老村长酒产品调研报告书

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1、......白酒精细化解读：老村长酒一、产品简介老村长酒是光瓶酒市场比较成功的代表性品牌，被誉为光瓶酒中的“茅台”，也是业界公认的市场业绩比较突出的光瓶酒品牌，是天津、河北、山东、河南、皖北、苏北等地的强势品牌。在过去数年间，全国白酒品牌和地方强势品牌都在高端和中高档价位白酒做文章，而老村长一直精耕从5元-20元之间低端产品，并且依靠其精准的品牌营销和强有力的分销体系迅速在低端价位占据一席之地。二、产品定位老村长酒坚持走中低端白酒路线。黄金十年，稍具实力酒厂都在提高品牌溢价能力，集体打造中高端白酒。低端白酒主要是地区性小经厂商在运作，这些厂商无意向外扩张，而且营销方式单一，老村长酒抓住此定位

2、的空档实现了迅速崛起。第一、不走高端，坚持把中低端产品作为核心战略，甚至连中端产品都很少。第二、消费者定位精准，面向农民、农民工和工薪阶层。第三、农村包围城市，专注县、乡、村三级主力市场，稳扎稳打，一个一个拿下。第四、做全国品牌，不做本地品牌，要有野心，不能安逸死。三、包装分析1、产品表现产品定位大众酒、老百姓的酒、农村人酒产品包装以玻璃瓶和乳玻瓶光瓶酒为主，盒装为辅，节省成本；瓶型设计比较普通大众化，易于大众接受；用明星范伟代言，提高了产品的形象和美誉度产品规格规格：125ml、250ml、450ml、480ml、500ml产品线光瓶5元-20元价格不等；盒装10元、15元、20元、30元

3、、50元；袋装产品品质口感平和、绵净顺口、饮后舒适2、包装特点（1）老村长产品的瓶、标、箱图案设计别致大方有质感，明显优于竞品。（2）裸瓶包装，瓶型设计比较大众化，迎合大部分农村人士的消费心理，同时降低了成本。.专业资料可编辑.......（3）包装简单，符合老村长的文化理念，贴近消费者。（4）用明星范伟代言，提高了产品的形象和美誉度。3、老村长主销产品成本核算（单位：元/瓶）产品容量规格盒子+瓶子成本酒水外箱单瓶总成本核算标瓶子盖子单个外箱价格外箱分摊到每瓶成本450ml0.10.70.121.22.80.242.36480ml0.151.50.231.53.00.253.63四、价格体系

4、1、目前主销产品的价格体系主销产品说明规格供经销商价供二批价供终端价零售价位零售利差吉祥八号/黑盖450ml42度1*1238元/件58元/件65元/件6元/瓶0.58元/瓶好好生活/迎香480ml48度1*1276元/件100元/件110-115元/件12元/瓶2.4-2.8元/瓶2、价格分析（1）从零售价定位上来看.专业资料可编辑.......，基本满足中低档消费者的价位需求，零售价4、5、6、8、10、15等系列产品占主体的70%以上，主体产品不超过20元。（2）从渠道空间上来看，从经销商到县级分销到零售大都采用滞后返利、模糊返利或实物返利，避免出现低价倾销。严格市场监管，对市场进行突

5、查，执行到位则奖，否则重罚。（3）从价格空间来看，对于县乡经销商来说，15元以下的酒，每件（12瓶）能有10—15元的利润空间，而且送货半径很短，还有促销及赠品的支持，积极性会很高；对终端而言，每瓶12元的酒能有2元多的利润，加上现金现货的模式不压货，终端也是十分乐意的。3、老村长酒核心策略——低成本。老村长之所有如此大的利润空间和操作空间，其核心是其低成本控制，业内也有说法称其为产业链优化即异地扩张异地OEM（寻找当地酒厂代工），实现当地配送。（1）从生产上来看，老村长在各地整合一些小酒厂，进行“异地灌装”，如此省下了巨额的税费（小酒厂报税50万/年）和运输费用（老村长运输费用核到1元/件

6、×500公里），远低于一般酒水5元/件×500公里。（2）从销售来看，老村长在各地招募大型实力经销商，市场开发和维护基本都是经销商的人员和车辆，省下了大量的市场费用。（3）从原材料来看，酒精勾兑和简易的包材也是老村长低成本的因素。五、操作模式招商模式：招什么商——市场快速启动模式-突击队、信心——活动政策的设计——团队标准化-执行力——样板突破滚动发展1、招商方面，找实力经销商市场操作上，老村长主要采用大型经销商制，把酒当成水来卖。其主要市场表现是，发展各地大型经销商，裸价供货，厂家集中广告宣传，运用经销商的网络密集分销，快速铺货，厂家对经销商进行协销。经销商首选有市场基础和影响力、从事酒水

7、或食品饮料、具备渠道网络和人员配送基础的强势经销商。老村长扁平化的渠道模式图.专业资料可编辑.......2、市场快速启动模式启动市场方式：一个县城市场，厂家派驻业务20-30名业务人员组成突击队，半个月之内迅速搅动起氛围，坚定了经销商信心，然后交由经销商维护。不但铺货能力超强，而且对终端的铺货要求标准也很高，短期内大量的铺货保证了产品在市场上的能见度。由此一个区域一个区域集中开发，然后突击队进驻下一个的市场