某省挖掘机客户的分析及维护

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1、某省挖掘机客户的分析及维护摘要：2013年三一挖掘机在某省的市场占有率取得了第一的好成绩，挖掘机的品牌影响力也在不断提升，拥有一部分忠实的客户群体。但在品牌影响力及客户忠诚度上比国外竞争品牌卡特、神钢等还有一定的差距，尤其是在客户群体质量及优质客户比重上与卡特、神钢等国外品牌还有不小的差距。而企业竞争的实质是客户之争，研究分析客户群体结构、客户群体发展变化趋势、维护和提高客户忠诚度是企业在激烈的竞争中生存和发展的根本所在。本文分析研究了浙江地区的挖掘机客户群体结构及未来发展趋势，并针对不同类型的客户群体提出不同

2、侧重点的客户关系维护。关键词：客户分析；客户群体；客户分类；客户关系管理及维护1.引言目前，工程机械行业经过近十年的高速增长期后转入到缓慢增长甚至是滞长时期，整个行业正在经历一次前所未有的冲击。一方面，原材料及人力成本逐渐上升，另一方面，产品同质化日趋严重，产品价格及成交条件逐渐恶化，利润空间不断被压缩。整机厂面对上、下游的价格压力，如何在大环境不利的情况下，取得相对竞争对手的优势是我们要认真思考的问题。众所周知，一个企业的竞争优势归根结底来源于企业为客户所能创造的价值。因此，不管市场环境如何变化，唯一不能变的

3、就是对客户的关注，关注客户的购买力、客户潜力、客户履约情况、客户信用度等。公司与客户之间的关系，是一种相互促进，互惠共赢的合作关系。根据帕累托的二八法则，企业营业收入的80％是来自20％的客户。如果能发掘这部分客户并使之成为公司的忠诚客户，这部分客户就能持续不断地为公司创造利润。因此，发展并维护优质大客户，能给我们带来丰厚的利润。而且优质的客户对于我们企业的作用，除了带来丰厚的利润，还为我们企业的发展起到推动作用。一旦拥有一批忠实的优质客户，不但可以给企业带来持续盈利，还可以减少企业广告支出，带来口碑效应。优质

4、的大客户本身就一个免费的广告资源。尤其是工程机械行业，很多人在消费前喜欢听取朋友的意见，觉得比广告更可信。一个企业想要持续健康发展，就要学会寻找并保持优质的大客户。寻找优质客户首先就是做好客户分析，分析客户类型，客户结构，客户需求，客户潜力等，从众多客户中挑选出具有成长潜力或有实力持续购买设备的优质大客户。发展并维护大客户是企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，在当今激烈竞争的前提下，做好客户分析，筛选发展优质大客户是我们企业长远发展的动力之一，是我们获得成功的坚实基础。2.某省挖掘机的市场分析2．

5、1某省挖掘机历史数据统计分析浙江是中国经济最活跃的省份之一,市政建设、基础建设、城镇化均走在全国前列，工程机械的需求量及保有量也排在全国前列。挖掘机是工程机械分类中最重要的产品之一，也是工程机械行业中竞争最为激烈的产品之一，尤其在浙江，品牌繁多，竞争激烈，以下是2008~2013年某省的挖机销售情况统计，其中市场份额比较小的品牌统一归类为其他品牌，统计结果见表2-1。2008~2013年某省的挖机销售统计表（2-1）品牌三一卡特彼勒沃尔沃神钢小松日立现代江苏斗山玉柴福田雷沃山河智能山重建机力士德其他品牌总销台量

6、200894203801733103511171712109474200220211720091982231162864114452282212451265513142882869201071541326260865980045944734420328621817550360922011708436301466609614394363273167200318181658568820123632501672593003341781751961871042311924553391201341533118434737

7、43912951872181641311731434683821从历年来的销售数据上看，外资品牌的挖掘机仍然牢牢的占据着浙江市场的统治地位，尤其是卡特、神钢在浙江的销量一直稳据前列，三一作为年轻的品牌，后来居上，也是进入前三的唯一的国产品牌。虽然三一自2010看后，销量领先，但在客户心中的定位与卡特、神钢还有一定的差距，品牌影响力处于劣势。客户选择三一主要是因为成交条件灵活和售后服务好。工程机械行业和国家宏观调控、经济增速息息相关，2008至2013年某省挖掘机年销售量同样受到宏观调控的影响，在2009年政府大

8、规模的刺激下，2010年某省的挖掘机市场迎来了爆发式增长，年销量达到历史顶峰6092台，同比增长112.3%,但随着政府刺激作用的逐渐褪去，需求量大幅下降，逐渐回归到理性增长水平。2008~2013年某省挖机销量变化情况如图2-2所示。图（2-2）2．2某省挖机主要竞争品牌及市场占有率某省是挖掘机需求大省，也是各主要挖掘机品牌的必争之地。目前某省的挖掘机主要竞争品牌有三一、卡特、神钢、