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1、教你掌握报价技巧当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:1.客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。2.汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？4.老板说2块8成本都不够，客户简直乱来...低于4块2就没法子做。5.客户一听就跑了..前几天,我也接到个新开的创意策划公司主动打来电话问价,我知道这样的事情一般都是他们知道几家,挨个问价最后选个最便宜的,我委婉的说:"这个价格很难定,需要我和你当面谈了,了解到你们需要的功
2、能后才能定,要不我一会去你那一趟,咱们好好说说这件事."对方爽快的给了我他的地址.一切也很顺利,我当天下午就出了个小策划给他,有功能介绍,有网站的平面草图,和价格.送过去大概过了两天,我再打过去电话的时候,他们告诉我已经定了.我说自己的故事就是想说,报价在业务中是必须的一个环节,不管是面对面的,还是网上,今天我收集了一些和报价有关的东西与大家一起分享.当新客户发来询价单，您及时回复后，却没有下文。是您报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道您不是行家，而不敢冒险与您做生意？对老客户报价也不容易。价压得厉害，不知该如何报
3、价：报得太低，没钱赚；报得太高，又怕丢了定单。怎样报价才有效呢？有经验的网商首先会在报价前进行充分准备，在报价中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。一基本大原则1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品
4、。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的公司。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到
5、。把握以上原则以后,报价的时候就不要机械传达老板意图或既定的价格，轻易对客户说“NO”。业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。(我很反对这样的人的做法,但是无可否认,他们这样的做法很有效)其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。二必要准备一、报价前充分准备首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，拟就出一份有的放矢的好报价单。有些
6、客户把价格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线的价格，赢得定单的可能性较大。广州市某公司的曾先生说：“我们在客户询价后至正式报价前，会认真分析客户真正的购买意愿，然后决定是尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化迅速，因此，必须依据最新行情报出“随行就市”的价格，才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。因此，公司自己必须对信息也十分了解。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经
7、营拓展，不但要了解行业发展和价格变化历史，而且要对近期的走势做出合理分析和预测。二、选择合适的价格术语价格术语是一份报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以，在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后进行报价。三、选择合适的报价渠道您在进行网上贸易时，可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。当您有感兴趣的求购信息，直接填写完“报价单”发送后，为了让采购商迅速收到您的反馈，可以通过以下方式：1、在“报价单
8、”中选择手机短信”，将您的报价内容发送到对方手手机上，或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商，取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时，失去潜在客户。2、当您E-MAIL或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过E-MAIL或回复留言进
