销售管理课程论文

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1、销售管理课程论文班级09国营2姓名赵财梅学号2009041338满记甜品的管理体系销售活动在在我们的H常生活中随处可见，人到一个国家，小到个人，所做的事情都会在别国或别人的眼里树立起自身的一种状态、一个形象，其实这些都是-•种变相的销售行为。而在市场的商业活动屮，竞争是无处不在的，而市场也是千变万化的。在这样的环境卜一个企业的销售活动也是充满生机和活力的，每隔一段时间，销售活动就会发生新的变化，而市场竞争往往是从销售活动起步的。因此，对于企业来说，加强对销售的管理是企业管理活动的重中之重。企业在对销售的管理过程屮，

2、所涉及到的包括也是非常广泛的。本文主要以满记甜品为例，就企业的销售区域管理、销售计划管理、销售组织与团队、销售人员招聘与培训及报酬与激励、客户管理和销售人员的绩效考评作相关的举例分析。满记甜品是香港地区知名连锁品牌。专业生产、经营各类正统港式甜品、糖水及休闲类甜品。香港满级集团白1995年于香港西贡区设立第一间“满记甜品”以后，有早期的一间家庭式糖水店发展成为现今的连锁式甜品店，深受香港新一代的爱戴，更获国内游客及外地旅客的推崇和赞赏。如今，它已成为一个甜品品牌，成为现代都市人追求时尚生活的一种标志。经过不断的发展

3、，它已经在内地各主要省市建立了自己的门店。由于其定位相对较高，因此，其门店主要设在一些人均消费水平较高的商场内。一、区域管理销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略得以实现的关键因素。同时，划分销售区域可明确销售人员的责任，为一定时期的业绩考核提供依据，降低管理费用，更好地实现市场开发。它的设计需要遵循公平合理原则、可行性原则、挑战性原则和目标具体原则。对于满记甜品来说，它从香港进入内地市场就是与内地企业合作，然后明确划分区域：主要以上海、北京、成都三个城市为中心的区域向其周边进行辐射，并逐渐向全国各主要城市进行延

4、伸，到日前为止，满记甜品在屮国各主要城市都有口己的门店，而这三个片区，都有口己的中央工厂和物流配送。同时，在不同的区域。采取不同的经营方式，有加盟店、也有直营店，而在成都和重庆两地，主耍以直营店为主，这主要是为了加强管理和服务质量的提高，树立良好的品牌形象。而它今后也将逐渐向宜营方向发展。在区域的管理上，其总公司设在上海，负责分管全国三个区域，并且每个区域还有自己的区域经理负责管理，每个区域下面还划分省市区域，由省市区域经理负责管理，接下來就是门店的店长和经理。同时，每个月各区域的经理和负责人之间还会进行交叉的交流

5、和监督评分，为各门店的优势、劣势和机会点进行全方位考核和评估。而上海总部也会不定期地对各区域的屮央丁厂进行检查、各门丿占进行检查，这种突击检杳更能发现它们在发展过程屮的不足。对于省市区域经理來说，他们则是将各门店的信息进行综合评价和分析，发现其中的不足和机会点，让各门店共同成长和进步。这一系列的措施对于它的发展壮大都是非常有利的，也为其T作人员的绩效考核提供了依据。二、计划管理企业的销售是一个目的很强的活动，企业销售能否达到销售目标，収决于如何进行销售。好的销售1=1标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成木、增

6、加企业利润、提高管理效率。对于满记甜品来说，其销售计划主要是由总公司根据市场状况拟定大纲，在卜•分到各区域，各个区域经理再根据本区域的具体实际和公司的要求做相关调整，使得销售计划和预算更加符合实际。而各门店在收到区域经理的销售计划后,同样要根据门己门店的近期情况做相关调整，然后再交给区域经理，有区域经理统一交给总公司，这样总公司就能了解满级自身的实际发展情况，也能对市场情况有一个很好的评估。同时，每一个月、每一季度，各门店都会做和关的报表，交区域经理，区域经理再据此做区域的相关报表，最后到达公司总部的报表就是个区域

7、的总体实际发展情况，也能对市场有一个更好的预估。通过这样计划与实际的对比，总公司就会对满记的具体市场发展情况就会有一个明确的了解。但同时，也会造成一些信息滞后和失真。虽然如此，但满记的做法还是有很大的优点，最重要的是从实际出发，制定合乎企业自身的规划。%1.组织与团队建立高效率的俏售组织体系是确保俏售业务高效率运转的前提。满记甜品的销售组是类型属于区域型结构组织，它除了具有销售型结构组织的特点之外，同时还兼有产品结构型组织和顾客结构型组织的一些特点。这样的组织形式使得满记在迎接竞争者的挑战、不断发展强大自身、满足顾

8、客需求、为顾客更好地服务等方面都具有很大优势，同时，这还有利于满记品牌价值的不断提升。众所周知，俏售组织与销售团队密切相关，就满记甜品而言，它非常的注重团队精神，无论是在满记甜品的各门店，还是在它的公司总部，团队的精神都被发挥得淋漓尽致，对于每一个新入职的员工，他们最先给他讲的就是团队，只有团队的成功才是公司的成功。而区域经理对于每个门店的员工，也都是很亲切