《市场营销学》课件14促销策略

《《市场营销学》课件14促销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第十四章　促销策略8/8/20211Ch14　促销策略第十四章促销策略第一节　促销与促销组合第二节　人员推销策略第三节　广告策略第四节　公共关系策略第五节　销售促进策略8/8/20212Ch14　促销策略学习目标理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。8/8/20213Ch14　促销策略第一节　

2、促销与促销组合一、促销的含义二、促销的作用三、促销组合及促销策略四、影响促销组合的因素8/8/20214Ch14　促销策略一、促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。8/8/20215Ch14　促销策略沟通的形式1、单向沟通卖方买方2、双向沟通卖方买方8/8/20216Ch14　促销策略二、促销的作用1.传递信息，强化认知。2.突出特点，诱

3、导需求。3.指导消费，扩大销售。4.滋生偏爱，稳定销售。8/8/20217Ch14　促销策略三、促销组合及促销策略促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（Pullstrategy）。8/8/20218Ch14　促销策略促销组合（Promotionmix)8/8/20219Ch14　促销策略推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进8/8/2021

4、10Ch14　促销策略四、影响促销组合的因素促销目标产品因素1.产品的性质2.产品寿命周期市场状况1.市场地位2.营销对象的分布推动与拉引策略促销预算8/8/202111Ch14　促销策略消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场8/8/202112Ch14　促销策略推进策略生产者批发商零售商消费者应用示范推进策略服务推进策略网点推进策略走访推进策略推推推8/8/202113Ch14　促销策略拉引策略广告消费者零售商批发商生产者广告拉引策略展销、订货会拉引策略代销、试销拉引策略信誉拉引策略赠送拉引策略拉拉拉拉8/8/2021

5、14Ch14　促销策略第二节　人员推销策略一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素质三、人员推销的形式和对象8/8/202115Ch14　促销策略一、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。8/8/202116Ch14　促销策略人员推销的特点人员推销的优点：信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点：支出较大，成本较高对推销人员的要求较高8/8/202117Ch14　促销策略二、推销人员的素质态度热忱，勇于进取。求知欲强，知识广博。企业

6、知识产品知识市场知识心理学知识财务知识文明礼貌，善于表达。富于应变，技巧娴熟。8/8/202118Ch14　促销策略三、人员推销的形式和对象形式：上门推销柜台推销会议推销对象：消费者生产用户中间商8/8/202119Ch14　促销策略第三节　广告策略一、广告的概念与种类二、广告媒体三、广告效果的测定8/8/202120Ch14　促销策略一、广告的概念与种类（一）广告的含义（二）广告的分类根据广告的内容和目的划分根据广告传播的区域来划分根据广告媒体的形式8/8/202121Ch14　促销策略广告含义广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息

7、的大众传播活动。广告要素广告主广告费用广告媒体广告信息刺激需求占用媒介广告主付费发布信息8/8/202122Ch14　促销策略根据广告的内容和目的划分8/8/202123Ch14　促销策略根据广告传播的区域来划分全国性广告地区性广告8/8/202124Ch14　促销策略根据广告媒体的形式划分8/8/202125Ch14　促销策略二、广告媒体（一）广告媒体的概念（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的选择8/8/202126Ch14　促销策略广告媒体的概