中标拉回指导手册

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1、中标拉回指导手册一、正确认识客户的中标1二、中标客户的分类及跟进方法21.中标客户分类及特点2多投客户2纯新客户2对方长期2我方流失22.中标客户的关键联系节点21）中标客户关键联系节点简表22）小标客户关键联系节点详述3探寻需求:3产品推荐43）中标客户关键联系时间点分布54）中标客户关键联系点跟进详解55）小标客户异议处理6一.正确认识客户的中标1.在做中标客户拉回Z前，首先要做好续签客户的跟进、新客户的覆盖，做到预防客户中标，这也是客户管理的重点；2.续签客户一旦中标，尤其中标后流失，再续签的难度极人，所以做好续签客户的日常维护，异议处理，提高客户续签率将直

2、接降低中标客户数。续签客户的跟进方法，请参见《续签客户管理手册》。1.加大新客户覆盖，通过“免费体验”等方式提高新客户缔结率，可以有效减少产生纯新客户的中标。免费体验的有效使用方法，可参考《免费体验管理手册》。二、中标客户的分类及跟进方法1.中标客户分类及特点＞根据客户中标时间以及与我方合作情况，将客户分为四类:特点类型定义多投客户与我方和对方同时介作的客户，包括屮标示签冋客户、长期多投客户、即将流失客户等；1、注重招聘效果，招聘需求量大；2、价格敏感度较低；3、对网络招聘•的产品及效果较为了解;纯新客户口』1井七厶〃、卜砧处心AA-2、严品内谷敏感度较咼从未与我

3、方合作过的客尸，第一次中标；/人小弓小估…亠3、价格敏感度较咼4、初次合作处于谨慎态度对方长期1、对竞争方的服务认可度较高；U土匕窈舌厶防汁"，走白2、需求量较大或较频繁，多有长期招聘需求；从4j我方门作过的客户，两次及丿丄中标；3、对所使用的产品及服务产生-定习惯，更换供应商时处于谨慎态度；1、对网络招聘•了解不多;我方合作客户，中标后未与我方续签;1、对网络招聘的产品及效果较为了解;2、产品内容或价格敏感度较高；3、对我方Z前的合作认可度佼低；我方流失2.中标客户的关键联系节点1）中标客户关键联系节点简表注：•必要O选择性中标客户关键联系节点简表类型拉回难度建

4、立联系探寻需求产品推荐多投客户1O•O纯新客户2•••对方长期3O••我方流失O•O2）中标客户关键联系节点详述类型探寻需求产品推荐必做勿做必做（按序进行产品策略）勿做多投客户1、招聘内容2、中标产品3、招聘效果4、关注重点1、质疑客户2、诋毁对手1、升级产品2、增值产品1、折扣策略2、免费体验纯新客户1、增值产品2、折扣策略3、免费体验1、过度承诺2、死扛价格3、前期体验对方长期我方流失1、客户回馈1、折扣策略2、免费体验探寻需求：A.必做内容：通过询问客户招聘的信息，产品的信息等，以判断招聘的紧急及难易程度，为推荐合适的产品做好基础。a）招聘内容：询问客户包扌

5、舌招聘的岗位名称、招聘的人员数量、上岗时间、招聘地点等；b）中标产品：在客户愿意提供的情况下，问询包插购买的产品内容、产品价格、发布周期等；c）招聘效果：针对己发布一周以上，或发布结束的客户，可了解阶段性招聘效果；d）关注重点：对不同类型中标客户，采用不同询问方式探寻其关注重点，包括效果、价格、服务等，进而着重解决促成合作;B.勿做内容:a）质疑客户：直言否定客户，例如质问“为什么与51合作？”、“为什么不与智联合作？”等等；b）诋毁对手：直接否定对手，包括效果、服务等，甚至编造、夸大对手的不足；•在和客户沟通的任何阶段都不应质疑客户，或诋毁对手，这样的行为易造成

6、客户的反感，以及对我方专业性的质疑，不利于建立信任,不利于促单。产品推荐A.必做内容a）针对“多投客户”升级产品：根据客户需求，或招聘职位的难度，推荐曝光率更高的产品，增大招聘效果，促成单投我方或扩大我方份额；增值产品：根据中标客户的类型及需求，在不降低销售额的前提下，通过增加产品的内容，或延长服务期，以提升效果促成合作；b）针对“纯新客户”、“对方长期客户”增值产品：根据屮标客户的类型及需求，在不降低销售额的前提下，通过增加产品的内容，或延长服务期，以提升效果促成合作；折扣策略：降低成交价格的促销策略，达到快速成交；免费休验：通过免费休验的方式，增进客情关系及用

7、户休验，从而促成合作；c）针对“我方流失客户”客户回馈：采用增值产品的方式进行拉回促成合作；B.勿做内容a）针对“多投客户”、“我方流失客户”折扣策略：应谨慎采用折扣策略，避免拉低客户单产，或造成客户对价格的异议，不利于促单；免费休验：此类客户对我方服务已有一定认知，应避免采用免费休验；b）针对“纯新客户”、“对方长期客户”过度承诺：不可对我方招聘效果及客户其它期望做出夸大承诺；死扛价格：第一目标是先促成合作，在合作中通过产品及服务得到客户认可，避免过于坚持价格；前期体验：不应在小标刚开始时提供免费体验，避免竞争对手的前期发布具有效果优势，不利于后期付费合作；建议

8、在屮标结束