保健品销售模式思考

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1、保健品销售模式思考统尊营销模式，可以比较淸晰的发现现阶段模式Z无力，已经彩响到医药保健品销您的整体业绩，从06年开始统计发现，保健品的销售与匝的销售有着严密的关联，销售业绩同样存在严航的问.题，也从熹亏平衡的角度看，两者•也互相交替着，大部分产品住上市以后便默默无阿，从营销的层面分析，销售模式的老化、値硬已经不适合市场的需求与发展了。如何改变目前之销售局而，如何革新目前Z营销模式，是当前营销人的主要任务，反之，随着社会整体转型将更加规范，多种营销剖据的局面将收缩影，合并与大吃小的局面将迅速展开，那么绝大部分中小企业将面临更严峻的考验，为此，要走在市场询面

2、，革新销舊模式，从战略与战术同时下手，木文将捉出对现行OTC与保健品销售模式与市场存在的思考。上篇：OTC模式的革新耍模式一：QEQ依托商务与渠道模式逐渐失去支捋力量目前务医药企业在OTC的销售主要依托商务渠道进行开展的合作，同时配合终端进行促销,在这样的模式下，商业渠道与促销的完全分离，对企业骨理比较流畅，从销售与促销这个意义上來看，仍然是以渠逍流通为主，而非市场为主的销售模式，由此，我们就能够看到大部分销售箱力落实在渠道的开发上，对市场的策划与投入力虽明显薄弱，这样造成的局血就是OTC表而化现線非常严亟,有些甚至产品上柜以后，不知道怎么进行促销与有效

3、管理，怎么才能够让摆在药店的产品尽快销售，成为难题。习惯了传统做法，缺少新的创新与创造力量，原因在于整体对于Q血销售的源头出现矛盾，有很多医药企业整个省的工作人员大部分是商务人员，靠区域招商发货与收款为主，行销人员3到5人，而对于直接终端的销售力量缺少人员，缺少策划，缺少系统的战略部署，虽然目前对于医药零售方面的条件比较严格，但围绕业开展的销售并没有落实与抓展。思考：闱绕商务运作如何幵展有效OTC销售？OTC的销倂來源于各社区，对于社区工作的展开与外延的拓展，是解决OTC瓶颈的关键，外延的内容是如何与社区工作进行有效结合，产生对产品整体性的连接，这样才可

4、以保iiEOTC销俗的顺利落实，因此，每个区域必须保证有一支10人左右的销售地面部队，连动社区工作与OTC的结合,这样商务渠道的层面将更加完整。模式二：自主销售与第三终端营销模式缺少保障OTC_(fy很多产品关乎老百姓的平常膻，所以大部分产阳集中在普通酗产品，因此竞争激烈状况下，自主推广销售结合亟为平台的销售模式便应用而生，产品作为老百姓的常规使用品，在常规上面作了大虽的工作，比如依靠第三终端的开拓是近儿年來比较成功的做法，第三终端的展开，为OTC的新支撐提供了保障。由于OTC的有效开放,讣:很多药店在各地区中的作医药金业也加入零售行业，呈现药店趋向多元

5、行业靠拢的局面，因此处的布局并非依靠医药连锁与医药公司，包括区域大大小小的各利

6、医疗机构与诊所，其实就是OTC的外延,第三终端的扩张造就大批俏售向下延伸，医药企业对于第三终端的开发思想明显不足，也没有好的整体营销策划方案，因此，导致现状是零乱的渠道开发殘延到基层的第三终端领域，靠价格战与提成将难以支撐销售的有序増长。思考：第三终端作为新生的増长力虽，需要有整体的销俳规划，并要区别于老的销售促销计划，要独立对于OTC的自主销営与第三终端结合起來，作为第三终端可以独立作为一项考核与销舊模式，集中资源作外延的整体拓展，匝要的关注点应该是如何诱惑终端多进产陆，幺

7、做促销活动，多搞连动的商业推广，并在区域常年形成锁链，使产晶能够迅速落地并有效产生效益与规模。模式三：OTC集中在零售的平价模式被市场瓜分OTC的零售平价销借模式逐步被许务零星的药店给瓜分,大好形式正在被削弱，当然这里并不是全部是模式原因，而是医药餡售领域正处于剧烈的变化与改革当中，消费领域也出现长期的谨慎现猿.另外保健产晶的快速渗透.也拦截了大部分传统用药产品,因此，许参医药产品转向保健产品进行场外运作就是例证，因此，兼低价格的医药企业在平价上作用并不理想，反而对自身的竞争产生影响，缺少对新产品的开发，现在的零售市场医药企业参与作用非常大，什么样的价格

8、影响什么样的销鶴进度，何况医保止逐步占据正个销售的大部分，招商的条件也越來越严格，细化的市场逐渐没有凝聚力，所以，医药企业要把握零售价格销售模式的廠感性。思考：价格成为企业销售模式的武器，也越來越敏感，透明的产肘成分与价格，越來越被老百姓看重，现在的消费者多方位信息接受，把产品完整暴幽在外面，也是自主检査产品便用的依据，所以唯一的价格问题也成为销售进度的拦路虎，平价销售药店作为价格的挑战者，医药企业应该有对产品价格的筋种考虑，如果平价销售量仍然不是很理想，就可以考虑对产品的价格转移，做特:色悄售产品，在平价中跳出來，占有合理的利润空间。模式四：OTC柜与

9、促销活动结合之商业模式效益降低药店天天有开张与周年.节庆等名种活动■毎年的活动频