设计师“千万谈单成交技巧”能力开发

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1、设计师—让销售成为习惯“千万谈单成交技巧”能力开发实现目标最重要的五项能力1、开发新客户的能力2、销售沟通的能力3、巧答客户疑义的能力4、成交收钱的能力5、推动转介绍能力全员营销渠道举办设计演讲会销售客户转介绍个人营销渠道建立个人博客朋友转介绍参加商业俱乐部营销参加高端培训同学人脉营销企业营销渠道电话邀约营销网络营销老客户服务营销咖啡沙龙营销企业营销渠道工地营销展会营销酒店名师咨询会营销广告营销53业务员业绩指标年度业绩：施工合同工作2年以内：500万每月邀约20位准客户到公司或参加活动，成交4单，4X15=60万工作2年以上：1000万每月邀约30位准

2、客户到公司或参加活动，成交6单，6X15=90万设计师业绩指标年度业绩：施工合同1、工作2年以内：300万+15万设计费工作2年以内：每月1套大客户+2套公寓房=35万（每月300方设计×50元/方）2、工作2年以上：500万+50万设计费工作2年以上：每月2套大客户+2套公寓房=50万（每月450方设计×100元/方）写下2010年业绩规划实践月度目标业绩成交客户数客户金额53设计费合同均价渠道分解目标宣言我感谢上天，让我拥有明确的目标，我知道大数人都活在过去和未来里，所以他们计划终身贫穷。我是一个赢家，我懂得活在当下，面对现实，并时刻反省。我要在20

3、10年达成目标（）万。我悟到销售比吃饭更重要，成交比呼吸更重要。若要实现财务自由，我一定要成为成交高手。投资不动产、证券、企业，并成为投资家。我承诺本月创造（）万营业额，我承诺每周邀请（）位客户面谈。因为我们努力的目标是创造奇迹而非追求完美。销售理念篇销售的成功关键快速成功=成功经验复制1.成功者的信念2.成功者的语言词汇3.成功者的肢体动作行为53销售思维1、关心VS关系有关心才有关系，有关系，找关系，没有关系，创造关系2.成交VS绝交销售最大的误区是成交之前过度承诺，成交之后样样不做，导致客户与你成交一次，却从此绝交一世。3、信任VS责任受人信任的程

4、度越高者，应该承担的责任就越大。4.专家VS专心专心就能够专注，专注就能够投入，专心比专家更厉害5.效益VS效率效率是做事速度的快慢，效益是做事的结果好坏，我们要用最高的效益产出最好的效益6.计划VS行动梦想切割成目标，目标切割成计划，计划落实于行动7、清晨VS黄昏清晨是规划一天的关键，黄昏是检讨的时刻8.痛苦VS快乐人们所做的决定，要么是追求快乐，要么是逃避痛苦。9、名牌VS名人没有内涵，满身名牌，依然当不了名人，内在丰富，衣着简朴，依然是注目的焦点。5310、外圆VS内方做人要外圆内方，外在的态度圆融，内在的原则方正。销售成就梦想销售等于收入，其它都

5、是成本销售是成功人士的基本功生命中最重要的2件事第一把自己推销给自己第二把销售销售给自己销售高手必修的六大能力一流的姿态一流的表现能力一流的表达能力一流的聆听能力一流的专业知识应用能力一流的控制客户能力坚持执着的成交能力与成交信念53提升业绩倍增利润的三大方法提升业绩的三件事一、充分准备建立话术提升成交率：谈单话术自己成为公司代言人：成功故事找客户为你见证和推荐：推荐信，录音创造购买紧迫感—马上拥有的欲望二、持续服务:重视客户终生价值，后续价值，产品延伸，终生价值，四年换房一次，转介绍价值，身边至少4年内有7个客户需要装修。三、找到精准客户:找到符合资格

6、的客户，了解客户现状，家庭，年龄，实力，需求，近期装修情况，找到核心客户。快速成交的五大关键1、所有顾客都喜欢被牵着鼻子走，人人希望快速，安全，轻松《省心，省力，省时》。2、谁指导客户聚焦需求，明确难题，谁就获得客户的主动购买权《客户不够肯定自己》。3、问指向客户内心关心的问题4、说一些客户不知道的事情5、说一些令客户震惊的事实53千万销售成交系统让客户主动购买的十大步骤:1、充分的准备：心态：多么美好的一天形象：一流的专家形象或职业化形象知识的准备:丰富的专业知识和生活常识2、明确的沟通目标:明确的表达沟通要点明确自己沟通的目的明确自己想要达到的结果3

7、、建立信赖感:要善于倾听客户需求要懂得赞美要不断认同要懂得模仿要熟记专业知识，成为专家穿着得体熟记案例懂得使用客户见证4.找出客户的真正问题、需求、渴望A.问题是需求的前提，找到客户的问题才能刺激他的需求.B.客户是基于问题才做决定的C.客户只想解决大问题，而不想了解小问题535.塑造产品价值:客户感觉贵，就是因为你没有把产品和服务的价值塑造出来.价值等于超值就会求你卖我A.产品的独特卖点B.利益好处C.快乐、方便、安全D.痛苦、问题E.给客户一个买的理由F.价值强调:投资的价值回报6.懂得比较强调优势:A.了解竞争对手情况B.不要贬低竞争对手C.说出你

8、的差异之处，强调你的优势D.提醒客户竞争企业的产品缺点E.善用竞争对手客户转为向