销售激励方案设计V6.0

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1、实用销售激励方案（V6.0）目录：一、激励方案实施办法二、各岗位考核指标设定与解释1、TDM2、OPCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、餐饮直营CR（灌瓶厂城市）3、OPADR(餐饮ADR，灌瓶厂城市)4、OPTDS（含餐饮TDS，灌瓶厂城市）5、OTCR（灌瓶厂城市、营业所城市）、CSTDCR(县级城市)6、OTTDS（灌瓶厂城市）7、DSDCR(个别区域)8、DSDTDS（营业所城市）9、WDR（灌瓶厂城市、营业所城市、县级城市、乡镇）10、餐饮WDR（灌瓶厂城市）11、WATCR（灌瓶厂城市、营业所城市）、DCR（县级城市

2、）、DWDR（乡镇）、餐饮非直营CR（灌瓶厂城市）12、TT-TDS（灌瓶厂城市、营业所城市）13、营业所市外TDS（县级城市）三、任务划分/报表时间文档实用文档实用●激励方案实施办法一、目的Ø明确工作目标和要求，体现公司的业务导向。Ø最大化激励员工积极工作。Ø分配员工月度绩效奖金。Ø为员工培训、晋升、转岗、淘汰提供参考。二、原则：Ø增大奖金浮动范围，加大销售激励的力度；Ø更关注核心指标，考核目标更为明确；Ø真正关注高绩效者，激励销售员工超越销售目标；Ø关注总销量的同时兼顾不同类型产品；Ø在关注销量完成的同时，注重其它指标完

3、成的过程管理。三、适用对象：南京百事销售区域内的销售人员，包括TDM、TDS、CR。四、生效日期：2010年1月1日五、销售奖金计划：1.销售目标奖金文档实用1.1　定义销售目标奖金是指当各项评估指标均100%达到目标时，销售人员的奖金的收入。1.2　2010年TDM的目标奖金TDM的工资与奖金的比例由70：30调整为80：20，目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整；1.3　2010年TDS的目标奖金TDS的月度标准工资与月度标准奖金比例由60：40调整为70：30，月度目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整。1.4　2010

4、年CR的目标奖金2010年业务代表的月度标准工资与月度标准奖金比例由50：50调整为60：40，月度销售目标奖金金额随月基本工资调整而调整。2.评估指标2.1销售奖金根据以下两个重要方面予以评估：类别销售奖金评估指标权重评估业务代表销量奖金销量SalesVolume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)60%每月评估一次其它奖金其它KPI指标/SDO指标40%一线销售主任（主管）销量奖金团队销量TeamSalesVolume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)70%每月评估一次其它奖金其它KPI指标/SDO指标

5、30%销量奖金团队销量TeamSalesVolume70%文档实用一线销售经理包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)销量指标每月评估，其它指标每季评估其它奖金其它KPI指标30%说明：销售经理和销售主任（主管）的销量指团队销量TeamSalesVolume　　　OPADR、以助销量为主的CR岗位：销量奖金和销售发展奖金的权重根据岗位职责调整.2.2　月度评估为当月1日截至当月最后1日的实际发生销售结果为计算依据；2.3　季度划分：Q1指1月、2月；Q2:指3月、4月、5月；Q3:指6月、7月、8月；Q4:指9月、10月

6、、11月、12月；季度评估按每季度1日截至当季度最后1日的实际发生销售结果为计算依据。3.销量的评估标准3.1　关于TDM的销量考核3.1.1　团队销量目标奖金占目标奖金(OTB)的70%（权重比），目标由所属UM年初制定审核，并经每一位TDM确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类；3.1.2　销量奖金根据团队月度销量业绩来确定，即当TDM团队两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上，方可享有此项奖金，并在奖金达到200%时封顶。3.1.3　销量奖金计算方法：-若团队月度总销量完成小于70%，则该TD

7、M月度销量奖金为零；-若团队月度总销量完成大于等于70%但不足100%，，则奖金计算公式为：SV完成率x目标奖金x权重比；-若团队月度总销量完成大于等于100%，碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%，则总销量超出100%部分按2.0倍给予奖励，计算公式为：[100%+(SV文档实用完成率-100%)x2.0]x目标奖金x权重比；-若团队月度总销量完成大于等于100%，且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%，则总销量超出100%部分按3.0倍给予奖励，计算公式为：[100%+(SV完成率-100%)x3.0]x目标奖

8、金x权重比；-奖金比例最高不超过200%，计算公式为：200%x目标奖金x权重比；70%3.2　关于TDS的销量考核3.2.1团队销量目标奖金占月度目标奖金(OTB)的70%（权重比），目标由所属区域TDM制定审核，并经每一位TDS确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)