《营销专业能力测试》426

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1、《公司销售人员职业能力考试题》（营销专业能力部分）姓名单项选择题多项选择题简答题案例分析题得分本试卷为销售技能测试部分，满分100分，考试时间为2小时，要求考试人员现场独立完成。开卷考试，但要求考试人员现场独立完成。一、单项选择题（每题1分，选答20道，共20分）1.市场营销思考问题的出发点是（）A、目标市场的大小B、所能提供的产品的功能特征C、消费者的需求和欲望D、企业的各种资源状况2.销售流程的各个环节包括：（）、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。A、如何寻找客户E、了解自己银

2、行的产品C、加强服务意识D、制定销售计划3.寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则，M+A+N：是潜在客户，理想的销售对象。那么m+A+N代表的是（）A、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。B、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。C、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。D、可以接触，并设法找到具决定权的人。4.打开潜在客户“心防”的基本途径是（）A、先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。B、先让客户产牛兴趣，接着引起客户的注意，然后是让客户产牛信任。C、先让客户引起注意，接着使

3、客户产生兴趣，然后是让客户产生信任感。D、先让客户产生信任感，接着引起客户的兴趣，然后是引起客户的重视。1.（）会抓住机会时刻对你进行挑战，甚至提出刁难的问题来攻击你。A.长颈鹿型听众B.老鹰型的听众C.猴子型的听众D.刺猬型的听众1.假定某机器原来生产产品A,利润为200元，现在改生产产品B,所花人工、材料费为1000元，则生产产品B的机会成本为（）A.200元B.800元C.1000元D.1200元2.甲公司与乙公司签订服装加工合同，约定乙公司支付预付款一万元，甲公司加工服装1,000套，3月10日交货，乙公司3月15日支

4、付余款九万元。3月10H,甲公司仅加工服装900套，乙公司此时因濒临破产致函甲公司表示无力履行合同。下列说法正确的是（A.因乙公司已支付预付款，甲公司无权屮止履行合同B.乙公司有权以甲公司仅交付900套服装为由，拒绝支付任何货款C.甲公司有权以乙公司已不可能履行合同为由，请求乙公司承担违约责任D.因乙公司丧失履行能力，甲公司可行使顺序履行抗辩权（不安抗辩权）&4C理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与4P理论又有相互对应的关系，下面选项中对应不正确的有（）oA、communication一promotionB>cost一pr

5、iceC、convenience一placeD、contain—product9.世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销生发油和梳子。这个笑话是指认定顾客资格的“MAN法则”中的（）不具备。A、商品购买力B、商品购买决定权C、商品的需求D、商品购买渠道mi10.某销售员名下一混凝土搅拌站去年使用减水剂产品1000万元，其中使用我公司产品300万元。经过努力，今年已经与该客户签署了年用量500万元的销售合同，并且在签署合同的第一个月就实际提货60万元，占到当月减水剂总用量的49%

6、。下列关于该客户月度考核说法正确的是（）:A•该客户去年销售规模为1000万元，属于公司大型客户B.该客户今年销售合同为500万元，属于公司屮型客户C.该客户去年使用公司的产品占比30%,属于C级客户D.该客户当刀使用公司的产品占比49%,属于A类客户11.公司一年用量120万元的客户，本月使用公司产品的比重由30%提高到60%,按照公司客户等级考核制度，负责该客户的销售小组应该得到的奖励的（）A.5000元B.3000元C.7000元D.9000元12.下列关于老款政策的说法不正确的是（）A.欠款遵循“谁形成，谁负责”原则。

7、历史老款由部门长负责，新增老款由责任单位负责。欠款收不回来的，责任人停工作、停工资。B.停止供货满6个月，货款未结清，且无继续合作意识，则进行诉讼，按照起诉总额对应的分配总数的2倍处罚。A.“不用货、不还款、不签还款协议”超过30个工作日的客户，启动诉诉程序。A.历史形成或遗留的老款，按述款协议述款或按月述款的，按回款额2%计提。9.FABE推销法是非常典型的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售，下列那一项不属于FABE原则：()A.友谊(Friendship)B.功能(A

8、dvantage)C.女子处(Benefit)D.证据(Evidence)10.现代市场营销理论的核心就是STP营销，以下不属于STP要素的是：()A.市场细分B.目标市场C.市场定位D.产品定位11.12•某公司存货周转期为160天，应收账款周转期为90天，应付款周转期为1