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1、销售管理手册目录第一章岗位责任体系2（-）营销总监职责2（二）大区经理职责（三）销售助理职责3（四）计划专员职责4（五）物流专员岗位职责（六）报销文员职责第二章.销售管理制度5一、合同管理制度5二、发货管理制度5三、发票管理制度6四、应收帐款管理制度6五、业务人员建帐、对帐管理制度6六、换、退货管理制度6七、客户档案管理制度7八、客户服务制度7九、报告制度7十、例会交流制度8十一、考核管理制度十二、业务交接管理制度8第一章•岗位责任体系（-）营销总监职责—、行政隶属上级主管：决决总经理直属下级:执行经理二主要职责1、以不断提高整体运行效率为核心任务2、以不断提高有效岀货为基本保障3、负
2、责整理分销网络渠道:A、指挥部属对一市场责任区域进行实地调查,弄清楚终端零售店的形态与数量分布。B、据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。C、不断总结成功经验,对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。4、负责确定市场责任区域A、依靠有组织的努力,依靠管理，把市场责任落到实处。明确一售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。B、必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。C、必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。5、负责分解目标业绩指标A、根据一市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以
3、及过去两年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定——市场的目标销售任务。B、根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。C、进一步把目标任务转化为〃业绩考核指标"，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务,不断提高分销力。6、负责制定工作任务计划A、必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。B、必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。C、在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数
4、量与质量，不断地为客户做贡献。7、负责检查工作完成情况A、持续不断地检查落实,不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。B、必须依据反馈的管理用"日报表〃或"周报表"，对各级下属进行严格考核。C、在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。D、根据考核结果,以及前端反馈的信息,进行系统思考,寻求系统解决问题的办法或系统的对策,包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。8、以减少各环节存货为考核指标A、减少环节存货风险B、加强市场信息反馈9、负责遴选、培训、扌旨导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍依照员工考核办法,组织对销售人员的考核、升降
5、交待奖惩等事宜，并力求公平合理。10、负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案,评估广告效果，并及时作出调整及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理11、完成总经理临时交办的工作。（二）区域经理职责行政隶属上级主管：营销总监直属下级：销售代表二、主要职责1、整理分销网络渠道A、指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。B、对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。C、按照2:8法则,选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络,展开深度分
6、销。D、执行一县一户或一县多户的方式,对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。2、确定市场责任区域A、依靠有组织的努力,依靠管理,把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。B、必须亲临前线z亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任,为整体分销力的提高承担责任。C、必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。3、分解目标业绩指标A、根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去一年（12个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。B、把目标任务分解到各区域经销商（分销商1C、进一步把目标任务转化为"业绩考核指标"，转化
7、为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。4、对于负责区域内的合作客户（分销商、终端）建立档案并不断完善，上交公司统一管理。5、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析,写出市场分析报告,呈与部门经理。6、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。7、根据市场信息，制订相应的促销方案，价格策略,上呈公司经理。并在批准后认真执行，同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。&对于所负责工作以周、月、季工作报告
