期货销售经验分享-彭冠羽

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2、交易所-期货公司（盈利能力天差地别）一、我们工作的期货行业期货行业中国金融行业唯一的畸型产业链：银行证券交易所-证券公司-基金公司-信托公司期货交易所-期货公司（盈利能力天差地别）一、我们工作的期货行业期货行业期货交易所与期货公司4家：163家（国家背景的行业垄断）2009年，3家商品期货交易所的手续费收入超过了全国163家期货公司的手续费收入总和期货公司股指期货平均手续费收取不到万分之一（上海地区平均不到万分之零点八）一、我们工作的期货行业期货公司我国期货公司行业特点：整体利润微薄（2010年第20位左右期货公司年投

3、资回报率仅为7.1%）收入来源单一（手续费收入、保证金利息收入、交易所返还）两极分化严重缺乏核心竞争力(恶性竞争）手续费转化率太高（上海某期货公司营业部手续费转化率达35%）一、我们工作的期货行业期货公司我国期货行业的代表型期货公司：传统的大型期货公司（中期系、浙江系）实业背景的专业型期货公司（中粮、金瑞、迈科）收购扩张的新起力量（大券商系、新湖）其它期货公司一、我们工作的期货行业期货公司不同的竞争策略：1、传统的大型期货公司（中期系、浙江系）传统品牌、地域优势、积累的公司实力2、实业背景的专业型期货公司（中粮、金瑞、

4、迈科）专业化路线、股东行业背景3、收购扩张的新起力量（大券商系、新湖）人才引进、股东资源、手续费竞争4、其它期货公司手续费竞争及其它方式一、我们工作的期货行业期货公司政策导向：往行业整并的方向发展炒手、低手续费竞争的逐渐压制政策导向下的发展方向：期货公司期货业务开展往专业化、品牌、策略营销方向发展一、我们工作的期货行业期货岗位市场（业务开拓，门槛低）研发（专业研发，门槛高）客服（行政、结算、财务等，门槛较高）管理（中高层，门槛高、资历）一、我们工作的期货行业期货岗位相应待遇根据自身条件选择市场（不稳定，月收入1500元

5、-无上限）研发（稳定，月收入5000-8000元）客服（稳定，月收入3000-6000元）管理（稳定，年薪数十万至数百万）一、我们工作的期货行业为何选择做市场1、自身条件限制2、高收入的追求3、付出与收获成正比4、性格的选择5、发展潜力与发展方向二、期货业务开发业务开发包括：市场分析市场开发客户维护二、期货业务开发市场分析（以营销的思维做销售）期货开发方式：品牌、专业化、手续费竞争、人脉关系、渠道营销客户分析：散户、企业客户、投资机构、炒手二、期货业务开发市场分析选择适合自己的期货开发方式：品牌（公司层面）专业化（需投

6、入大量精力）手续费竞争（银河期货A类，利润微薄）人脉关系（自身条件）渠道营销（公司层面、耗时、不可掌控)二、期货业务开发市场分析对客户群体进行选择：散户（目标不明确，缺乏稳定性，创收低）企业客户（开发难度较大，需专业度高，创收高）投资机构（目标不明确，开发难度非常大，需公司层面协助，创收高）炒手（目标不明确，条件苛刻，创收低，政策限制）二、期货业务开发我的企业客户开发经验分享：钢材上市前的机遇上海钢贸市场的碰壁联系中天钢铁的转折把注册交割品牌做成模型通过钢厂迂回开发钢贸二、期货业务开发专业化的企业客户市场开发：1、选择

7、开发品种，熟悉产业链2、发觉并利用客户需求3、以点击面，顺藤摸瓜4、将成功案例模式化5、细心经营产业链的客户关系二、期货业务开发企业客户开发的营销模式：1、专业化的开发，通过企业向企业渗透2、与其它机构合作营销：交易所产业协会商会银行行业网站二、期货业务开发企业客户的服务：尽量满足客户的需求专业化的建议保持服务的连续性为客户增加其感兴趣的附加服务三、期货销售经验分享1、勤奋（付出不等于收获，但一定成正比）2、自信（面对客户要自信，面对工作也要自信）3、好学（自信源自于专业，专业源自好学）4、效率（速度即是效率）5、思考

8、（对营销、服务进行思考，让计划先行）三、期货销售经验分享6、设立目标并量化(目标清晰，将更有动力）7、建立完善的客户档案（已开、潜在、交易、未入金、客户重要度划分及相应的服务措施、跟踪进度及跟进计划）8、善于借力（以达到目的为重，懂得借力将事半功倍）三、期货销售经验分享9、野心(占有欲可以激发潜力）10、狠心（对自己狠心、对竞争对