造成来传统渠道商之间的相互竞争，从而引起来恶性竞争。（二）、渠道相关的成本偏高针对营销渠道，交易成本分析的理论在于“营销渠道中的生产商和批发商、零售商，以及其他服务提供商之间，通过市场价格机制来完成交易所产生的交易成本”同“将这些渠道成员的活动统一在一个组织内部，通过以权力为基础的行政命令来完成资源配置所产生的组织内部运作成本”之间的关系”

3、。从“苔子茶”现有的第三种营销渠道来看，主要的问题有：渠道长度偏长；从生产商到终端顾客整个过程环节太多，有很多不可控的因素。《三）、销售渠道单一销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。而目前此行业普遍采用的销售渠道有三种：一是批发给茶商，二是自己设点销售，三是包装后进入超市。这三种渠道的共同问题是：产品出去后，销量好坏基本是听天由命，企业很难再有什么发言权。由于行业销售渠道普遍的同质化，产品高度饱和，竞争激烈，造成在这三个渠道中，第一个销量较大，但利润很低；第

4、二三个销量都不大，而且销售成本较髙。《四）、运作水平落后缺乏市场意识，对市场不了解也是多数茶厂的共性问题。就像大多数茶厂一样，这个企业基本上只有生产加工的职能。当企业发展到一定规模后，陈旧的管理模式开始束缚企业的前进，企业管理人员大部分还不能适应迅速扩大的企业经营对个人素质的要求。对于如何选择渠道、如何包装宣传、怎样促销等没有系统的规划。经过调研，已发现依赖传统的运营模式已难有什么作为，要想突破必须进行营销模式和营销策略的创新。三、销售渠道创新面对竞争激烈的市场，茶叶市场不进行创新是不行的，于是有以下几点新的销售渠道可供参考：（一）、网上销售目前，我国茶叶公司经营方式主要有以下几种：

5、一、销售型；二、加工销售型；三、基地加工销售型；四、农户基地加工销售型。虽然这些模式都不是绝对的完美都有各自的优缺点，但是如果在经营的过程中能扬长避短，都有可能取得成功。(1)网上超市通过从生产厂家直接进货、减少流通环节来降低商品的采购价格，同时因为公司运营成本和费用都较低，可以向消费者提供更优惠的商品价格;(2)网络的空间、网络的信息是社会现实在网络环境里面的一种真实反映，所以它不可能是单方的它是全方位的、复杂的、多元的。正面和负面的东西并存；(3)网络上，服务器的存储成本低，信息内容大，传送速度快，网上信息不断更新且易于搜寻。利用这一交流渠道，企业的市场信息、销售信息的获取处理能

6、力将大幅度提高。企业可联通全球展示产品资料，宣“我在此处，我从此来”。及时地了解业内动态；高效率地制订出生产计划和付款计划，将库存商品和在途资本的占用压缩至最低限度；根据顾客类别定制信息，便捷地同顾客交换意见；顾客可在网络终端自行检索所需信息，减少传统式的咨询。《二)、与休闲娱乐场所建立合作关系根据相关市场调查研究发现，大部分城市居民因生活太过忙碌,所以在闲暇时候来找一些消遣的事做。例如：周末会去棋牌室、茶馆等休闲娱乐场所来放松一下。《三)、与茶叶体验店成为合作伙伴2012年，茶企为改变传统渠道模式，推出一种新型模式0T0,该种模式一经推出就让茶叶江湖为之动容。例如：云南的茶企“思普

7、茶”就是在实体店中用微信、微博为主的方式，让线上线下达到融合，做到线上支付、线下消费，或者是线下体验、线上消费等。在中国的传统文化中，茶叶自古以来都是一种高度体验商品，所以在中国长久以来形成的传统文化中茶叶店都是先喝后买，以茶会友这种口碑营销。“思普茶”就利用这种新型的渠道模式，“茶文化与养生”巧妙地结合起来，再以亲身体验的方式出现在大众的生活中。0T0模式其实质是，强大的线上线下的综合整合能力。为什么普洱茶会在市场疲软时期借助“思普茶”的力量，就是因为它