经典营销：五个卖狗人的故事(客户风险保障的价值)

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1、经典营销：五个卖狗人的故事（客户风险保障的价值）有五个卖狗人，他们是在同一家养殖厂采购同一品种的小狗，卖小狗也是在同一个市场，但销售业绩却有很大的差距。第一个卖狗人总是对客户说：“我这所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退换”。一脸爱买不买的样子。第二个卖狗人在笼子上标着所有的小狗一千元一只，与第一位卖狗人不同的是，前来购买的客户不单可以摸小狗，还可以抱起小狗和它玩一会，同时还会向客户介绍小狗的品种和特点。第三个卖狗人的小狗也是一千元一只，与前两位不同的是，他会很热情、很高兴的把小狗抱给

2、客户，向客户介绍小狗的血统是多么纯正、品种是多优良，可爱的小狗可以给一个家庭带来多少欢乐。第四个卖狗人的小狗还是一千元一只，他不单会很热情的把小狗抱给客户玩，向客户介绍小狗纯正的血统和优良的品种，描述小狗可以带给家庭的欢乐，可以陪小孩子开心的成长，让小孩子更有爱心。可以陪老人开心幸福的度过晚年生活。更重要的是他会和客户说：“您把小狗带回家后一周内，如果感觉不喜欢这只小狗或者根本就不想养小狗了，完全可以抱回来换一只或是退掉”。第五个卖狗人的小狗当然也是一千元一只，但是他会给第只小狗都洗的很干净之后都戴

3、漂亮的蝴蝶结和可爱的步铃铛。每只小狗都起一个可爱的名字，然后教小狗握手啦、趴下啦等简单的动作。在客户观看小狗时，不管客户有没有表露出要购买的意思，他都会让小狗表演给客户看。当然他也会向客户介绍小狗的血统和品种及小狗能带给家庭的种种欢乐。重要的是卖狗人还意准备了和小狗一样、可爱的布偶狗狗送给买小狗的客户，为了小狗到新主人家里能不吵闹还会把小狗睡习惯了的小窝也送给客户，还有小狗一个月左右的狗粮。并承诺，在一个月内如果不喜欢这只小狗可以来换一只。假如感觉家里不适合养小狗想退掉，可以给卖狗人打电话，卖狗人就

4、会去客户家里把一千元还给客户,把小狗抱回来并把放小狗的房间帮客户打扫干净并消毒。但是那只可爱的布偶狗狗则会免费的送给客户留做记念。请问，如果你是买小狗的客户，你会和哪一个卖狗人买呢？当然了，想都不用想，肯定是和第五个卖狗人买小狗了。那我们来看一下五个卖狗人的销售情况和业绩。第一个卖狗人每个月可以卖三只小狗、第二个卖狗每个月可以卖七只小狗、第三个卖狗人每个月可以卖十三只小狗、第四个卖狗人每个月可以卖三十五只小狗、第五个卖狗人每个月可以卖九十只小狗。现在我们来算一笔帐，每只小狗的进货价格为500元，销售

5、价为1000元。第一位卖狗人到第四位卖狗人的利润为500元。第五位卖狗人国为要赠送布偶狗狗、小狗窝和一个月的狗粮成本为50元，所以利润只有450元。另外，第四位和第五位卖狗人都可以退换，但小狗抱回来后洗个澡可以继续卖出价，所以没什么成本增加。第一位卖狗人每个月卖3只X500元=1500元第二位卖狗人每个月卖7只X500元=3500元第三位卖狗人每个月卖13只X500元=6500元第四位卖狗人每个月卖35只X500元=17500元第五位卖狗人每个月卖90只X450元=40500元很明显，第五位卖狗人的

6、收入要远远超过前几位卖狗人，但是同样的进货渠道、同样的产品、同样的市场，为什么收入会有这么大的差距呢？因为第四位和第五位卖狗人在销售中采用了几项销售技巧，最重要的一项叫做《客户风险保障》。什么是《客户风险保障》呢？《客户风险保障》即是：提供给客户完整的购物保证，完全消除了客户所要承担的风险，以吸引客户在你的公司购买东西，而不是在你竞争对手的公司购买。综合五位卖狗人的销售方式我们看到：第一位卖狗人没有任何销售技巧且态度又不好，销售业绩也不理想，照此下去很容易失掉市场子关门大吉。第二位卖狗人也没有什么销

7、售技巧，但对客户的态度好了很多，虽然比第一位卖狗人的销售业绩好了一点，但也一不是很理想，如果经营也难免惨遭淘汰。第三位卖狗人在销售中应用了塑造产品价值的策略，也就是向客户介绍小狗的血统纯正品种优良可以给一个家庭带来很多欢乐。来刺激顾客的购买意愿。从销售结果上来看好于前两位卖狗人，但应用行销策略单一，还是存在很大的运营风险，比较容易被实力稍强的竞争对手打败。第四位卖狗人他不单塑造产品价值来刺激客户的购买意愿。还给了客户一个《客户风险保障计划》那就是一周内可以无条件更换或退还小狗。这样一来就免去了客户所

8、有的担忧。例如，有些客户怕把小狗带回家后家人会反对或者家人不喜欢要换一只小狗。或者自已回家后改变主意，不想要小狗了等等。卖狗人一个《客户风险保障计划》就帮助客户解决了所有的问题，让客户一切担心都可以免除，真正的做到了让客户无任何后顾之忧，没有任何风险！所以，他的销售业绩要比前面几位好很多，他的销售方式就比较能够长久的立于不败之地。经受得住市场的考验，但是这不是最好的运营方式，请继续往下看！第五位卖狗人他首先给小狗洗干净并戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛，给小狗起一个可爱