经济学论文国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧

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2、1俱增。來自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。不同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同,历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。因此文化差异不仅会彩响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各口的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通方式与技巧。［关键词］国际商务谈判跨文化问题沟通技巧一、引言国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成

3、效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。谈判者很门J能来口非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人口然会保持高度的戒心。由于文化方面的差异，容易造成并加深课解，增加谈判的难度。沟通屮的课解和llll解是难以避免的，问题是如果人家都以B己的文化观念來判断对方的利益和行为，则难以达到平息纷争，实现合作的目标。文化是多元性的，交融的，超越了国界。谈判者个人可能受到不同文化的影响，并且在谈判风格中体现岀來。二、国际商务谈判中的跨文化问题不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语

4、言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。1语言国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽最用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起谋会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“totellyouthemith",T11behonestwithyou...","Iwilldomybest."“It'snoneofmybusinessbut..这些词语带冇不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨文化交流的一

5、个严璽通病是“以己度人"，即主观地认为对方一淀会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从対方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典空的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。肓到他要求签合同时才震惊地发现H本人说的“yes”是表示礼貌的“Ihearyou”的“yes”，不是“Iagreewithyou”的"yes"。实际上,“yes”这个词的

6、意思是非常丰富的，除了以上两种以外,还有"1understandthequestion”的“yes”和“I'11considerate”的“yes"。"no"的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说Fo”，而川一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“somewhatdifficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为

7、了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确，这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的卬象。2礼仪国际商务谈判实际上也可以说是人为人Z间的交流活动。人们Z间的交往耍符合一定的礼仪规范。在商业谈判中，懂的必要的礼节与礼仪，是谈判人员必须具备的慕本素质。如果违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方而的评价，甚至影响谈判的成效。当与外国人进行商务谈判吋，山于各自纶活在不同的社会文化背景Z中，

8、因此，各自的民族文化、习俗以及礼仪等差别比较悬殊。礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们Z间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它冇助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往屮，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现屮国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬冇礼，待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、