怎样正确分析客户

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1、一、销售被拒绝的情况有很多，观察和分析十分重要都说做销售是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为销售被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售小大概都碰到过下面这样的情况：1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理……”“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们口前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”2、“您好，这是XX牌的DVD,您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并月•冇色差输出,更重要的是它的纠错功能也很不错……”“哦，我们已经有了VCD,凑合着还能用，DVD目

2、前我不需要。”3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电了液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”4、（电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的……”“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”（啪，电话挂断）5、“X经理，您好，我来过几次了，

3、您好彖对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”7、“X经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产甜您应该是比较满意的。”“产品你们做得是不错，就是太贵了，耍知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30%,我们可以考虑。”以上这几种情况可以说是销售被客户拒绝的典型，做为一个销售面对一

4、而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。二、分析下面我们来分析一下上述几种类型的客户。1、“太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他木身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了销售的感受，但这样不坚定的推辞也容易使销售产生错觉。所以这样的情况下，自己一定要进行判断。而对太极推手型的客户会出现两种情况：（

5、1）是他有可能只是把你当每天无数上门的销售一样，能打发就可以了，并不很清址了解你的产品和你能提供的服务。（2）他口J能是真的没冇需要。2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的吋候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为销售的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿口己没有需求的观点來说服口己，拒绝你的产品。3、没有钱型（或者是钱不够型）:一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还

6、是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竞掏出真金白银买东西的是他。4、没时间型：最常见的也是最NB的一种拒绝办法，常常令销售产生无比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多,就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作屮你将始终会冇难以摆脱的心理阴彩。应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始

7、的前三分钟引起他的兴趣，就述有希望。当然如果客户那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。5、“一棍子打死一船”型：这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。面对这样的客户，消极的回答（如：我们没有听过这样的情况啊？其他的客户没冇反应啊？不会这样吧？等等）只会引起客户的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是：首先要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做客户的“知心大姐姐”，这

8、样才可能赢冋客户的信任。6、反复考虑型：也是销售经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了，明明产品已经反复给他演示了，好