金地香蜜山期车位使用权转让活动分享

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1、金地·香蜜山1期车位使用权转让活动分享一、活动目标：背景：近期国土局对楼盘营销活动监管较严客户心理：不认购车位使用权的业主本能的对车位使用权转让活动怀有敌意发展商要求：1、“避免一切不必要纠纷”2、提高车位使用权转让数量二、为实现目标，采取的方法：为达到目标1：“避免一切不必要纠纷”，我们采取的措施：1、不采用书面通知，由销售代表电话通知每个客户，与客户统一口径为“车位使用权有偿转让”，不给业主留下任何书面资料。2、保证公平;（1）本次转让一期车位，数量100个，占一期车位数量的17％，仅限一期业主购买，每户业主只能购买一个

2、车位的使用权。(2)对于在一期保留的车位，销售代表要向客户说明国土局规定小区有公共车位保留。(3)如果业主的爱车为加长型，对车位有特殊要求，可在4月24日前向发展商申请提前选。3、端正服务态度从现场情况看，有个别业主由于在其它方面心存不满，借选车位活动人员集中，有闹事企图。我们要求现场服务人员接待客户面带微笑，在解答车位相关问题时，依照事先培训统一说辞；如果客户提出其它尖锐问题，我们采取输导、缓和方式，争取转换时间、地点处理其它问题，保障选车位活动顺利进行。为达到目标2：提高车位使用权转让数量，我们采取的措施：1、制定合理车

3、位价格在选车位前两个月，我们开始着手对周边楼盘车位销售情况调查，收集深圳楼盘车位销售情况资料（《深圳近期车位租售情况调查表》见附件）综合近期各楼盘车位销售情况，我们对香蜜山车位定价建议;普通车位小型车位子母车位12万元/个10万元/个16万元/个定价说明：1、普通车位价格，参考目前市场价格制定。2、小型车位：长4.6米，宽2.1-2.2米，按普通车位价格的0.8系数处理，约为10万。3、子母车位：外车位的正常使用受到内车位影响，价格定为10万；内车位正常使用受限制，按外部车位价格的0.6系数处理；总价约为16万。1、向竞争对

4、手学习成功经验，制定香蜜山选车位策略：在调查中，我们了解中旅国际公馆1期是车位销售情况最好的楼盘之一，我们通过对中旅策划、销售人员访谈总结他们的成功经验：（1）车位定价适中，客户认可。车位价格根据周边楼盘车位价格比准制定。（2）销售代表与客户沟通充分，做足功课，使实际销售与原计划吻合。销售代表在销售前一个月给每个客户打电话摸底，要客户明确表态“买、不买、不确定”。根据客户反馈，模拟销控，在选车位前已经心中有数。另外中旅一期户数车位比接近1：1，而几乎每户都有一辆以上私家车，车位稀缺，因此客户有买车位的紧迫感。对于“不确定”的

5、客户，中旅考虑到稳定大局，并没有采取逼定手段。选择“不确定”的客户最终是否购买，与租车位的政策直接相关，如：“租车位是否可以自由选择”“租车位能否固定”。（3）选车位当天销售70个车位，占总体销售60％，选车位活动组织有序，提高选车位效率。鉴于中旅60％的车位是在选车位活动当天成交，我们在制定香蜜山选车位策略时，对选车位当天购买车位业主给予最高优惠，促进成交。车位优惠方式时间优惠措施付款方式2005年4月24日凡当天认购车位均可获得9折优惠定金2万元，余款在20天内付清2005年4月25日起一次性付款95折定金2万元，余款在

6、20天内付清分期付款98折定金2万元，余款在三个月内付清（第一个月付30%含定金，第二个月付30%，第三个月付40%）通过对选车位当天购买车位使用权业主调查：优惠策略收到一定效果，选车位当天共成交车位49个，其中55％的客户的购买原因是当天9折的优惠。（3）《选车位操作流程表》、《选车位人员、物料安排表》参见附件三、4月24日选车位当天情况选车位流程图时间：2005-4-24－9：00AM地点：金地香蜜山售楼处一层运动会所一层等候区签到领号处143出门签约区财务销控区22流程图3餐点销控板41入口导示牌（一楼）入门金地·香蜜

7、山1期车位使用权转让活动总体进行顺畅，但我们对自己有更高要求，因此仍有许多可以提高的空间。1、加强与业主沟通，在选车位前做足功课。从现场情况看，80％的业主在销控区前犹豫，50％的客户直到交款前一刻才最终确认所选车位，这样销控区由于业主选车位犹豫，效率下降，有“塞车”情况。并且业主仓促决定，容易造成他们没有选到最适合自己的车位，事后要求更换，我们因此重复劳动，浪费人力物力。解决方法：销售、策划人员提前与有买车位意向客户沟通，可以带诚意客户实地考察车位，事前做足功课。2、加强活动各环节衔接，提高整体流程效率。活动现场各区域人员

8、可以做到各司其职，但各区域衔接有待加强。例如在销控区与等候区间，业主拥堵在销控区前等待进入选车位，略显混乱。解决方法：在等候区与销控区间增加一名叫号人员，并增设隔栏，人为使业主有序排队。3、选车位后对客户进行宣传推广，促进老带新购买车位的业主绝大部分打算在香蜜山自住，考虑自己停车方便，因此