渠道策略应与企业市场战略目标相匹配

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1、标题：渠道策略应®企业市场战略目标相匹配渠道策略应与企业市场战略目标相肚配，以推动市场的冇序扩张和持续发展。在渠道规划和管理中，企业应注意将市场发展的短期利益耳长期战略目标相结合。比如，企业可以在某些影响力大、地位重耍、具有战略意义的核心市场（如大、中城市市场）上百接掌控终端,密集布点，以驱赶主要竞争对手、提髙市场覆盖率；同时，可以在竟争对手占优势的区域市场上以积极的政策來冲击竞争对手的现有网络，扩大品牌影响力，以达到主导区域市场的目的。1、有效原则一方面，区域主管需要在对日标市场进行有效细分的前提下进一步对潜在分销渠道的分销效能、服务能力、维护成木和

2、影响力等因索进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势,保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，并从结构上保证所构建的分销链的有效性，从而实现対区域帀场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，为了实现对商业用八这一细分市场的覆盖，企业必须嫁接或进入建材批发渠道、五金店等渠道，才能服务于大批最的工程商用客户；对一般家庭用户來讲，则必须利川建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道;对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连锁超市等大世零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。另一

3、方面，应整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注意把握渠道成员的质量，从而使企业的分销链具有强人的分销力，这对日标区域市场来说是非常关键的一步。2、效率最大化原则要充分考虑渠道中商流、物流、资金流、信息流的顺畅和运营维护成本。在规划区域市场渠道结构时，除了要考虑市场容最、顾客需求、产品特性和地理特征等一般性影响因素外,述应考虑合理设计渠道层次关系，减少不合理、无法实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。例如，改变以往“由屮心城市覆盖地级城市，再由地级城市覆盖县级市场”的一般

4、性渠道构建思路，在区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二三级市场；在集屮的专业市场内由特约经销商设立库存，覆盖多个一般分销商（无须增加库存），这样既可以实现物流集中和库存集约，又在很大程度上保证了渠道占有，实现渠道效率的最人化。这样，也能减少渠道冲突，有利于稳定区域市场的秩序，并能有效地降低维护费用。3、增值原则是指以“顾客价值最大化”为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法来提高整个营销价值链的服务增值能力和差界化能力。企业町以通过为顾客提供有针对性的增值服务来实现产品的差异化，从而提高顾客的满意度和

5、忠诚度，从根本上摆脱产品“同质化”所引起的过度、无序竞争；同时，提供增值服务也能使分销链的价值创造能力大大改善，有利于增加各环节的利益，从而增加分销链的稳定性和协同性。例如，某饲料企业在利用原有经销商养殖服务功能的同时，进行渠道创新，发展兽医利猪贩等渠道成员成为饲料分销商，企业将市场促销调整为服务营销，加大对服务资源投入,充分利用渠道的服务功能来为养殖户提供防疫、饲喂、品种改良、出栏收购等综合服务，改善了养殖效益，从而提升了市场份额和用户忠诚度。4、协同原则除了通过渠道分工來使和应类型的渠道覆盖相应类型的细分市场外，区域主管更耍注意使分销链上的各个环节

6、实现优势互补和资源共享，以有效地获得协同效应，这样既町以提高分销效能，又可以降低渠道运营费用。比如，企业利用管理经验、市场能力、技术服务等优势承担品牌运作、促销策划、助销支持和市场维护等管理职能；核心经销商利用网络、地缘、资金、配送系统等优势，承担物流、结算、配合促销实施、前期推广等分销职能；各零售终端利用地理位直、影响力、服务特色等优势，承担现场展示、用户沟通、客户服务和信息反馈等销售职能。5、竞争性原则区域营销是以竞争为核心的战略性市场营销，其渠道策略应该是竞争导向的。应根据木企业在本区域帀场上的综合实力來确立主要竞争对手，以分销链的系统协同效率为

7、基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段展开客户争夺，从而茯得区域市场上的主导地位。比如，在区域市场上，根据具体竞争格局和趋势，企业一般确定氏接竞争或构成主要障碍的竞争对手为攻击目标（综合实力相对较弱的悄况下，则选择第二、三位的竞争对手为首攻对象），在终端争夺、促销宣传、价格策略等方而有针对性地冲击竟争对手，逐步扩大口C的帀场份额，并不断提升白C的渠道质量和管理水平，在条件成熟时发起针对主导品牌的进攻，以夺取区域市场第一的竞争位置。6、集中开发、滚动发展原则企业要想全面主导分销价值链，必然需要加大在市场上的资源投入，如竹理人员、助销支持、服务保障、品牌宣

8、传等。如果要在比较广阔的市场上展开人规模的攻势，大部分金业可能承受不了，况FL不区分市场潜力和