区域市场划分2016

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1、新元包装机械2017年市场规划一、市场划分：全国市场各地区：1、以下是国内7大区域所辖（省自治区直辖市）及销售额目标2、华北区域（北京天津山西河北内蒙）　　　10万3、东北区域（吉林辽宁黑龙江）　　　10万4、华中区域（河南湖北湖南）　　　10万5、华东（上）区域（上海山东安徽江苏）　　　15万6、华东（下）区域（浙江福建江西台湾）　　　15万7、西南区域（四川重庆贵州云南）　　　10万8、华南区域（广东广西海南香港澳门）　　　25万9、西北区域（新疆西藏青海宁夏陕西甘肃）　　　5万10、长江以北的省份有和直辖

2、市：黑龙江、吉林、辽宁、河北、陕西、山西、山东、河南、甘肃、新疆、宁夏、内蒙古、北京、天津共十二省、两市；11、长江以南的省份有和：湖南、江西、浙江、福建、广东、贵州、云南、海南、西藏共九省；12、另外长江穿省而过的省份和直辖市：青海、四川、湖北、重庆、安徽、江苏、上海共五省、两市。客户经理王仁亮市场区域：河南、湖北、湖南、上海、山东、安徽、江苏客户经理黄剑市场区域：广东、广西、海南、香港、澳门、新疆、西藏、青海、宁夏、陕西、甘肃客户经理彭冬梅市场区域：浙江、福建、江西、台湾、四川、重庆、贵州、云南客户经理石微

3、市场区域：北京、天津、山西、河北、内蒙吉林、辽宁、黑龙江二、市场开拓：1、客户经理黄剑开拓线路：1）汕头→（18：30）174武汉→（5：30）73郑州→（4：10）63石家庄→（5：00）47济南→（3：00）52天津→（1：30）35北京→（6：30）172沈阳→（34：00）316广州2）哈尔滨→长春→沈阳→包头→太原3）西安→银川→兰州→西宁→成都→重庆长江以北地区分为三条路线，前期先开发走访一路线，主要是开发重点省份，力度在这些地区的省会市场大量铺开、占有市场，让代理商为我们的产品打开网点，起到以点带

4、面、以强带弱的作用，后期再做细市场，包括地级市场；同时也为我们的产品定位，价格的竞争力做一个全面的市场信息反馈，回公司总结，对一些问题进行商讨；客户经理彭冬梅开拓线路：1）东莞→深圳→中山→广州目标客户数：40个开拓时间为3月1号至3月21号2）义乌→杭州→上海→南京目标客户数：30个开拓时间为3月25号至4月15号3）福建→江苏→浙江→贵州→广西→云南→海南目标客户数：30个开拓时间为4月20号至5月25号南方市场开拓思路，以大流通市场开拓建立为主线，中小型市场为辅，前期开拓目标以合作客户数为指标，在1）号市

5、场线路开拓客户后，根据实际的销售数据进行制定该区域市场销售目标额，2）、3）线路市场目标制定以此类推，在此期间根据实时的市场情况进行出行的变动调整，原则上以开拓客户、维护客户为两条主线进行交替市场开拓和维护。2、走访市场分为几步骤：收集信息→SWOT分析→设定目标→制定计划。1）收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等;另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,可以进行相关的咨询,并进行总结。2）SWOT分析法。这是常

6、用的信息分析法。·优势分析(Strenth):明确自己的“矛”,即选择有效的手段强势进攻市场。·劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”,即如何选择防御并加以提高，逐渐变成优势。·机会分析(Opportunity)：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；·威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。3）目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题:·具体:目标不可以太笼统；·可衡量:目标应该量化,用数据说话；·可达到:目标虽然应有一定高度,但不能可望不可及；4

7、）制定策略。一般要集中在如下几个方面:·销售能力建设:客户的数量和质量；·产品选择:强势规格的选择，新产品的推广；·价格策略:选定合适的价格体系,是否对价格进行严格的控制等等；、·促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；三、营销政策：1、新合作客户首批现款现货，第二次补货可支持，第三次备货要结清上一次的货款，以此类推。2、新合作客户首批现款现货，合作以后看客户销售情况，回单时间，再给予支持，信誉额度在，过月不可超过这个额度。3、出访市场重点客户选择后的谈判。重点客户选择后，接下来的工作就是和客户的沟通

8、（谈判）了。高开低走，即在客户沟通前期，可相对把各项合作条件定高一些，为接下来的沟通做回旋的余地。如客户首批上货这块，一般客户都会说资金压力较大，能否少量的上货或者一些款式不要上。作为市场人员，在沟通前期定的上货量必须比实际操作中要多一些，这样才可能达到合作的要求。4、公司提供每月促销款，促销款以限量定产定期的方式进行，款型以基础款为主，集中于优势价格竞争力上，促销款目的在于促进客户经