铁路客运市场调查及营销策略

《铁路客运市场调查及营销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、铁路客运市场调查及营销策略今年是十一五开局Z年，是推进铁路现代化建设的关键一年，铁路改革发展任务十分繁重。到2012年底，铁道部规划的铁路高速轨道交通网将基木建成并投入运营，这将对我国综合运输体系的发展产生巨大作用。预计到2015年，全国铁路营业里程达到12万公里以上，其小高速铁路1・6万公里以上，西部铁路5万公里以上，复线率和电气化率分别达到50%、60%。以高速铁路为骨架、总规模5万公里的快速铁路网基木建成，总规模7万公里的区际大能力通道布局成网，繁忙干线实现客货分线运输。未來，面对中国13亿人口的旅客运输市场，铁路、公路、民航客运竞争越來越激烈，根据屮国铁路客

2、运的现状分析，恢路客运耍实现增运增收，必须发展稳定屮长途客运由场，积极开发短途客运市场。而铁路运输的竞争对手首先是公路运输，其次是航空运输。因此，铁路要想稳固和开拓市场，保持所处战略集团中的领先地位，必须坚持改革的方向，开放市场，引进竞争，充分发挥产业的吸引力,开发新的运输产品，提供比公路、民航运输更高的顾客认可价值。铁路旅客运输的服务对彖是人，旅客运输的流量是动态的、波动的。这个动态性和波动性有其自身的规律，但乂不是一成不变的。流量、行程不会年复一年地按同一比例增减，它受多种因素影响呈波动状态。学生流造成铁路客运的波动性是一个不可忽视的因索，如春运、暑运期间，石家

3、庄北站的学生客流明显増加，今年春运共发送旅客8.4力•人，其中学生8000多人，占春运总发送量的10%。民工潮是铁路旅客运输面临的乂一集中运输现象。我国农村有近5000〜6000万人处于流动状态，且跨地区流动的规模还在扩大。这支庞大的队伍在春节前后和农忙时期回家探亲，形成一股强大的客流。这股流量又是波动的。劳动双休日及“五一”“十一”长假制度的推行，旅游业的发展，使得周末的短途客流量上涨及旅游季节客流量的剧增，又形成一个客流量波动的高峰。总之，铁路要面临旅客运量的这些波动，必须要有相应的、适宜的措施来应对。随着市场经济的发展，各种经济力量的发展壮人，激烈的竞争正改变

4、着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位己静静地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。随着运输山场的不断发展，铁路客运企业受到了严重挑战，铁路旅客运输存在的主要问题：①唯我独尊“铁老人”思想观念根深蒂固。②体制落后，改革缺乏力度,难以适应形势的要求。③机制不活，缺乏竞争力。必须认清问题，寻求应对策略。1解放思想，更新观念一切从市必从发，从旅客、货主的利益出发，树立紧迫感和责任感，形成“十万火急转观念”、“快马加鞭促营销”的浓厚氛围，使每个职工都能口觉地把木能工作与市场营销联系起来，

5、把个人利益，企业生存与竞争的成败联系起业。科学、灵活地组织生产经营，自觉、主动地服务于旅客、货主，向他们提供“精品”运输,确保安全、方便、快捷、舒适的运输质量充分体现，塑好铁路形象，从而形成全面出击的营销态势，迅速抢占市场。2加快改革，完善机制2.1加快改革，理顺体制。党的十五大把握好国有大、中型企业摆上战略高度，提出在木世纪初，在国有大屮型企业初步建立起现代企业制，这为铁路改革指明了方向。何谓现代企业制度：现代市场中企业的组建、治理、运营一系列行为规范的制度形式包括：产权制度、企业组织制度、财会制度、治理制度、运行规则以及所有者、经营者、劳动者之间的关系，国家对企

6、业的关系，企业和社会的关系等方面的内涵。2.2完善机制，优化治理。要想全面实施营销战策，就必须对传统的生产经营方式进行彻底的变革。首先要按照市场要求，搞好人、财、物的最佳配置，并搞好机构设置，根据市场营销，重新确定岗位制度、人员职责和考评标准，即完善用人和考评制度，以建立一支高素质的专业营销队伍，并通过强化业务技术培训，使其面向市场，责任明确，反应迅速整体协调，形成营销组织体系，去努力开拓营销市场，搞好运输质量，提高效益，增强企业活力，更好地参与市场竞争。3加强市场调查，完善运输组织工作开展由场调查，是铁路制定符合旅客要求的运行图的前提，是搞好铁路运输组织工作的基础

7、，关系到铁路对客流的吸引程度。困此优化运行图，完善运输组织，是铁路客运营销成败的要害。3.1开展市场调查，搞好售票组织通过对客流的市场调查，把握客流结构是铁路采取灵活对策，满足不同层次旅客乘车要求，再好适销对路的旅客列车，更好地组织售票的前提，因此，市场调查工作，应当高度重视，并切实做到深入细致，给决策者科学决策提供依据，现阶段的客流具体定位在两个层次上：一是政府部门、企事业单位的工作人员，私营企业职员和个体小商贩、学生、军人的群体。这部分人对旅行条件的要求较高，是铁路与其它运输方式竞争的焦点。这是铁路应当优先争取和保证的对象，二是民工流。代票价对他们冇较大的吸