家具畅销36策略_必看

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1、第一部分差异化销售策略对于不同的家具品牌层次、不同的产品风格或种类、不同购买者的性格和不同档次的家具卖场，导购员需要运用不同的销售技巧和方法。本部分内容对这些不同情况进行了分类和分析，并且分别针对不同的情况，特别分享了多种不同的销售策略。不同层次品牌，不同说服策略随着市场的发展和变化，家具行业琢渐形成了口己的品牌格局。用消费者的话来说，这种格局被称之为品牌的档次。举例：在汽车行业，高档品牌有奔驰、宝马、法拉利：中档品牌方奥迪、别克；低档品牌有桑塔纳，夏利等等。如果你是汽车销售人员，你会川同样的说服策略，销售这三种不同档次的产品吗？显然是不可能的

2、。作为家具企业的导购员，如何根据自己的产品在行业所处的档次对顾客进行针对性说服,从而实现更多销售业绩呢？针对性说服的三个耍点1.必须对口己利竞争对手的产品处于哪一种品牌档次有一个客观的了解和认识；2.认识到无论处于哪一种品牌档次的产品，都有它口己的优势和卖点；3.必须要知道你销售的产品的优势和卖点是什么。为了使导购员对家具行业有一个整体的认识，根据行业实际情况，在此把整个民用家具分为四种品牌类型。先下表：民用家具品牌层次分类品层牌次特征描述斧异点及关键优势目标顾客的心理特征顶级价格明显高于同类风格的产尊贵的象征，虚荣心，求名心理强，不注重品牌品

3、，目标顾客为特殊群体，身份的体现产品的功能或实用性产品品质好，只在经济发达城市销售中高价格略高于中档品牌，目标知名度咼，企追求牛•活品质，讲究品味，对档品顾客为中、高收入者，在一业有影响力事物有独到的见解，重视晶牌牌二三级市场均有销售，产品品质好，销量形象和知名度，期槊产品能符品质好，知名度高，企业规大合自己的个性，同时也追求1111模大，消费者信赖，消费者质、美观和服务信赖中档价格略低于中高档品牌，目性价比，实惠，不重视产品的感性价值，追求品牌标顾客为中等收入者和普通优秀的产品及实用性，注重品质和服务，对工薪一族，同样在一二三级服务价格很墩感

4、，为了省钱愿意牺市场均有销售，品质稳定牲产品的形象或品质低档价格非常低廉，品质差，只便宜价低就是破道理，产品不好可品牌针对低收入者或乡镇消费以凑合着用，实用主义者者，主要在二二级市场销售为了更具针对性，在此仅对中高档品牌和中档品牌的关键说服技巧进行讲述。1•畅销策略销售中咼档品牌的说服技巧如果你的企业具有上而表格中所说的“知名度高、企业有影响力、品质好、销量大”等关键优势，卞而所述的方法以及案例一定可以启发你的思路。如杲你的企业不完全如上所说，你盂要把木节内容多读儿遍，并试着把这些方法与口己的实际情况结合起来，多加练习，在灵活运用。设计超越竞争

5、对手的销售说辞找出自己和竞争对手的优劣势，分析竟争对手的导购人员说服顾客是主要策略和方式,再结合自己的实际情况，设计出更有说服力的销售说辞，这样将会让你在说服顾客的时候更加胸有成竹。举例：如果你的主要竞争对手是以“品质好、”“服务好”为说服顾客的主要卖点，他们通常会对顾客说：“我们的产品质量好是大家都知道的，您完全可以放心！”“在家具行业，大家都很认可我们产品的品质。”“许多顾客选择我们的产晶，就是因为我们的质量和服务好”在这种情况下，你需要对竞争对手的这种习惯进行了解，当了解到竞争对手这样的习惯Z后，你必须设计出更能让顾客“心动”的销售说辞。

6、有了这样的准备，就可以应付对竞争对手的产品怀有好感的顾客了。实例解读:顾客XX品牌的家具质量也非常好！｛顾&刚从竞争对手的店里过來，经过竞争对手导购员的说服，顾客对他的产品质量非常认可，在与导购员交谈的过程中，顾客透露出了自己的想法或看法｝导购员您的眼光真好，您所看的家具一家比一家好！（停顿）李先生，您说XX品牌的质暈好，那么您主要看好它的哪方面呢？｛导购员通过提问了解顾客的需求，以便找到说服顾匕的支点。（有关如何了解顾客的盂求和渴望等技巧或案例，请参考《T万别买家具…一终端销售攻略》这本书）｝顾客我感觉我们的质量和服务都不错。｛顾客也说不出具

7、体的原因，可以判断，顾客是因为听了竞争对手导购员的介绍之后，对其产品和服务产生了信任感｝导购员如果止你在质量服务都还可以和质量服务都非常优秀两者Z间做选择，您会选择哪i种呢？｛停顿｝您知道吗？根据统计，每一天在全中国约有*550个家庭购买我们的产品，已经使川我们产品的家庭已经有4万多家了。您想想，有4万多个家庭，十儿万人正在使川我们的产品，会不会让您真正放心呢？｛这就是超越竞争对手的销售说辞。通过理性加感性的说服技巧，顾客更加容易选择你的产品。导购员需要学会设计此类的说辞，这样才能够成为真止的高手｝特别强调核心优势在《千万别卖家具--终端销售攻

8、略》这本书里血，特别讲到了企业的规模、历史、影响力、知名度、口碑、责任感、社会贡献等都可以作为产品的USP来增加顾客对品牌的信任,从而达到促进成交的口