_皇庭波西塔诺_营销策略

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1、2015年上半年工作总结及2015年下半年工作计划一、本部门2015年上半年工作总结销售完成情况总结1.销售完成情况总结Ø销售数据（1月1日-6月21日）成交产品来访客户成交套数成交面积（㎡）成交总价（元）成交单价高层114132119769.3510353万5237别墅3725911225.12993274938849合计151338030994.47202857493——Ø月度成交走势1)第一季度受市场整体低迷的影响，项目的销售量受到冲击，整体表现低迷；第二季度开始，随着政策利好，销售量出现显著提升；2)由于

2、三月份后带精装修高层单位销售放缓，毛坯房销售量提升，故整体销售均价下滑；Ø回款情况分析1)上半年波西塔诺项目共计回款15795万元。2)大亚湾被银行定性为高风险严控地区，经历了长达一年半的停贷于今年年初开始大批量受理，主要按揭回款是新审批的。按揭政策开始有所放宽，比如异地购房取消限贷，二套房首付降为四成，利率两次下调到5-10%，购买保险及理财产品可以降到基准或3%。3)介于2014年的应收未收款积压在分期及按揭，回款周期比较长的困境下，销售及时调整策略主攻一次性付款，积极公关银行加快按揭审批及放款速度，月均回款

3、达到了2600万元左右，比去年同期回款增加。Ø竞争排名截至2015年6月19日片区竞争项目高层销售套数及排名如下，上半年项目以317套销售套数在惠湾区域主流楼盘中排名第5：项目销售套数销售均价排名龙光城33825200元/㎡1卓越蔚蓝海岸12874900元/㎡2星河丹堤8037500元/㎡3海伦堡爱me城市3855100元/㎡4皇庭波西塔诺3175200元/㎡5三远大爱城2965200元/㎡6中信新城2314600元/㎡7合生滨海城1836500元/㎡62、营销费用总结2015年上半年已产生费用约821万元细类现

4、场包装类：40万销售工具类：80万体验中心及宣传片：23.75万户外：115万客户拓展：8.5万网络微信：10万营销活动类：77万销售佣金、代理费等：206万销售中心管理费：180万广告公司费用：39万车辆费用:135万人员工资：90万（含代理费）2014年上半年营销费用821万元（含佣金总费用2057万），占全年营销费用预算的43.9%（全年预计4681万），上半年营销费用有适当控制，未超半年营销费用预算，完成销售额16248万元，费效比约为5.1%。3、营销推广总结Ø整体营销策略2015年上半年以自然销售高层

5、为主，在线上高举高打城央海景阔绰楼王新品，以性价比、成熟生活配套、深圳东新蛇口区域概念等持续发出声音，借力产品紧邻滨海资源的优势，赠送率高、性价比高、低总价高层抢占片区高层市场份额，以性价比走量；Ø价格与推售策略1)2015年第一季度，由于片区楼市整体萧条，190栋、195栋保持17.8万、38.8万一口价促销策略，缓慢走货；2)第二季度开始，针对市场对部分流程朝向一口价产生疲软，随即策略调整，采取分段一口价，3)随着央行降准降息，楼市利好，5月1日加推192栋楼王单位，集中推售；Ø展示策略完善现有的展示，推陈出

6、新，增强客户的体验感、与尊贵感。1)对现场的园林展示进一步提升（如花草种植丰富层次）；2)重新梳理项目价值点及把握政策风向，每逢利好信息，及时更换现场政策及价值展板，最大化刺激客户购买欲望，同时有效渗透了项目价值卖点；3)加强了现场品质体验展示，对湖边过道木地板、体验馆木地板、桥墩等重新涂漆，提升客户对项目品质的认可度；4)加强了现场的包装，修理自行车，免费开放园林内的健康骑行绿道，通过增加花箱花车花篮的包装与展示，有效的增强了客户的体验感。Ø客户渠道策略1)不断制造促销钜惠噱头，不断以新品楼王放量和节点活动吸引

7、三级渠道关注，并持续进行三级渠道巡铺，每周释放最新的活动和促销信息，以此吸引渠道带客，保证了上半年的销售量。2)加强了老业主的维护，通过举办业主感恩回馈抽iPhone、ipad大奖，。持续每月的海鲜自助餐，年前业主拜访送海鲜干货等，增强了老业主对项目的认可度，提升了老带新的积极性。Ø活动策略上半年的活动关键以围绕渠道为核心，促进三级渠道带新客户上门。2015年上半年共举办多场旺场活动，包含192栋新品发布会、年前抽iPhone、ipad活动，周末暖场以及海鲜自助宴，较为有效的维持了三级渠道的带客信心，为后期的三级

8、渠道上门与成交奠定了基础。Ø媒体推广1）上半年主要推广渠道为户外、路旗、报纸、电视电台、网络以及内部短信等，主要在深圳范围投放。这些推广渠道在5月份192栋新品推广期间全线投入使用，在其他营销节点则有选择性的投入，在保证效果的基础上，有效的控制了营销费用；2）亮点：线上推广高举高打皇庭高性价比海景房，持续不断的将“低总价”“好景观”核心价值点灌输给深圳投资客，在一季度末政