业务人员培训教材

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1、......专业销售技巧概论什么是销售？销售就是以公司的产品或服务特征，来满足客户的需要，给客户带来利润的过程。（销售策略的转变、客户的变化、销售人员销售方法的改变）概论客户的购买思维过程：注意兴趣欲望行动需要认识寻找评价决定概论销售人员的基本要求：态度、技巧、知识、概论优秀销售人员与一般销售人员的差异：优秀：（周详、主动、勤奋、仔细）关系的建立、“人际技巧”的运用更纯熟。一般：关系的建立“人际技巧”的运用更生疏、（粗糙、被动、懒惰、马虎）。销售技巧一样，优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用得更好。概论“专业销售技巧”课程的理论核心：和客户建立长期的和顾问式的关系，达到这种关系的途径是开放的

2、信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。概论“专业销售技巧”的基础：成功的业务拜访是“专业销售技巧”的基础成功的拜访：继续进行的拜访失败的拜访：业务拜访的三种结果衡量成功业务拜访的标准？课程介绍1、销售人员必备的心里素质；2、满足需要的销售技巧；学习好帮手......3、开场白；4、询问；5、说服；6、达成协议；7、克服客户的不关心；8、客户的异议；9、消除客户的异议；10、完美的成交技巧；11、提高销售效率的秘方；12、如何过用转介创造业绩；一、销售人员必备的心理素质积极的心理1、许下成为销售高手的承诺因果定律2、了解自己追求什么？诚实的交易3、培养坚强的抗压性确认产品与服务的质

3、量4、活到老学到老百万顾客5、选择销售业是一个明智的决定尊敬自己6、跟高手学习7、追求稳健踏实8、发挥销售的创造力9、每个都是百万的大客户10、多坚持一点顶尖的态度十个成功销售要决心理素质无穷力量的心理定律如何做好产品解说坚信定律你是你所推出的第一个商品期望定律沟通的技巧吸引定律做好产品说明相关定律一、满足需要的推销方法成功：你和客户的共同目标！你的成功一定要建立的客户成功的基础上。你与客户的共同目标：公司利益客户利益销售人员的个人利益客户代表的个人利益销售人员与客户的关系：满足学习好帮手......组能织的不需能要满足个人需要个人需求层次与组织需求层次：自我实现尊重社会安全生理需求马洛斯个

4、人需要层次组织需要层次大客户销售的特点：1、销售者将产品或服务销售给其它组织而不是个人。2、尽管价格因素很重要，但它决不是购买者决定时考虑的唯一因素，他们还希望能够得到产品的附加值并愿意为此而付出代价。3、人们对产品或服务有着重复或持续的需求。4、销售者与购买者有着持续的业务关系。客户的言辞：辨别需要：客户的哪些言辞表达了客户的需要？“我需要。。。。。。”“我期望。。。。。。”“我要。。。。。。”“我希望。。。。。。”“我想。。。。。。”“。。。。。。这非常重要”“我们正在找。。。。。。”“一定要做到。。。。。。”“我们对。。。。。。很感兴趣”“我们的目的是。。。。。。”成功的业务拜访：作为

5、专业的销售人员，你的任务是要充分掌握拜访的过程，以期达到理想效果。在开场白中，你应该换有关这次业拜访将要谈及和达成事项的资料。开场白务在寻问时，你应该收集寻问有关客户需要的资料拜客户的需要学习好帮手......在说服时，你应该提供有访关你如何能满足客户需求说服的资料过在达成协议时，你应该交换达成协议程有关下一步合作的资料关键：营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上。拜访目的：达成明智而互利的决定。一、开场白每一次你和客户会面的时侯，你们双方都是有要会面的理由。A、你和客户会面的理由B、和客户就谈及的事项取得协议C、何时做开场白？D、概要提出议程目的陈述议程对客户的价值时机询问是

6、否接受方法二、询问询问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。了解客户的需要开放式询问何时询问？鼓励客户自由回答询问客户方法限制式询问把客户的回答限制于了解情形和环境“是“或“否”在你提供的答案中选择一需要背后的需要个经常可以量化的事实询问询问的误区：太多的开放式询问—会使讨论变得缺乏重点，或因此而浪费时间。太多的限制式询问—客户可能觉得被盘问，因而不意愿和你分享资料。学习好帮手......询问概要：目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。时机：当你想从客户方面获得资料时。方法：用开放形式和限制式寻问探究客户的；形式和环境需要开放式询问：鼓励自由回答。限制式询问：让回答限制于；

7、是或否在你提供的答案中选择一个经常可以量化的事实五、说服时机说服五步曲要点表示说服需要目的说服概要：目的：帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要时机：客户表示某一个需要时；你和客户都清楚明白该需要时；你知道你的产品公司可以处理需要时；方法：1、表示了解该需要；2、介绍相关的特征和利益；3、询问是否接受；特征：产品或公司的特点利益：特征对客户的意义六、达成协议目的与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一个达成利