【精品】销售人员管理

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1、销售人员招聘提纲1.销售人员管理概述2.销售人员招聘及应聘技巧3.销售人员培训4.销售人员激励5.销售人员考评6.销售人员薪酬设计和管理销售队伍的步骤销售队伍的设计：销售队伍的管理，提高销售队伍的绩效，销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬招聘和挑选销售代表：培训销售代表，指导销售代表，激励销售代表，评价销售代表，销技术培训，谈判技巧发展，关系技巧员工职业生涯规划岗位设计招聘，培训辅导/引导表彰/奖励学习/知识分享职业发展计划，提升/保留•你的销售员及团队的结果是你的

2、结果•你的销售员是你的顾客（公司内部）•你的卜-属需要你的领导和帮助•销售管理程序是你的程序销售管理者面对的情况注意：你的角色变了！•以前：销售员•你是最优秀的俏售员•现在：销售经理•你必须使你的销售员成为最优秀的•留住顾客，建立顾客忠诚度•持续提高销售生产力和业绩•员工发展和员工满意销售管理的冃的销售队伍的职责•1、送货员——•发送产品•2、接单员•室内接单或外勤接单•3、沟通者——•建立良好信誉，培育现有或潜在客户•4、技术员•提供技术知识服务•5^需求创造者创造性地推销有形产品或无形产品•6

3、、解决问题者——用经验解决顾客的问题招聘途径1.内部选拔2.大专院校3.人才交流会4.职业介绍所5.广告6.内部员工介绍7.行业协会8.业务接触2010-12-1611招聘广告1•刊登媒体2.刊登位置及大小3.日期4.内容5.刊出方式6.应聘方式7.期限8•其他2010-12-1612招聘工作要点•招聘也是把工作销售出去•让应聘者感到和你一起很愉快•做好准备，提高招聘技巧•制定详细工作计划并执行•宁缺毋滥•多问少说•避免过度承诺•人不可貌相•不要只用自己喜欢或欣赏的人•果敢、积极、有决心在销售方面

4、取得成绩的人是最好的人选•不要只懂技术或产品性能，对销售没有兴趣的人甄选•中请表•笔试•面试•（第二轮面试）•调查如何写简历？1.突出特点、注重形象——勿千篇一律2.像做广告文案那样对待简历3.如何做封面？（画、姓名、联系方式）4.要不要求职信？5.简历写多长？6.要不要英文简历？如何对待笔试1.笔试困难吗？2.笔试有些什么内容？•很多管理方面的东西是不能考试的！•能够考试的内容几乎可以猜出來！因此也容易准备！•比较容易出现的试题类型以往可能你见过！如何对待面试•如何而对而试？而试官是人还是神？•

5、常见问题：•自我介绍（分时间、场合、体现特点强调你能干什么？你能带给这个职位或单位什么？）•你擅长什么？•你的缺点是什么？面试评估标准•仪表•口才•知识•经验•智慧•进取•诚意•毅力•说服•亲和力•成熟•抱负销传活动分析销售活动分析的内容1.销售额分析•总额•地区•产品•客户销售活动分析的内容2.营销成本分析•各项费用（薪水、办公、差旅）•职能费用（广告、行政、人员销售）•细分市场成木销售活动分析的内容3•投资回报分析•总投资回报分析•地区投资冋报分析销售人员培训第三单元销售团队的培训3销售业绩决

6、定企业的成败N销售员在推销产品时同时在推销自己8磨练应付市场变化的能力8克服孤独8摆脱恐怖感和白卑感阅读材料&P282：GE的销售培训8新人刚刚工作时；8新的T作或项冃刚刚成立时；8旧工作将采用新方法、新技术执行时；8改进员工的工作状况时；g员工在接触不同的工作时；8现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；8当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；二•销售员培训的时机8人格的培养8知识的学习3销售技巧3心态三•销售员培训的内容8培训需求分析8制定培训计划3培训形式8实施培训四、培训

7、销售员的流程与方法二、销售人员的培训A培训目标：•掌握专业知识•提升销售技能•融合企业文化•建立观念态度二、销售人员的培训B培训内容：8知识3产品知识8客户知识g竞争对手产品知识乙竞争对手策略8产品应用知识8与丁作有关的知识匕技能匕沟通技巧3交际技巧8计划和报告技能8自我修养乙自学技能8销售技巧二、销售人员的培训C培训形式、安排、评估：8形式有内训、外训和陪同等三种g年度培训计划和阶梯式培训8进行培训后绩效改善的追踪评估8建立培训后绩效和学员受训档案高阶销售人员。。。激励俏售团队激励•激励方式•正

8、确处理下属问题•驾驭明星队员的技巧•士气低落的原因・销售人员奖惩办法•引导有缺点队员的方法•赢得下属的忠心・责备下属的技巧・防止销售队员老化的方法激励方式•环境激励・目标激励・物质激励・精神激励三、销售人员的激励学会激励下属——满足其需要生理需要，安全需要，社交需要，尊重需要，口我实现对管理者的启示？三、销售人员的激励3激励因人而异、因时而异8员工成长时期，意愿高、干劲足，适合期望激励法，H标激励和情感投入。8失落阶段碰到很多挫折，需要真诚的赞美、物质冋报和明确的承诺。3员工成熟阶