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时间:2019-11-28
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1、关于终端店铺回款.毛利订货比的计算方法培训大纲货品采购:货品的生命周期;售罄率;平均销售折扣;订销比;订货额;存销比货品销售:商场扣率;商场回款;销售毛利;盈亏平衡点产品的生命周期:鞋,配件上市后3个月内服装上市后2个月内生命周期以外的货品尽量要控制带到下一季的数量作用:稳定市场价格,加速库存周转产品的生命周期越来越短,消费趋势的影响,内外竞争的必然售罄率:售罄率是在指定时间货品销售的比例公式:指定期间销售量/到货量售罄率是制作价单的重要参考依据,也是指导下一年定货的指导指标售罄率的高低控制在65%
2、-80%为宜,大于80%,货品深度不够,销售和利润都没有最大化,小于65%,选款失败,库存积压,打折损失利润订货额、销售额、平均销售折扣平均销售折扣率=销售额/零售额(吊牌价)订销比=1/该季的平均销售折扣率订货额=预计销售额*订销比例题1:某专卖店08秋的销售额为80万,由于店铺将改造和店铺管理水平的提升,预测09年秋销售增长25%,达到100万。店铺去年正价销售70万,平均折扣96%,特价销售10万平均折扣55%,预计09年秋季的正特价销售比例基本一致。09年秋需要订货多少?707291+889
3、109答案:平均销售折扣率=销售额/零售额(吊牌价)=80/(70/96%+10/55%)=80/91=0.88订销比=1/平均销售折扣率=1/0.88=1.14订货额=销售额*订销比=100*1.14=114万存销比:存销比=月初的库存金额/当月销售零售额(均已零售价计)公司要求存销比在3.5-4之间属健康范围,对于特殊地区,存销比在4.5为可接受范围存销比反映的是资金使用效率的问题存销比过高,意味着库存总量或结构不合理,资金使用效率低;存销比过低,意味着库存不足,销售没有最大化商场扣率和回款及毛
4、利商场扣率:商场在与供应商签订的同时,由供应商付给商场的利润点一般称做扣率。扣率的多少会根据商场的规模,所经营的品类,利润,和品牌而定。商场回款:实收的销售款。商场回款=销售金额*(1-商场扣率)毛利=销售额-货品成本-(销售额*商场扣率)同一品牌商场的扣率会根据活动的不同执行不同的扣率:例题2:某商场搞大型促销,主题买¥118送¥88(A券),商场回款58%,公司进货折扣0.45折,请分析公司是否要做此活动,货品准备以何折扣段为主,并说明原因。答案:毛利13%;货品总金额--118+88=206货
5、品总成本--206*0.45=92.7商场扣款—206*(1-58%)=86.52毛利--(206-92.7-86.52)/206=13%买118送88,相当于货品打5.7折,备货以现值为6折以下的货品为好。是否做活动要看公司的货品状况。满380减100”其实就是:(380-100)/380=0.74满200送50”其实就是:200/(200+50)=0.8,即8折例题3:某商场当月销售¥823421,其中正价扣点18%,销售¥435560;特卖5-7折扣点10%,销售¥210000,其中5折货品占
6、42%,6折货品占20%,7折货品占38%;其余为买¥128送¥48活动,正价基础上加扣10个点。请算出当月商场应结款。答案:正价回款¥435560*0.82=¥357159.2特价回款¥210000*0.9=¥189000买送回款¥177861*0.72=128059.92共计:¥674219.12盈亏平衡点:盈亏平衡点(亦称保本点、零利润点),它是指企业经营处于不赢不亏状态所须达到的业务量(产量或销售量),是投资或经营中一个很重要的界限。近年来,盈亏平衡分析在企业投资和经营决策中得到了广泛的应用
7、。店铺成本基本上是固定的,超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利。盈亏平衡点(图)盈亏平衡点盈亏平衡点=固定成本/毛利率固定成本包括店铺租金,店员工资,水电费,折旧/消耗品,管理费,税金等等例题4:经营面积100平米的专卖店,平均销售折扣87%,进货折扣49%,店铺月固定成本36500(包括店铺租金15000;店员工资8000;水电3000;税金1500;折旧/消耗品4000;仓储物流1000;管理费4000),请算出此店的盈亏平衡点。答案:销售毛利率=(销售额-销售成本)/销售额=(87-4
8、9)/87=43.678%盈亏平衡点=固定成本/销售毛利率=36500/43.678%=83566THEEND!THANKYOU!
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