商务谈判就那么几招

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1、商务谈判是指人们为了协调彼此Z间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。1商务谈判分类硬式谈判（立场谈判）软式谈判（妥协谈判）价值谈判（双赢，三赢，多贏谈判）纵向谈判（一个问题谈完，再谈下一个问题，美国式谈判）横向谈判（把握全局式谈判，亚洲式谈判）2商务谈判的基本原则：双贏（利益：现实财务目标，远期商务目标，客户关系维护；成本：谈判目标让步，机会成本）a做大利益（蛋糕）b尊重对手，从对方利益角度考虑设计谈判方案c求同存异公平（看重谈判双方机会的均等）两小熊分饼，边际效用相等，I人徒困境，交通罚单3信息

2、10%生产90%流通看到，听到，看清楚，听清楚，看明白，听明白，搞清信息，正确反映，（反面：杨修），在日常生产经营中做一个有心人，比如关注肢体语言3心理活动（马斯洛需求层次论），对不同层次的心里需求，给予不同的满足，看菜吃饭，量体裁衣4谈判时间和时机一般来说，慢的比急的好5主谈一对一式谈判（其实是二对二式谈判）；多对多式谈判（一般四对四式谈判），谈判小组一般由4人组成，分别负责财务，技术，商务（比如价格，装船，），行情（产品或服务行情），在横向谈判（把握全局式谈判，亚洲式谈判）谈判中，主谈一般由企业重量级人物担任6谈判小组成员选择年龄，觉悟

3、，气质，素质，主动性，合作精神a适当夸大，拔高小组成员b肯定本组提出的议题c尊重主谈，比如点头，d互相通气，会打圆场7翻译的作用8准备阶段a双向思维的能力b吃穿住行（住地一般距离谈判地点大约步行十分钟左右）c谈判地点，你需要一一客场，对方需要一一主场一个谈判室，两个休息室，光线柔和，色调偏冷，温度，湿度偏低9开局大谈判，开局时I'可短，小谈判，开局时I'可长开局目的创造适宜的谈判气氛如果双方冃的是培养长远合作关系，那么需耍轻松的谈判氛围，要表现出自信，诚信，友好谈判程序（谈判中先说什么，后说什么）一般是先易后难，如果双先搞明白通过谈判，你需

4、要得到什么，对方需要得到什么，你能做什么让步，对方会做什么让步，再来讨论和确定谈判程序，效果会好得多谈判方案一般包插谈判目标，谈判程序，谈判进度，谈判人员10报价出口报价是最高价一一以后在议价过程中逐渐走低，进口报价是最低价一一以后在议价过程中逐渐走高，最终达成一个双方都能接受的价格（找到双方的利益交叉点）报价方式西方人规则导向一一欧式报价高一一低（加上让步条款）东方人实力导向一一日式报价低一一高（加上附加条款）最惠价西方人的意思是我的价格和其他人的一样东方人的意思是最低价先报价可以定出谈判价格的高低范围后报价后发制人掌握谈判主动权价格谈判

5、技巧能问不答（不直接回答对方的问题，而是用“你认为我的报价有什么不合适吗？”这类的反问，把问题踢回去）有问有答如果发问对方，必须抓住要害，抓住细节，要求对方作出详细解释能说不写必须尽量避免对方把自己说的话变成白纸黑字留有余地11议价和让步议价不是让步，而是再包装，调整谈判的局部利益，目的是让谈判双方感到又有希望，从“山穷水尽疑无路”到“柳暗花明又一村”让步的三种情况1对方重视，并且也作出相应的让步（双方达到利益交叉点）2对方不重视3对方抓住我方的让步，步步紧逼所以必须把握让步的时机让步的方式1一步到位式让步（市场信息充分对称的情况下使用）2

6、等额式让步（最不可取，因为提高了对方的心理预期）3增价式让步（越让越多，最愚蠢）4小幅度递减式让步（常用）5中等幅度递减式让步（常用，一般是在急于达成协议的情况下使用）6反弹式让步（配合小幅度递减式让步使用，给对方一个信号，我方的让步不可能再多了）把握让步的关键是：使对方认为我方是在十分困难的情况下作出让步，充分显示了我方的诚意，对方应该十分珍惜，并且也作出相应的让步，最终双方达到利益交叉点让步还有互惠式让步，无损式让步，作出让步还应该考虑近期利润和长远利益的结合12收尾和签约把握收尾的时机（不拖拉不仓促，太急促，对方可能认为我方赚便宜太多

7、；拖拖拉拉，国际市场瞬息万变，往往也失去机会）根据国际商务惯例，谈判双方有效接受一一达成一致一一签约注幫1签约地点（因为从法律角度考虑，签约地点，是合同协议发生争议时，法律的管辖权问题,也就是属地问题）2签约时间（从法律角度考虑，合同协议是否冇效）3国际商务屮，信用证屮对合同条款，应该是完全重复，如果对方做了手脚，非常麻烦，所以必须认真审核信用证13谈判策略为达到谈判目标采収的行动和方法以行船为比喻，谈判应该做到1开好局（把握谈判的大方向）2撑好帆（把握谈判的进度，节奏）3管好人（管理好本组成员的行为，协调与对方的关系）4靠好岸（达成谈判目

8、标）谈判策略的运用原则刻意运用，流于自然协调谈判关系的目的隔离谈判对手成员的个人利益，企业利益和国家利益，降低谈判对手内部的团结协同作战能力协调谈判关系的技巧1培养对手成员的满意