《已完成论文》

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1、贵州交通职业技术学院毕业顶岗实习创新建议（评价版）学生姓名邓成文班级30802学号77047030802065顶岗实习单位（盖章）实习岗位销售代表企业指导教师及电话实习时间2010.7.1-2011.1.31企业对创新建议评语签字：年月日校内指导教师对创新建议评语签字：年月日创新论文题目贵州省白酒市场销售策略浅析学生姓名系部名称对应课程名称实习中的创新点邓文指导教师杜琴管理工程系专业名称市场营销市场营销指导教师联系方式duqin1231@163.com从i个行业的发展状况深入了解市场运行的j般规律习过程屮的创新思路及建议摘要：中

2、国自古就是一个美酒飘香的国度，白酒行业的竞争也异常的激烈。时至今口，纵观屮国白酒行业，知名品牌不胜枚举。作为新品牌上市的国台酒，要走的路还很长，这就需要运用强冇力的营销手段对自身的品牌形象加以宣传，以使品牌形象深入人心,进而提高国台酒在消费大众中的知名度。关键词：品牌传播，白酒行业，“健康”文化，文化营销。贵州省白酒市场销售策略浅析姓名：邓艾茅台镇位于“集灵泉于一身，汇秀水而东下”的赤水河畔，被誉为“中国第一酒镇”，以酿造美酒而享誉四海。这里群山环绕、景色秀丽；少风多雨，夏长冬短；独冇的酿酒微生物群形成了其他地区无法复制的独特酿

3、酒环境；千年的酿酒历史成就了茅台镇源远流氏的传统酿酒文化。历史实践证明：只有在茅台镇方能酿造优质的酱香口酒，英白然环境的优势无叮替代。但在这弥足珍贵的方圆21平方公里的土地上，也仅有7.5平方公里能牛产优质需香口酒。中国现代中药的领军企业——天丄力集团，在茅台镇中国酱酒核心产区投入□资收购国台酒厂，建设人型酱酒生产基地，国台酒具有与生俱来的稀有属性。1.引言白酒-直是居民消费的主要酒类，白酒行业由传统向现代转化，经历了起步、快速发展、调整发展阶段后，冃前已步入一个新的发展阶段。面对不断变化的宏观环境和市场形式,摆在我们而前的是一

4、条怎样的路？而白酒行业乂该何去何从？2,贵州省白酒市场竞争现状（1）市场集中度提高市场集中度是衡量市场结构的常用指标，也就是在市场中最大的几个公司的市场占冇率。一般用规模最大的前四家或前儿家企业的市场份额占整个市场的份额来表示。从白酒行业近几年的发展趋势来看，贵州白酒的销售总量趋向平稳，但是行业的市场集中度呈现逐步提高的趋势c从2000年开始，白酒产业市场集中度连年上升，到2007年前五名企业（茅台、习酒、金沙回沙、青酒和怀酒）的合计销售收入占全行业的约35%。随着市场竞争的加剧，一线品牌正加大市场扩张与渗透的力度，挤占二、三线

5、品牌的市场空间。市场呈现出强者越强、弱者越弱的态势。随着竞争的深入，市场集中度将进一步提高。从细分市场的角度來看，不同细分市场的集屮度乂不相同。高端市场被茅台占领,集中度较高。市场结构类似于寡头垄断市场，通过限产提价，以获取更高的垄断利润。而中低端市场则rh数量众多的二三线品牌和地方品牌占领，市场集中度较低。集中度相对较低，决定了中低端币场的竞争比高端币场更为激烈。国台酒作为一个全新品牌，要在贵州帀场上取得立足之地，显然闲难重重，这就需要建立-•套完整的营销休系。（2）盈利模式的转变：高端市场由总量增长转向价值增长白酒行业已经开

6、始rh总量增氏转向价值增氏，提价的营销于•段得以深入运用。回顾白酒这些年来的发展历程，不难发现，通常价格下降带来的销量增长，是产品价格向下一层次消费群滑落引起的，这就意味着产品的品牌地位在下降，远离了原有的目标市场。贵州市场的高端消费人群的消费能力在不断提升，因此提价就成了高端酒稳固品牌地位的有利武器。（3）产品结构的转变：高端、低端高度化与中端低度化白酒行业产品结构的转变准确地把握了消费需求变化的脉搏。这种转变主要体现高端、低端产品的高度化与中端产品的低度化在两个方面。（3.1）高端、低端产品的高度化高端H酒和低档白酒衣向高度

7、化方向发展和延伸，延伸出一些新的成品酒的度数。因为高端白洒的需求量虽然在增长，高端a酒消费追求高度酒所带来的氛用和感觉。而低端n酒消费样以朋友、同学、同事及老乡间的聚饮为主，追求的也是畅饮的感觉与殖围，所以对于高度酒的盂求亦较大。在各地形成了相对稳定的市场格局。（3.2）中端产品的低度化中高档产品是IT前各地市场竞争最惨烈的价格段，几乎所有品牌都在这个消费群集中。但同时我们也应当看到，由于这一价格区间主要是政商务消费，近年来此类消费需求悄然发生着变化，即低度化的需求。随着生活节奏的加快和工作压力的增大，政商务用酒开始追求“入口绵

8、柔、诸味协调、饮后不上头、喝多头不痛、不影响办公”的感觉，这样的消费需求，高度酒是无法满足的。所以近年來不少企业在人木营市场广开始向低度酒转化。（4）多品牌经营与多主体经营在白酒行业，多品牌策略是目前多数一线品牌的共识。这种多品牌策略实际上是同一品牌下的子品牌策