浅析小米手机的饥饿营销策略

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1、浅析小米手机的“饥饿营销”策略文秘1241何小凤45号【摘要】随着社会的发展和科技的进步，智能手机已经进入千家万户，智能手机的品牌也是琳琅满目，品种繁多。人们非常渴望拥有一部既便宜配置又高端的智能手机，在这种情况下，小米手机应运而生，凭借其独特的商业模式，成功地运用“饥饿营销”策略，一跃成为国产智能手机屮的佼佼者，并逐步迈向国际市场。然而，随着小米的不断发展，“饥饿营销”策略也逐渐暴露其弊端。本文通过对小米手机“饥饿营销”策略的分析，不仅发现了其存在问题，提出了改进措施，更挖掘了其发展前景，总结了营销手段的借鉴意义及启示作用。

2、【关键词】饥饿营销商业模式营销策略小米手机一、引言近年来，全球智能手机市场发展势态良好，竞争也日趋激烈。2011年第二季度全球手机出货量达到3.611亿台，同比增长13%,同时，中国手机市场销量同比增长5.9%；截至8月底，屮国手机用户总数已达9.2726亿户。小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机，而T2011年8月发布的小米Ml,售价仅为1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是枇界上首款双核1.5GHz的智能手机。截至口前为止，小米手机出货量已经达到180万台，月营收入逾10亿元，成为今年国内单款最热

3、门的高端智能手机。下面就让我们一起來探讨一下小米手机火爆销售背后的成功秘诀饥饿营销。二、饥饿营销(-)“饥饿营销”概述要进一步研究探讨小米手机的“饥饿营销”，首先就要理解其概念。所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销作为一种营销模式，关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销-•般借助三类因索：一是把握市场节奏，推岀适合市场、具备强大竞争力的产品；二是通过各种媒介宣传造势;三是产品本身具备核心竞争力,不

4、容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率，维护品牌形象,提高詁牌附加值。而饥饿营销对消费者心理的激发机制，就是心理性地、故意地制造商品短缺假象，让消费者感到紧张，激发消费者的购买欲望，让其感受到“占有”的快斥。这吋的消费者已被吊足了胃口，消费动机因而产生。(-)“饥饿营销”的实施条件“饥饿营销啲成功与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性密不可分。在市场竞争不充分、消费者心态不完全成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”能更好地发挥作用。1.不充分的市场竞争是饥饿营销实施的必要条件现有细分市场屮

5、竞争者的竞争水平普遍较低，市场不饱和。金业在营销屮只有处丁主动地位，才有机会实施饥饿营销；若市场竞争激烈，企业实施饥饿营销反而会促使消费者向竞争品牌转移。2011年8月以前，屮国尚无网站直销智能手机，而小米公司首创官网直销,在国内率先开启了新的销售模式，借助市场短暂的空缺吋期，迅速建立起自己的饥饿营销模式，等其他品牌纷纷效仿建立起口己的互联网直销后，小米已经成功在消费者之间打响了知名度。(-)产品的综合竞争力和较强的不可替代性是饥饿营销实施的可靠保障小米手机定位于发烧友的手机，核心卖点是高配兼软硬一体。强劲的配置和MIUI/A

6、ndroid双系统使得小米手机成为运行速度最快的双核智能手机。硬件配置方面，双核、大屏幕、大电池，信号好四个特点，使小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力；包装方面，小米手机也特别注重其抗摔能力、承重能力的体现。此外，产品的优良品质、新颖款式、可靠质量也是实施饥饿营销的关键点之是实现产品不可替代性的优势途径。只有质量靠谱的产品才能吸引消费者，才能激发其购买欲望。小米手机的创始人雷军被冠以“中国乔布斯”称号，在业界累积了一定的声誉和影响力。出于对雷军个人的崇拜，造就了头一批“米粉”。这群“米粉”不仅是他的消费者，更是小米的

7、义务宣传员，可以说粉丝的坚强存在一定程度上造就了今天的小米。而后，“高性价比”的口碑和恰如其份的宣传造势让小米手机滚雪球般地迅速成长起来。（三）消费者特定的消费心理是饥饿营销实施的内在驱动力马斯洛需求理论将人的需求划分为基木需求和成长需求、生理需求、安全需求、归属及爱的需求。尊重需耍是基本需求，认知需要、审美需耍、自我实现需要属于成长需求。饥饿营销充分认识到了消费者购买动机中的成长需要，牢牢把握住了消费者的猎奇心理和购买动机。公众排队抢购新颖的产品是对自己能力的一种证明，不仅满足了其好奇心和对美的追求，更充实了内心认知和审美的

8、需求。小米通过有意制造商M短缺假象，刻意营造“物以稀为贵”的氛围，使消费者感到紧张，从而使其产生强烈的购买欲望。较之苹果的饥饿营销，小米手机的定期限量发售形式，其影响更具持续性。三、小米手机“饥饿营销”成功的启示（一）饥饿营销应把握好饥饿“度”实现饥饿营销前，首先要对市场容量