赢在招生起点

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1、赢在招生起点1蒋春梅四川师范大学本科毕业96年加入中国平安04年筹建广元平安现任高级营业部经理荣誉四星级导师美国MDRT会员全国平安高峰会会员2我国古代有一名儒学大师叫孟轲，他小时候家住在一片坟地附近，于是他常常去看别人家举行葬礼，久而久之，孟轲就和一些小孩去做以埋葬祭祀的游戏。孟母看到了，觉得这个环境对孩子的影响很不好，于是就把家搬到了一个集市的附近。可是他家的周围这一次换成了商店和小货摊，整天耳充斥着叫卖声，孟轲又开始和别的孩子玩做生意的游戏。孟母觉得这种环境对孩子的成长更不利，于是又一次举家搬迁。这一次，孟母把家搬到

2、了一所学校的附近定居下来。打这以后，孟轲开始受到读书人的影响，渐渐在朗朗读书声中得到了熏陶，懂得了读书做人的道理，努力读书，终于成就了一代儒学大师。可怜天下父母心3招生即是推销推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。如果学会了推销，就是学会了如何招生。因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的角度上做起。推的是什么？是学校的优势，销的是什么？是你把学生如何招到学校。那么，如何做一个成功的招生人员呢？需要综合的素质，这种素质，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的学习和锻造。4专业化推销流程促成及转介绍拒绝处理面谈接

3、触前准备5接触前准备（一）良好的心态招生时经常碰到的现象是被对方冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是从被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋想办法，当直接手段不能接近目标时，就要学会曲线进攻，从而达到目标。在这个时候，尤其是要注意克服惰性和畏难退却情绪。6接触前准备（二）熟悉自己学校开设专业的特点并准备相应的工具优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前，要让其感觉你对学校各专业非常熟悉。这一点是非常重要的，如果你连这些都说不

4、清楚，那对方就不会认可你，如果你得不到认可，那还谈什么招生呢？工具：如学校介绍、专业分科、未来岗位分配、收费标准、学生学习与生活图片、已就业学生目前工作反馈等等7接触前准备（三）熟悉市场市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，专业学科与就业安置的最佳链接，专业学科与就业安置近几年的走向，招生市场的短期发展趋势，未来2-3年的发展趋势。对客户、学生要进行详细的分类。哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式

5、分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。8接触前准备（四）生源开拓方式电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？通过寄宣传品招生？采用驻扎？委托代理？学生招生？以上各种招生方式，要根据所招生源地的特点和生源的情况等进行综合分析，选择出其中最佳的一种或几种。9接触前准备（五）研究客户、学生家长心理1、根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（建议翻阅有关研究心理学的书）；2、根据客户和家长的单位特征采用不同的方式；如城市和农村的客户和家长是有区别的。另

6、一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前，一定要对客户和家长进行资料分析。10接触前准备（六）作好计划目标计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些资料，怎样挖掘潜在的客户，潜在的客户在哪里，短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，以周为单位，每周制定一次。周末对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改

7、进的办法。11接触前准备（七）合理安排时间。招生工作有“淡季”和“旺季”之分，一般来说，2月——8月是旺季（2月加进去主要是春节一般都在阳历2月，亲朋好友相聚，是招生的好时机），9月到来年的1月是淡季。但是，真正分派好时间季节，这里面是很有学问的，一个成功的招生人员，会在旺季里完全切入市场，就象麦季抢收一样。而在淡季里呢，他也在忙着播种和耕耘，为旺季的收获打好基础，写下伏笔。另外，合理安排时间是要根据客户和学生的选择习惯以及地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略12接触前准备（八）良好的仪表形象。出现在学生及家长面前

8、，招生人员要有良好的形象，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，要落落大方，谈吐自如，谦逊亲和。尤其是要注意给对方良好的第一印象。从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。要善于拉近与对方的心理距离和感情距离。13接触前准备（九）预演未来当所有的事项都准备妥当后，在较为安静的环境下，冷静思考自己将