市场部天龙八部项目销售流程新

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1、天龙八部项目销售流程1、初步接触1.1寻找与客户接触机会1.1．1以老带新:出差前准备：初步知道目前行业动态，区域市场产品分布（如有）；提前了解拜访对象,现状，拜访目的根据拜访目的携带产品资料、（自己需要准备名片、了解地区风土人情）填写CRM出差计划。拜访过程：聆听，做好笔记、观察客户的喜好，谈话方式（客户是否是简练性、和气性、场面性。。。）；适时表达观点，给客户留下初步印象，初步了解拜访部门组织架构（对客户重点关心的问题以及自己准备不足的地方做好总结记录，为第二次拜访做准备）。收集客户联系信息（家庭信息、关系裙带、手机号邮箱QQ微信）（也可在第二次拜访时获取）。1.1．2独

2、立拜访：初步知道目前行业动态，区域市场产品分布（如有），提前了解拜访对象,现状，拜访目的；根据拜访目的携带产品资料、（自己需要准备名片、了解地区风土人情）填写CRM出差计划A了解我公司产品在电力行业的管理部门；B拜访前准备：找到入门钥匙（人脉、转介绍、人力资源）电话预约（自己是谁，来自哪家公司、这次拜访认识主要是干什么，可能需要时间；如果对方没有时间能否约定下一次拜访的时间）；C开场白-浅谈公司企业文化-白金定律（我的故事），给客户留下印象；D了解客户部门组织架构（为后面培养1-2个线人以及公关人）；E：根据情况逐渐引入话题，达成拜访目的；F尽量多接触行业人，多渠道了解信息来

3、源。聆听：让对方感觉到你在认真听；让对方感觉到你态度诚恳；记笔记（感觉受尊重；以免遗漏；记下重点便于沟通）；肯定对方（点头微笑；）不随意打断对方讲话；理解对方：“用自己的话把客户的意思重新表达一下”验证听的是否正确白金定律：初次拜访白金定律一定要设计简练有重点，能给客户产生共鸣为最好；对客户的重点关心问题、自己第一次拜访准备不足的地方做好总结记录，包括预留一部分宣贯内容，总之要为第二次拜访增资1.1．3其他接触机会：每年的专业会议、专家会议，验收会议（包括处理其他业务时）等：利用这样机会多认识客户，做好客户的资料记录，而且最好是近期拜访1.2了解客户现状，发现客户痛点，引导客

4、户需求1.2．1营销组织中心：提供标准产品调研表，标准话术1.2.2拜访对象为领导级：给出企业介绍册和产品的宣传彩页，公司概况及产品业绩介绍，公司未来发展愿景及产品未来发展趋势介绍，最后了解负责的技术专职。1.2．3拜访对象为专责级：自我介绍（我是谁），我要对你(客户)讲什么——给出产品的宣传彩页，它（产品）能做什么（功能）；它（产品）能给你带来什么好处（帮客户解决什么问题）；它能带来好处的事实——产品业绩介绍，产品介绍PPT（典型用户案例）或标准方案；给出客户客户购买我方产品的理由或与你沟通的理由；给出为什么要现在购买的理由。了解负责领导（本部门副手及一把手针对本年度行业的

5、重点任务，领导指标考核要求有哪些）。1.3配合客户做产品需求调研（参与初步调查：结合行业趋势，了解客户需求是什么、产品地区使用原厂家、口碑、缺口情况，，，）。（为了项目立项）1.4根据调研需求及行业发展趋势给出与实际匹配的技术方案1.4.1配合售前部工作，及时把技术方案反馈客户。（协助售前部做好与客户的对接工作，尤其指科技项目、系统类项目）1.5了解客户采购流程，根据需要准备资质材料审查工作。（不同项目资金渠道具有不同的采购流程）1.5.1了解客户采购流程对人：了解客户的组织架构，项目从立项、审批、到招标对时间：每年度采购时间节点（物资、工程管理专责处），包括供应商审查时间规

6、定及审查要求（为购买标书、市场工作环节把控做准备）（供应商资格一般一年一审，年初进行；物资类招标基本是单月公告，双月招标，一年6批次，工程服务类每省不定。）1.7了解客户送检流程1.7.1关注送检公告（商务平台）了解检测时间、地点，规范及内容，然后走公司流程。跟踪送检结果（每省情况不一，送检分企业资质送检、产品送检）。1、立项2.1初步确定技术（专责为主）、商务线人（大修技改专责）（接触物资部（计划及招标处）、招标代理机构、了解每个局有哪些属于评标专家类）及决策人。附件：《项目鱼刺图》决策图申报表决策图.doc2.2技术方案的及时沟通。必要时组织与项目有关的部门与人员参加进

7、行技术方案交流。（对重点项目建议工程、策划、研发多轮次参与）2.3配合客户确定项目的资金预算同时协助客户准备项目申报材料（对项目评估、后期把控报价）。附件：《科技项目申报表格》、《大修、技改项目申报表格》《什么样的情况下引导客户报什么性质的项目（零购、科技、大修、技改、成本）》引导客户申报科技、大修、技改项目情况说明：零购:（终端、系统）物资批次类招标。对整件零星采购科技项目为供电局以往未实施过该项目，申报科技项目优点为不需招标，操作空间较大，具有推广作用，而且每个部门都有类似课题作业大修项目（终端、硬