C3营销思维和营销伦理

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1、第三章营销思维和营销伦理本章要点:第一节营销思维第二节营销伦理和尚买木梳吗?假如你是营销人员，你将如何把木梳卖给和尚？（讨论）甲乙丙三人想要将木梳卖给和尚。甲历尽艰辛极力推广自己卖的梳子有多好，游说和尚来买梳子，根本就没效果，还惨遭和尚的责骂。乙去了一座名山考察，他发现由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应该在该山上每座庙的香案前放几把木梳，供善男信女梳理鬓发。此举措足以体现贵寺院的周全。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是他卖掉了10把梳子。丙到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、进香的施主络绎不绝。他对住持说：“凡来贵寺进香、参

2、观者，多有一颗虔诚之心，贵寺应有所回馈，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，而您的书法又超群，刻上‘积善梳’三个字并题上您的大名，便可做赠品。这样一来不仅表示了贵寺的善意还可将贵寺及方丈您的盛名远扬，广泛传播呢！”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到积善梳的施主与香客也很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺，对木梳的需求量也更大了。你是真正的营销高手吗？和尚买木梳吗?第一节营销思维一、思维概述二、营销思维三、营销思维方法为什么企业热衷于在高校搞创新创业或营销策划活动？一、思维概述（一）思维的涵义思维就是对各种信息、资料、素材进行整理、排列、组合的过程。广义思维

3、是，它包括人的感觉、知觉、表象，以及概念、判断、推理等一切观念形态和精神现象的总和.从狭义上讲，思维的概念则指人的高级神经活动或高级的认识活动，即人的理性认识。一、思维概述（二）思维方式思维方式是主体反映客体相对稳定的形式，是某一文化类型的集中表现，是一个民族、一个人的心理的深层结构。思维的逻辑起点、中介和终点，这是思维过程的一般程序．是思维过程的一般逻辑。一、思维概述（三）思维的分类思维方式有逻辑思维和非逻辑思维。逻辑思维：是建立在理由充足的基础上的思维活动非逻辑思维：包括形象思维和想象、灵感、直觉思维二、营销思维（一）营销思维的含义就是从事营销的管理者或营销人员运用一定的方法思维决策

4、营销项目、营销活动和营销执行的思想变化过程。CASE：我们的生活中还有哪些可以“试”？法国的一位工程师开发成功一种“电脑试鞋机”，顾客坐在椅子上，净脚放在机器的一个支撑上，此时上下左右几台摄像机开始从不同角度对脚的外形进行扫描，并以数字形式输入电脑，后者将获得的数字进行处理并同数据库中数万种尺码进行对比，很快获得最佳组合尺码。此时显示屏上出现“请试鞋”的字样。顾客根据需要，在规定的键上敲几下，通过数字输入自己喜欢的款式、颜色等要求，屏幕上即出现顾客的脚已“穿”上新鞋的图像。二、营销思维营销思维的阶段系统管理思维阶段需求管理思维阶段刺激需求思维阶段二、营销思维把营销思维引入企业部门的方法（

5、1）增加营销研究、解决问题和营销规划的员工。（2）有一个协调营销规划各种要素的系统，包括广告、顾客服务和其它功能。（3）营销总监不应该管或负责现场销售，而是具有研究新产品、市场和营销战略，在不同的营销活动能评估赢利能力和成本效益；能够控制和引导顾客感知、偏爱和购买习惯；能监管营销计划的实施的思维。（二）营销思维的种类二、营销思维1．封闭式思维和开放式思维封闭式思维：是企业仅就自身的条件、资源，较少考虑外部环境和条件，从而做出营销决策的思维方式。表现出思维的固性。开放式思维：企业在制定营销战略和计划时，能吸收各种信息，充分考虑各种因素和条件的思维方式。表现出思维的动态性。卖鱼钩一部门经理要

6、考察2个新上任的业务代表，就分别问他们俩当天都做了哪些工作，有什么收获。第一个业务代表说自己按照领导的要求接待了大量客户，取得了某一产品数目不错的订单。当问及第二个业务代表时，该业务代表回答自己只接待了一个客户，仅成交了一笔交易。经理有些奇怪地追问他什么业务为什么只成交一笔？年轻的业务代表告诉他一个人来买鱼钩，我告诉他鱼钩最好与鱼线、鱼杆一起购买；又问他去哪里钓鱼，接着又向他推荐了去湖边的皮划艇和装载器物用的机动车等等价值几十万元的配套用具。而他最初来这里只是为他老婆买发卡的。二、营销思维（二）营销思维的种类2.单一思维方式和多样思维方式单一思维方式：是局限在两极的对立中思考问题，是一种

7、简单的、表面化的、绝对的是非思维模式，是一种单因单果，不存在或缺少弹性的思维模式。多样思维方式：是多层次、多方位、多变量的对立统一，是一因多果、一果多因、多因多果、多样统一的思维方式。打赌有一老人保持每周存款100元的习惯，而看守该日资银行的保安感到奇怪，就问老人为什么这样，老人告诉他自己每周打赌都赢100元，保安不信老人每次都赌赢，老人顺势提出俩人打一个赌，并设定赌题为“老人能摸到该行行长的凸脑袋”，押赌为200元。怎么办？老人存