销售区营销管理

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1、销售区域管理制度第一章销售计划的制定一、每刀销售计划的制定：1、销售日标分解：根据国内贸易部每月下达的俏售目标，结合俏售区的俏售悄况，区域经理制定每月的销售目标，并将销售口标落实到区域内的每个经销商。2、销售目标预测:销售区每月根据现有市场，经销商的销售能力、淡吒季等制定销售区域的销量H标及完成目标采収的措施，并对整个市场的运作做出预测，并将预测报告于何:月20日前，上报国内贸易部。市场预测报告应包括如卜•内容：⑴、预计各销售区下月完成情况；(附：经销商月度分解指标，包含品种、规格、数量做为公司安排生产计划的依据)(2)、准备采用的主要

2、措施，包括：促销活动、广告、展会计划等，及其预计达到的效果；(3)、已遇见的问题及准备应对的措施；(4)、需要国内贸易部配合做哪些工作？3、每月(季度)的营销分析报告销售区每月对整个市场运作情况进行总结，写出全面的市场分析报告，并在下月的2口前，上报国内贸易部。每季度结束时，销售区经理耍将各阶段的市场分析报告进行汇总，并在下月2日前，将汇总材料上报到国内贸易部。市场分析报告应包扌舌如下内容：⑴、指标完成情况；(2)、库存结构是否合理，本区域的物流情况，哪些晶种畅销，哪些品种滞销，需要改善的方面，有何应对措施等；⑶、已采用了哪些措施(包括

3、：促销活动、广告、展会完成情况等)。(4)、计划在执行中所遇到的问题，及采用的解决措施。(5)、公司总部各部门之间的配合情况，哪些是积极的？哪些是消极的？(6)、提升业绩的改革方案。4、销售渠道建设：根据区域销售冃标的实现可能性、现有经销商的能力，确定经销商的开发计划，注垂对经销商的工作配合，制定计划参与经销商的分销工作。区域经理每月要开发一个二级经销商或三个终端客户，并在下月的2F1上报国内贸易部。5、销售队伍建设：根据销售冃标、市场网络开发和维护、销量提升等耍求，建设和培训销售队伍。销售区域经理须每周制定走访工作计划（见销售表格），

4、并上报国内贸易部，区域经理在走访市场的同时要积极搜集有价值的信息，上报国内贸易部。二、市场推广计划的制定：销售区域须根据木市场的竞争状况，提出针对性的办法。由销售区域经理每H25R±报下月本区域内的促销活动计划。每一季度的前一个月20日前，对下一季度的促销活动方案和媒体计划一并提交。营销屮心销管部根据各销售区的促销活动方案制订下一季度的整体活动方案。对于总部下达的促销计划，要认真执行，并对每次促销活动作出总结及改进建议。营俏中心在涉及媒体投入广告时，销售区要注意结合投放的广告，按总部的要求组织促销活动。第二章销售业务管理一、客户管理㈠、

5、客户合同：1、合同文本共分二类，即正常产品产品经销合同、工程系列产品定制合同。2、销售区须与本区域内所有直接与公司合作的客户，代表公司签订合同。3、严禁用销售区，或者销售区经理名义签订任何销售合同。4、合同的签订：⑴、销售区考察并填写客户资料表（如总部已有可不填写）；⑵、合同正本及客户的资料表、企业税务登记证复印件、一般纳税人资格证书（非一般纳税人除外）复卬件、营业执照（副本）复卬件、双方确定的价格表（需对方盖章确认）、企业法人身份证复印件（商超除外），一并提报国内贸易部审定。6、合同审批：⑴、合同管理工作由国内贸易部负责。⑵、销售区上

6、报待批复的合同，相关附件必须齐全。⑶、销售区上报国内贸易部需要批复的合同，合同文本内容要填写齐全，不需耍填写的项廿要划掉，需要增加的项目在文本上添加好。⑷、销售区上报营销屮心需要批复的合同，双方责任、权利、利益划分要明确，不能用含糊话语代替。⑸、价格表一定要经过双方盖章确认方可生效。⑹、国内贸易部将已经签字盖章邮寄给区域经理，需要对方签字盖章的合同，要在收到合同15个工作F1内将签订完毕附件齐全的合同返回总部归档。对于特殊情况不能按时归档的合同，要由销售区经理写明原因及何时能够归档，销售区经理签字确认，上报国内贸易部。⑺、销售区所辖区域

7、内所有一级经销商必须有完整合同归档。（二）、价格管理1、实行全国统一供货价格。2、国内贸易部对销售区一级经销商规定其统一的岀货价格，对二级经销商规定其最低出货价格，通过季度返利和年终返利对销售区经销商进行价格管理。（三）、人员管理出差人员在外面要做好客户《拜访登记表》、《业务人员日报表》、《工程项廿信息跟踪表》，并于每天早上8：00-9：00向办事处经理汇报，所有人员必须在每周六下班之前将三表传真或发邮件到国内贸易部经理邮箱，以备公司领导核实，如发现有虚假信息，按照《差旅费报销制度》相关标准进行考核。二、货物运输运费支付：详见销售合同三

8、、要、发货程序：1、销售区经理将本区域的要货计划通过传真提交填有品种、价格、数量、总价、要货单位的要货巾请单给营销中心销管部（销管部只受理已签订合同客户的要货定单）。2、销售区的要货品名必须与公司要求填报的