明城医药销售人员电话销售技巧培训

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1、真诚对待每一天广州明城医药科技有限公司销售人员培训——电话销售技巧培训1目录第一讲策划你的电话第二讲如何寻找keyperson第三讲如何设计你的开场白第四讲推介你的产品第五讲战胜异议第六讲如何有效结束电话第七讲如何接听电话2第一讲策划你的电话态度准备确立目标安排工作环境掌握产品知识了解客户准备传递的信息3态度准备电话是高成效低成本的销售工具电话是让我建立人际关系的重要工具客户正期待着我打电话给他我和我的客户都喜欢通过电话交流在电话中我是受欢迎的打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员4态度准备每一个电话都是有成本的每一个电话都是学习的机会每一个电话都是生意的机会每一个电话都可能对客户

2、带来极大的价值每一个电话都是开心愉快和积极成功的5确立目标主要目标次要目标6确立目标－常见主要目标根据你销售商品的特性，确认准客户是否为真正的潜在客户订下约访时间（为面访业务人员订约）销售出某种预定数量或金额的商品或服务确认出准客户何时作最后决定让准客户同意接受商品/服务提案7确立目标－常见次要目标取得准客户的相关资料销售某种并非预定的商品或服务订下未来再和准客户联络的时间引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资料得到转介绍8安排工作环境确认你手边有纸笔确认没有让通话方感觉难受的噪音确认没有干扰通话的电磁波－－手机等确认通话过程中可能用到的资料随手可得9掌握产品知识产品知

3、识产品亮点销售政策10了解客户预测准客户购买动机事先研究准客户/老客户的基本资料11准备传递的信息我的电话要打给谁？我打电话的目的是什么？我要说明几件事，它们之间的联系怎样，我应该选择怎样的表达方式？在电话沟通中可能会出现哪些障碍，面对这些障碍可能的解决方案事什么？12第二讲如何寻找keyperson13得到拍板人的信息总机是获取各种信息的有效途径14得到拍板人的信息不要忽视那些看上去没有任何联系的部门，信息往往也来自于他们15得到拍板人的信息互联网的力量是强大的16得到拍板人的信息企业黄页17得到拍板人的信息朋友、客户等社会资源18如何穿越防线自称keyperson亲友事态严重化夸大身份

4、借助身份法19第三讲设计你的开场白您不可能有第二次机会来重建您的第一印象。--------卡耐基不管在任何地方、任何时间、任何情况下，也不管您的心情有多么地坏，您都不能将这种消极的情绪传染给电话另一端的人！因为您无权这样做，更重要的是您代表着整个公司。20开场白设计电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：21开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”错误点：1、电话

5、营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。22开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。23开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？

6、我公司的服务对客户有什么好处？24开场白实例客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是发财证券大牛路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家券商为您服务？”重点技巧：1、提及自己公司的名称专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。25开场白常用的开场白类型介绍如下：相同背景法缘故推荐法针对老客户的开场话术26开场白相同背景法王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的原

7、因是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部，我们为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并达成了他长期理财目标。我能请问您现在由那家证券公司为您服务？27开场白缘故推介法王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由那家证券公司为您服务？28王总您好，我是明城医药的销售代表hill.chen，您叫我小陈就行了。　是这样的，我了解到我们＊＊