国际商务谈判(机械工业出版社,井润田著)

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1、1、按研究的性质分，可以将谈判学研究划分为描述性，规范性和诊断性三种类型。①描述性研究（考查其实证的效度）：主要关心人们是如何真正行动的，例如他们是如何感知不确定，积累证据并修正认知；他们是如何学习和采用某种行为；他们怎样以及为什么要采取某些措施。②规范性研究或者抽象研究（看其对人们理性选择的可接受的理想化程度）：主要想说明的是理想的，理性的，超智慧的人们应该如何行动，在经济理论中有关于理想企业家，消费者，投资者的假定，也有关于完美市场，理性期望以及纯粹竞争均衡等的理论。博弈论是一种理想化的描述竞争与合作行为的规范性模型。③诊断性

2、研究（考查其使用价值，帮助人们提高作出更好决策的能力）：就其实质而言就是要进行建议，例如个体是否应该做出一个更好的选择；什么样的思路，决策工具或概念框架对现实中的人们是有用的。2、在分蛋糕的例子中隐含着这样的假设：①规则掌握者必须在心目中认为利益分配已经是非常公平，自己无论分的哪块都不会有什么差异，同时他也不会有什么投机心理（如果分成一大一小，那么掌握选择权的人将选择大块的反而使他的利益受损），这样的机制确实克服了一方的投机心理但同时也满足了公平的要求。②选择权的掌握者在分好的两块中选择自己认为较大的一块，这样就满足了他的投机心理

3、（选了块大的）和公平感（自己没有吃亏）。3、根据谈判性质分类，谈判有分配型谈判和整合型谈判两种类型。①分配型谈判：也就是所谓的输——赢谈判或零和冲突条件下的谈判。分配型谈判限定资源的分配；每一方都像最大化自己的利益；策略上进行操纵，施加影响和保留信息。②整合型谈判（最佳选择）：又称双赢谈判，非零和竞赛冲突或者问题解决谈判。在这类谈判中，资源数量是可变的，双方致力于最大化共享结果；策略上进行合作，分享信息，彼此共同解决问题。4、根据其他分类方法显象谈判，是劳资谈判，外交谈判，军事冲突，市场交易中采用的主要形式。在谈判过程中，参与者公

4、开交流，表达要求，展示喜好，询问信息，提出开价，进行让步等等。意向谈判中，双方交流时采用的是隐晦方式，即采用暗示，体态，隐含等表达形式。5、谈判过程的四阶段：坐在谈判桌之前坐在谈判桌之后诊断情景构画结构管理过程评价结果分析谈判结构，建立有关谈判对手的利益与方案的假设猜测可能的参与人员，目前的谈判问题与这些人员之间是怎样关联的规划并学会如何影响对手对谈判区域的感知每次坐在谈判桌前时都先确立目标，在谈判议程取得阶段性结果是评价实现情况不断学习，完善和修改有关的假设确定谈判的议程和框架影响对手关于什么是可以接受的感知不断评价各项发生的事

5、情，提醒自己适时调整目标与策略Ps：BATNA：谈判的最优备选方案10、谈判过程中的文化冲突无论采取哪种定义，要把它应用于国际谈判都要先转化为“身份证明”和“抵御中心”这两个基本概念。6、三方谈判过程中的联盟结果权力系数权力结构的类型可能的联盟联盟的原因ABC111均等（A=B=C)任意双方结盟双方企图削弱第三方的力量322一方略强（A>B,B=C;AB+C;B=C）无联盟无

6、价值，弱方的联盟无法改变另一方的强势地位432各不相同（A>B>C;AB>C;A>B+C）无联盟无价值，弱方的联盟无法改变另一方的强势地位7、文化的维度（霍氏文化差异的五维度学说：权力距离、个人主义/集体主义倾向、不确定性规避、阳刚文化/阴柔文化、长期时间导向/短期时间导向）8、克拉克洪-斯托特帕克关于文化差异的构架定义了六项基本的文化维度：①与环境的关系②时间取向③人的本质④活动取向⑤责任中心⑥空间概念9、日本、美国、中国三国文化的比较日本文化美国文化中国

7、文化管理者和员工距离远管理者和员工距离中等管理者和员工距离小集体主义个人主义中庸思想维持团结各行各事考虑感情和关系技术和情感标准技术和理性标准更重要情感标准而非技术标准寻求稳定与和谐没有明显的寻求稳定和谐倾向寻求稳定与和谐富有竞争性的公司战略富有竞争性的公司战略很少采用竞争性战略11、文化冲突的表现合资企业的文化整合过程分为四个阶段：探索期、碰撞期、整合期、创新期⑴探索期：需要全面考察跨文化企业所面临的文化背景状况、文化差异问题、可能产生文化冲突的一些相关方面，并根据考察的结果初步制定出整合同化的方案。⑵碰撞期（文化整合开始执行的

8、阶段）：在这个阶段，进行跨文化培训是防治和解决文化冲突的有效途径。作为中外合资企业，要解决好文化差异问题，搞好跨文化管理有赖于一批高素质的跨文化管理人员。因此，双方在选派管理人员，尤其是选派高层管理人员时，除了要求这些管理人员具有良好的敬业精神、技