2015年电大商务谈判实务必备资料考试小抄完整版

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1、《商务谈判实务》%1.填空题（每空I分，共10分）1商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又2.国际商务谈判含商务和谈判三个部分。3.国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事A,谈判标的,谈判背景。4.先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。5.°谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。了~不>的时间有阶段结束、专题结束时、场次结束时三种情7・妥协的方式,总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字&后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。9・谈判终局的判定有三个准则：条件准则.时间准则.策略准则。10・适合谈判的人

2、才其选择标准有三条：屋想水平、工作作凤和业务水平。成谈判班子的原则主要有两个:实办和进度。12•作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点。13・主持谈判的因素主要包括谈判目标、逡判对手.谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。14•衣判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导.外部弓导及掌握谈判节奏15.主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：企塑.入座・开场白和掌控气氛。16.在可寻对顽识利丽6可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前市场的利益和厉.主持

3、人总结的目的一般有竝.调整.汇报和总结四种。IF二般新7美国谈判手性格外露,坦率,1情自信,追求物质上的实利。页濮国谈判手的思维对策有四个利用性格优势,利用心理特征,以实对实，帀駆衣。20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个：«严谨求效益,以柔克刚,以理克刚。…21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情,研究历史,慎立文件,巧借外力厂22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利,官高一级,依阵进退,友谊有价,吃大舍小,利虑远近。23•谈判策略的作用有:起好锚,稳好舵,»好帆,管好人,靠好岸

4、。24.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对复，也笠，组织。25•第略迄丽7真冠程包括启动,运行,>更等三个阶段。26.国际商业谈判的用语系复合用语，是由处交用语、商业法律用语、文学用语和军事用'鱼汇集而27.用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题.目的和时间。返—谈剽申的耘用鬲具有：重礼性.圆滑性及缓冲性的特征。—29.寿闸语在谈判中突出体现了优雅、诙蛍.富看感染力禹特点。30.送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。31・按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判卖方地位的谈判

5、代理地位的谈判合作者地位的谈瓶32.思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维快速思维逆向思维33.与英国谈判手谈判时应注意的几点:洼重礼节.利用架子要实惠.简洁求快。—34.商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有：直接探询间接探询。%1.单项选择题（每题2分，共10分）1.谈判的当事人包括色和两类人A.台上（一线）和台下瓦业务员和老板C.委托人和受托人2.所有谈判标的的共同谈判目标是C。A.要求谈清楚B.谈出结果C.划分责.权、利3・准合同的谈判的“准”的意义是尖A•谈判准确B・有先决条件C.准备合同4.意向书和协议

6、书的谈判主要特点是蚣A.随意性、轻松.不保留B.预备性厂计较性、保留性C.友好、试探、对抗小5.买方地位谈判的特征是氏A.虚实相映、紧疏结合.主动出击B.情报性强、掏钱难、度势压人6.代理地位的谈判特征为匕A.共同语言、对抗性小、谡判广而深B.姿态超脱、态度积极、权限意识强7・客座谈判的特征为B。A・谈判底气足、以礼压客、内外线结合.精神轻松。B.语言过关、客主易位、易坐“冷板凳J反应灵活&谈判手感情表现形式可归纳为三类：（A）A.面部表现、身体表达.言语表达B.面部肌肉、手势、态度C.眼神、动作、腔调9.谈判手的感情，总的讲有

7、两个作用：（B）A.表示自尊、吓唬外人。B.自我发泄、影响对手。C.放松自己.吸引对手。10.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看,具有代表性的追求有：（B）。A.为金钱、为官位.为荣誉、为客户。B.为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。C.为了谋生、为了升官.为了发财.为了友情、为了出风头。11・利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：⑻A.乘虚而入和借力而用。B.针锋相对和因势利导。C.正面利用和反面利用。12.作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工

8、的缺陷•实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（A）A.组织措施与自我改造。B.自我检查与环境监督。C.高薪养廉与严厉措施。13.谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（B）A.真宽则宽、不变则静、假变则虚。