销售指导篇养护用品4S店)

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1、销售指导篇随着汽车用品市场竞争的日趋激烈，一些寻求创新、寻求突破的汽车用品经销商、代理商、汽车用品生产厂家，在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时，纷纷选择与汽车4S店和大型修理厂合作，以拓展新的销售渠道和通路，取得了不错的成绩，起到了示范作用。以汽车4S店为例，随着车市的竞争激烈，为了构筑自己的经营特色,寻求新的利润增长点，满足顾客一站式服务的要求，在原有经营项目的基础上，纷纷根据自己的特点和要求，引进了汽车养护用品进行销售。因此,一个长期、稳定的合作（汽车用品经销商、代理商、厂家与汽车4S店）正在逐步磨合和快速发展中……。一、如何进入4S店1、首先要了解4S店选择汽车用品的原则汽

2、车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。众所周知，每一个4S店，其所经销的汽车，都是一个品牌的，汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，几乎每个汽车生产厂家都要求所提供的产品质量一定要合格、有保证，性能稳定，经久耐用。每一个企业，都是追求利润最大化的，汽车4S店也是如此。汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否良好。如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选用的。汽车4S店选择汽车用品还有一

3、条重要的原则就是：汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竞能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车用品也是他们的选择对象。另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是:要求汽车用品生产厂家，代理商或经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供

4、增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。2、弄清4S店内部的组织结构汽车用品生产厂家、代理商或经销商耍想进入4S店，述有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，以后我们的产品才能销售的更好。由于每个4S店的情况各不相同，在实际中，有的4S店有可能在职务设置和职务名称上不相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品生产厂家、代理商或经销商耍知道从售后这

5、一块，来寻找出具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员，女口：客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）、产品进入4S店后具体负责销售的人员、配件主管（库管）、财务经理等以及与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的（例如：在奥迪的4S店里：相当于服务经理的职务名称是服务总监，相当于客户主管的职务名称是服务经理；例如：在有的4S店里，有的副总经理兼售后服务经理等等）。3、与4S店主管人员电话沟通在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务

6、经理或者跟其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通（电话沟通的技巧及一些应注意的问题，日后单辟主题另行交流），说明意图，然后约定面谈的时间。约定时间以后，准备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。4、当面谈判进入4S店的方式跟4S店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题就是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，但在常规的谈判中，这种情况比较少。如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一

7、批结前一批），并最终以合同或协议的形式把这些方面的问题确定下来。接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。二、如何扩大稳定4S店的销量产品进入4S店后，如何扩大稳定4S店的销量，就成了摆在汽车用品厂家、代理商或经销商面前的一大问题，这个环节如果做不好，就等于前功尽弃。一般4S店上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上击了问题，就应该赶紧采取相应的