第五章较量过程中的谈判策略

《第五章较量过程中的谈判策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第五章较量过程中的谈判策略第一节处理需求与调动行为导入緊例：姐妹分桔有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结果是从正中间切开，一人一半。这样的分配结果是否是最佳办法？结论是双方都没有获得最人的需耍满足。原来，姐姐争桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，将桔子从屮间切开，看似圆满，实质双方都白白丧失了一部分利益。引入到谈判上，特别强调谈判前了解对手需要的重要性，避免在谈判屮出现“自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。分析内容：作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在哪儿种需耍？一、态度、行为与需求商场如战场，商务谈

2、判好比是一场硝烟弥漫的战争，战斗的双方有着不同的背景和观点，有着根深蒂固的价值观，且往往是难以预测的，尽管谈判者都知道谈判需要合作，但却常常误认为合作要建立在改变对方的态度和行为的基础上。例如：当对方的态度与行为有所偏差时，总是愚蠢地横加指责，结果极大的伤害了对方的口尊心，进而引起反感和厌恶的心理，给谈判带來了致命的打击。谈判的态度与行为，可以直接体现出谈判者的宗旨、意图、心理。善于利用它的谈判者可以借此减少失误，也可以通过窥视对方的态度与行为，对对方进行正确的分析、判断和估价，从而采取最有利的策略。谈判是在人与人之间进行，人性既可

3、以成为我们进一步谈判的一种阻力，也可以成为一种促进力，在商务谈判领域，“人性”的基木需求内容一般涉及：人的安全需要、经济利益的需要、归属需求以及获得尊重的需要等。二、探测对方的需求在较量的过程中，需求和对需求的满足是谈判的共同基础。探测对方的需求的手段和技巧：1、通过提问了解对方的要求。2、通过聆听了解对方的要求。3、通过对方的举止了解其需求，如咳嗽往往有许多含义。三、提岀自己的要求1、提岀适当的要求。对谈判屮提岀的要求，首先要有利于缩小分歧的范I韦I,缓和矛盾。在试探阶段之后，应审时度势，找出双方的一致点，反复多次，最后逐渐集屮到

4、双方都能看到的最后一个难点上。2、提出极端要求，会降低对方的期望，使对方更加愿意妥协，如果其中还混合着适度的要求，谈判者可以给对方一个选择的机会四、满足需求1、满足对方的安全需求，可以使对方产生信任，诚心诚意地与你交往，积极响应你的建议和主张。2、满足对方的经济利益需要，在谈判的时候，不要把对方当作你要捕获的猎物。3、满足对方的归属需要，人们需要在一个能相互同情、相互帮助、彼此信赖的集体中生存和发展。4、满足对方自尊的需要，俗话说“你敬我一尺，我敬你一丈”。五、冒犯需求有许多时候，人的态度和行为发生在一怒之下，人的好胜心是很强的，有

5、时候你尊敬他，崇拜他，他或许会无动于衷，但是，如果你蔑视他，嘲讽他，他会为了赢得你的尊敬和崇拜而竭尽全力。六、调动对方合作的技巧（一）采取低姿态：承认自己并不是什么都知道的人，也就是自己人性化了，对方就会更容易、更愿意接近你，与你和作。（二）大智若愚：别让人认为自己很聪明，來点大智若愚对自己并无害处。（三）最后通牒1.在没有其他选择的条件下，再使用最后通牒；2.坚定不移的条件，再配上委婉的解释和令对方信服的证据，是对方觉得是自主做出的选择；3.道出苦衷，讲明原委；4.疏导而不逼迫。（四）抵制不合理要求：让对方感到不能得寸进尺。第三节

6、排除障碍一、避免争论不管对方怎样激烈地反驳你，不管他的话怎样与你针锋相对，不管他怎样一个劲地想和你吵架，你也不要争论，你应当时刻想到你是在与对方合作，而不是与他们抗争。许多谈判者在听取对方发表反对意见时精神非常集中，他们在设法从对方的异议屮发现一个可以赞同的论点，并把这个一致的论点重新发挥一番，然厉在此基础上继续洽淡。二、避开枝节问题谈判者往往会因为一个与谈判毫无关系的问题而陷入争吵，聪明的谈判者-般都不接对方的话茬与之争论，除非他直接对你介绍的商品设置了障碍。三、既要排除障碍，又要不伤感情1、不责怪，不申斥。这种战术的指导思想是：

7、耍让对方保住面子，尽量不伤他的口尊心，同时，又指出对方的错误。2、让步。在回答对方的辩驳之前，你若能先做一些让步，就可以消除其锋芒。3、尊重对方。人们都希望自己的意见能受到认真的对待，不愿被人不假思索地排斥到--边。“让我认真考虑片刻”或“这很值得考虑”的说法很受欢迎。4、转移目标。为了表示尊重对方，有时可以向对方表明还有不少人支持他的看法，并不是他一个人持有这种错误观点，以利于克服对手的思想障碍。女山“您知道，像您这样想的人多极了，可是……”等。5、先唱赞歌。在必须进行反驳时，应当先缓冲一下，以保护对方的自尊心。如：“我知道你这个

8、人既真诚又公正，所以，我才想告诉您我们的分歧究竟是怎样产生的。”等四、何时排除障碍在一般情况下，只要出现障碍就应当立即排除。但在以卜几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延冋答质疑是完全正确的。1、过早提出价格问题。在谈判的初期，谈判者