湘绣销售模式演进探析

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1、湘绣销售模式演进探析摘要：自清朝末年起，湘绣的销售模式经历了建国前的自产自销的模式、计划经济时代统购统销的模式以及市场经济时代制售分离的多元销售模式。每一种模式均是湘绣为了适应市场环境应运而生的产物，密切联系着湘绣发展的兴衰。湘绣企业应综合各种销售模式的特点进行市场营销战略规划。关键词：湘绣；销售模式；演进湘绣这种民间刺绣工艺，从清朝晚期到20世纪初，经历了里程碑式的发展。此前两千多年的湖南民间刺绣一直处于一种自绣自用的牛存状态，发展极度缓慢，在国内外皆不具备什么知名度。自1910年前后，湘绣在民间刺绣的基础上突飞猛进，首次以完整的商品形态出

2、现，并形成了湘绣市场的雏形。在以后的半个多世纪中，湘绣更是呈现出欣欣向荣的景象，新产品、新工艺层出不穷。而湘绣因具有商品和艺术品的双重属性，其市场发展中的销售模式也密切联系着湘绣发展的兴衰。一、建国前自产自销的销售模式从清朝末年到建国前，湘绣业经历了从诞生、快速发展到衰落的几个阶段。19世纪末叶，中国社会经济发生了深刻的变化。外国资本主义的入侵，促使了我国封建自然经济的解体。民族资本在帝国主义商品倾销和资本输出的严重压迫下，在夹缝中步履维艰。由于封建贵族、地主和新兴资产阶级对商品生产的需求日益增加，以及经营的低成本，湘绣业诞生，绣甜迅速进入市

3、场并打开销路。19世纪末，湘绣业诞生，自吴彩霞在长沙开办第一家绣庄起，胡莲仙和魏氏等也陆续成为绣庄业主，生产销售枕套、腰带、镜套、堂彩等刺绣日用品。在绣庄开设之后，绝大部分绣品的生产并非都由绣庄独立完成，而是由老板发出原料交外间绣工代绣。一部分活计被直接发放给绣工本人，另一部分则由“屮间人”背了绣件包袱走四乡，分发到各家。待绣詁绣制完成后，“中间人”再逐一回收送至绣庄，并按绣件手工之繁简，花样之难易，质量之好坏酬以绣工工资。这样，绣庄老板既是企业主，又是包买主，割断了刺绣手工业者与制成品市场和原料市场的联系。即使是绣工们自备原料绣制的产品，门

4、市也极少收购。因此，绣庄老板几乎垄断了湘绣的成品市场和原材料市场，采用资本主义家庭劳动牛产的方式，形成了一种“前店后作坊”的制售模式。此时，来自湘绣业界自行组织的行业公会对湘绣的促销起了非常重要的作用。一是通过参加社会宣传和慈善义助活动，为湘绣树立良好形象，增加社会认可度。二是组织绣庄参加各种展会、博览会，扩大湘绣名气。可见，虽然建国前湘绣是口产口销，却十分注重湘绣形象的树立和品牌的宣传。因此，从1910-1926年，湘绣进入了一个高速发展的阶段。这一时期，长沙市内的绣庄由8家发展到26家，绣工人数由900多人发展到10000余人，行业全年生

5、产绣品有1000件发展到20000件左右，年总产值最高达80万银元。二、计划经济时代统购统销的销售模式我国计划经济从1953年起持续至1992年。在这一时期，产品的生产均由国家按计划分配指标，然后再统一包销，湘绣也不例外。1952年，湘绣业响应中央提出的社会主义过渡时期总路线的方针，从家庭式作坊的加工订货牛产方式走向了合作化牛产的道路，组建了刺绣合作社、供销社。1957年，各刺绣合作社、供销社合并成为全民所有制国家工厂，完成了这一手工艺向全民所有制过渡，出现了湖南湘绣厂、湖南湘绣研究所等国营湘绣单位。在高度的计划经济管理体制中，各湘绣厂只要负

6、责生产，不用考虑产品销售。自上世纪80年中期，国家逐步改革统购统销的制度，我国经济逐步进入转型时期，商甜开始出现了自由流通和市场调节。湘绣产品的销售业也出现了少量其他的经营渠道，如来料加工、转销代销、订购、全国旅游品和工艺品内销会议订货等内销渠道；在外销方面，则有洽谈订货、外贸代销、广交会和小交货等展会洽销、寄售等方式。可见，在通过计划手段进行管理和控制的计划经济时期，湘绣企业基本没有口主经营的空间，也不用与市场直接打交道。但经济转型过渡时期的少量销售方式为湘绣在市场经济环境中的发展奠定了基础。三、市场经济时代制售分离的多元销售模式自1992

7、年起，随着中国经济体制改革进一步深化，涌现出一大批湘绣个体户、私营小企业。这些湘绣个体私营企业在当时国家宽松的政策环境下快速成长，给很多国营的湘绣单位带来强烈冲击。在新的市场环境中,一些国营单位由于不适应或者是在长期的计划经济中失去了灵敏的市场嗅觉能力，反应迟钝，不能把握市场商机，因而倒闭或者是处于艰难的生存状态，只有极少数的国营企业得以渡过难关并逐步得到发展壮大。湘绣个体户异军的突起使湘绣的销售方式出现了多样化。除了店铺销售、展会销售、定点销售、寄售，还出现了网上营销、产地集群营销等。网上营销的典型代表如苏获绣花园，产品只在网上营销，不设立

8、实体店；产地集群营销则是有着“中国湘绣之乡”美誉的沙坪，这里汇集了众多的绣庄和湘绣企业。可见，随着中国经济的转型和改革的深入，湘绣产业市场化的广度与深度加强，进入了