经典实用有价值企业管理培训课件赢销成功之道

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1、赢销成功之道——NBSS需求导向销售循环企业的五个“现代化”产品：“同质化”竞争：“白热化”效益：“微利化”服务：“差异化”营销：“人性化”销售成功的三大关键关键一：把握顾客消费心理关键二：掌握科学销售工具关键三：运用服务替代销售第一部分顾客心理探秘男女有别男人买东西重结果女人买东西重过程男人买东西重质量女人买东西重外观男人被大利益驱动女人被小利益诱惑男女有别结论一：一切都是因为脑结构的不同！男人是逻辑思维，女人是以情感和情绪为中心！结论二：男人是需求导向型购买所以有需求才会花钱，女人是情绪导向型购买，所以心情好会花钱心情不好更会变本加厉！结论三：世界上所有的商家都把注意力放

2、在两个人身上——女人和孩子。因为男人愿意为她们花钱，而她们也喜欢花钱！结论四：为什么女人比男人长寿？是因为男人赚钱而女人花钱。赚钱不快乐花钱才快乐！顾客心理探秘嫌货才是买货人！顾客最关心的是自己！钓鱼原理——鱼认为最好的就是最好的！考虑、考虑——就是不会考虑！免费的午餐——比尔盖茨都想要！我还价——你不要答应的太快！避免痛苦是第一选择！我讨厌这人（推销员）就会讨厌他的产品！你（推销员）的衣服比我穿得还好，哼！第二部分NBSS销售流程NBSS需求导向式销售循环销售中的四大障碍1、没有信任感2、没有需求3、没有帮助4、不着急建立销售模式取得信任专业说明促成签单NBSS销售循环接洽准

3、客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务第一步接洽准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务什么是准客户有钱（MONEY）有权（AUTHORITY）有需求（NEED）准客户分析（MAN）：是最理想的销售对象（MAn）：运用销售技术有希望成功（MaN）：可以接触，但设法找到决策人（mAN）：可以接触，需要调查信用、业务状况（mAn、maN、Man）：需要培养（man）：不是客户，停止接触转介绍的重要性缘故法转介绍从业时间当我们失去一位客户的时候，我们往往知道为什么。但是当我们失去一批客户的时候我们往往不知道为什么！活动管理的重要性收入来

4、自业绩业绩来自客户客户来自高效拜访高效拜访来自活动管理拜访口诀每日一访——立刻阵亡每日二访——摇摇晃晃每日三访——才算正常每日四访——汽车洋房每日五访——黄金万两每日六访——走向辉煌第二步接洽准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务电话沟通实战要诀电话约访前的准备1、工作准备2、自我准备工作准备1、准客户名单2、准客户资源3、办公室4、办公桌自我准备1、练习2、放松3、热忱与自信4、微笑5、只要求拜访机会心理准备电话约访的目的是什么？答案：得到面谈的机会！电话约访的成功率100：30：10第三步接洽准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成

5、客户服务30秒决定成败接近的要点1、打开“心防”*产生信任*引起注意*引起兴趣2、推销商品前，先推销自己客户不是购买商品，而是购买推销商品的人接洽前的准备1、知识的准备2、心理和精神状态的准备3、推销工具的准备4、服装、仪容、仪表的准备5、推销议程的准备推销议程的准备1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？推销议程的准备3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令

6、人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？推销议程的准备6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？推销议程的准备9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？第四步接洽准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务沟通的层次1、随意性层次——没有任何风险2、事实性层次——风

7、险较低的事实交流3、深层次沟通——风险最高，涉及到感情与信任。注意：随着信任的增加，由低到高进行沟通沟通的目的不在妥协而是在寻求共识点。沟通心理学人们习惯从自己的角度看问题！沟通心理学不是你有多少，而是他得多少！倾听的七大技巧营造积极的谈话氛围认真听取，适时赞同不要打断对方的谈话使用口语，反馈信息清楚地听出对方谈话重点适时地表达自己的意见以不明确的口吻概括你的理解发问1、我这样讲您觉得清楚吗？（暗示）2、您觉得怎么样？（引起对方发问）3、您说是吗？（拉近距离）第五步接洽准客户开拓约访收集客户