地产销售实战手册(培训篇)精选word范文

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1、地产销售实战手册培训篇1一、销售培训管理（一）从推销工作四阶段看销售培训（二）销售培训的目的（三）销售培训的特点（四）销售培训流程（五）销售培训目标的确立（六）销售培训计划的制定（七）培训方式的参考建议（八）不同销售人员的培训时间安排（九）不同销售训练方法的运用建议（十）销售会议程序（十一）会议进行方式（十二）销售会议集训办法（十三）组织好销售会议的要诀（十四）销售竞赛（十五）针对销售主管的培训内容（十六）公司年度培训计划二、项目销售培训（一）培训前踩盘和踩盘总结（二）项目培训及考核筹备（三）销售人员脑力激荡会（四）销售计划的制定（五）项目前销售培训1【一、销售培

2、训管理】（一）从推销工作四阶段看销售培训：1、向客户推销自己，让客户从心理上接受销售人员本人；2、向客户推销物业的综合素质和价值；3、向客户推销具体房号；4、向客户推销金达利公司的售后服务；（二）销售培训的目的：1、发挥销售人员天赋的能力；2、缩短有效完成任务的时间；3、延续销售人员的任用期；4、增加客户对销售人员的信任；5、精炼销售人员工作的方法；6、改善销售人员的工作态度；7、调动销售人员的工作情绪；8、调整销售人员获得的报酬；9、奠定销售人员的合作基础；10、减低销售工作成本；（三）销售培训的特点：1、灌输有关房地产方面的政策和专业知识经验；2、协助营业代表

3、养成优良的销售品格、培植营业代表的工作能力、使营业代表拥有正确的工作方法和工作技巧；3、激发销售队伍的工作兴趣；4、培养营业代表较好的自我调节反省能力；（四）销售培训流程：1、培训目标----培训内容----实施培训（何处需要培训？何人主持培训？如何实施培训？何时开始培训）2、在设定销售培训工作时，应针对销售工作中存在的具体问题，进行针对性的培训目标设立。（五）销售培训目标的确立：（需具体丰富）1、新进公司员工的销售培训目标；2、老员工的销售培训目标；11、销售管理人员培训的目标；（二）销售培训计划的制定：1、一般情况的了解：（1）公司过去的历史和成就；（2）深圳

4、中介行业在深圳房地产行业中的重要性；（3）行业内政策法规和公司内部制度；（4）销售工作对企业的重要性，公司对销售人员的期望及任务安排；（5）销售人员应有的工作态度和精神面貌；（6）本次培训的目的、课程内容和程度；（7）具体楼盘介绍：（详见销售流程中的相关内容）（8）项目销售策划思路及详细安排：（详见销售流程中的相关内容）2、销售技巧：（1）销售人员的仪容、仪表和态度；（2）如何发挥销售服务精神；（3）客户接待程序；（4）销售技巧；（5）如何利用现场进行讲解；（6）如何争取客户好感；（7）如何应付反对意见；（8）如何应对客户投诉；（9）如何坚定推销信心；（10）如何

5、克服推销困难；（11）如何更新推销知识；（12）如何进行售后服务；3、销售培训中的综合销售素质的提升：（1）如何选用市场知识；（2）房地产行业知识；（3）购买本物业客户的消费知识和消费心理；（4）如何引导、选择及评价潜在客户；（5）如何获得与客户的接洽、签约技巧；（6）销售小组及人员的职责与应注意的问题；（7）如何处理好销售成本及公司利益间的关系；4、有关销售程序和部门衔接中的工作指导：（1）如何制定销售计划；1（1）如何撰拟销售报告；（2）如何答复客户查询；（3）如何整理项目销售档案；（4）如何控制销售费用；（5）如何实施销售人员的自我管理；（二）培训方式的参考

6、建议：1、在职培训；2、个别培训；3、小组会议；4、个别函授；5、销售会议；6、公司设班训练；7、通讯训练；（三）不同销售人员的培训时间安排：1、新人训练；2、经常训练：每日半小时晨会训练---每周2小时周会训练---每两年一周至一个月的在职训练（四）不同销售训练方法的运用建议：1、讲授法：讲师在上课前应充分准备，如纲要及各类图表之类---利用如何、何时、何地、何故等问题以作说明，并与受训人交换意见，鼓励他们设想与发问---讲授时能兼用示范为佳，即利用各种视觉材料，如实物、模型或照片等，以加强受训人的理解---每次讲授时间不宜太长；2、会议法：了解会议的背景、用途

7、及利益---宣布讨论的目标、任务及方法---表明讨论的计划、准备及程序---选择问题的种类、问题及处理---引用特殊实例的应用及讨论---各种说明图表的计划及准备---利用各种器材的模型及电影---最后结论的归纳和评判。3、小组讨论法：4、实例研究法；5、角色扮演法；6、业务模仿法；7、示范法；8、自我进修法；（五）销售会议程序：1、认定销售成绩；11、提供训练指导；2、强调参与意识；3、设定新的目标；4、激励员工士气；（一）会议进行方式：讲演、展示与演练、讨论；小型会议组织：1、会前准备：安排专人对场地稍加布置并进行其他准备；2、营造会议气氛：（1）介绍及欢迎来

8、宾；（2）