大客户的销售技巧-(15154)

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1、--大客户的销售技巧第一，不善于倾听客户需求现在大多销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。导致了销售人员忽视了客户真正的需求。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。同时言多有失，销售人员可能会透露不应泄露的信息，从而导致销售失败。根据专业销售研究机构的统计统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，有助于销售人员真正了解客户的需求，并对症下药。第

2、二，急于给客户介绍产品当遇到客户时却急于给客户介绍产品，最可能的结果是在不适合的时间，向不适合的人说了不适合的话。我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管客户是否对采购决策有影响，无的放矢一般。我们知道客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，财务部门最关心的莫过于采购价格，使用部门最关心的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的故障率、稳定性和售后服务。即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因

3、素也不一样。销售的精华浓缩成两个字就是“提问”。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。销售人员在第一次拜访客户时，介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，当客户真正想详细了解产品时方详细说明。第三，猜测客户真正的需求快速和正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多销售人员受困于客户的一些表面性陈

4、述，而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。销售人员要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。“5WHY方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“五个为什么”。比如当客户表示：“使用部门对你们的新设备感觉很不满意。”在销售人员的询问下，可能客户会说：“因为操作起来很不方便。”如果就此以为找到了原因所在，以为使用部门需要的是一种操作方便的设备，也许就大错特错了。因为，你并不知道操作起来不方便是设计方面的原因还是其他原因。继续问第二个

5、“为什么”，原来是“新设备加入的新功能模块不好用”，那么是不是意味着客户不需要这个新功能模块呢，或者在设计上有问题呢？再问一个“为什么”，发现是“使用部门不会使用。”那么，是不是公司没有提供培训或者培训效果不好呢？接着问第五个“为什-----么”。最后才发现，“一周的培训倒是很充分，但是你们提供的使用手册只有英文的，使用中遇到问题阅读起来很费力。”-----第四，过早谈及价格客户最关心的永远都是价钱，无论谁都希望用最低价钱购买最好的东西。客户往往在第一次见面时都会有意无意地问：“这个产品价格是多少？”，

6、但其本身也不太期望有一个明确的回答。如果销售人员透露价格，客户通常就会觉得这肯定不是低价。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。所以报价的最佳时机是在充分了解客户需求之后。这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺都达成了谅解，这时候这些因素已不再变成客户要求降价的理由。第五，客户是上帝销售的口号是“客户都是对的”，但不是商业活动的实质。因为，在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。如果一味听客户

7、摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且，不能得到客永远客户的尊重。客户都会把销售人员逼到死路。销售过程中在决定是否遵从客户的要求时，要区别对待，是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。需求是同客户的长远目标一致的，是长期稳定的，是同其内在价值追求相一致的；需要则不同，是短期性的，甚至是一次性的，更为随意而无法坚持。需要通常都非常具体，并且对解决方法也有明确的描述。销售人员应该把重心放到客户的长期目标，而非短期的需要；应该关注客户稳定的核心需求，而非随机的临时需要；应该关注能够满足的需求，而非无法满足或

8、满足起来不经济的需求。那样才能合理对待客户的要求。第六，没有预算的概念预算是什么？预算就是对客户采购资金的了解和评估和对自己市场开拓费用方面的计算和控制。需求有没有实质的预算支持，其价值和意义是截然不同的。相应的，销售人员的对策和投入肯定是不同的。显然，搞清客户的预算情况（包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程）是销售人员需要取得的最重要信息之一。而top销售人员更是切入到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增